Comment s’assurer d’une force de vente efficace en 2021 ?

par | Fév 9, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

S’assurer d’une force de vente performante en 2021​

Pour l’année qui s’annonce, trouver de nouveaux clients est le défi n°1 pour la plus grande majorité des entreprises. Dans un contexte où beaucoup de règles de jeu changent, la plupart des entreprises vont devoir s’adapter. Une adaptation qui passe nécessairement par la mise en œuvre d’une force de vente efficace et performante. Le point en détail.

#1 Covid-19 : qu’est-ce qui a réellement changé pour les forces de vente ?

La crise du Covid-19 a largement modifié la manière dont s’opère la vente. C’est pourquoi, il est important de mettre en place des techniques pour notamment manager des commerciaux à distance. Un profil commercial doit désormais travailler son portefeuille client et sa stratégie commerciale, mais aussi mieux gérer son mental et son énergie.

Dans le contexte actuel, il est impératif pour les entreprises de structurer, d’animer et de piloter leur force de vente pour développer leurs activités commerciales. Le management des équipes en 2021 s’éloigne ainsi de plus en plus des pratiques traditionnelles. Le métier de commercial a, pour sa part, été profondément impacté par le digital qui offre de nouvelles techniques qui permettent de vendre mieux et plus. Chaque maillon de l’acquisition client est désormais appelé à se réinventer afin d’assurer la pérennité de l’entreprise.

Par ailleurs, les touchpoints physiques (salons, congrès, conférences, etc.), qui permettent aux commerciaux d’exposer leurs argumentaires et d’obtenir des rendez-vous, ont drastiquement diminué. En revanche, on constate un fort développement des formats vidéo tels que les webinars et vidéoconférences. Ce qui engendre une demande croissante en matière de « resilient skills ». Le commercial doit ainsi être flexible, savoir prendre la parole pour animer un débat au travers d’une vidéoconférence, etc.

#2 Les clés pour avoir une force de vente performante en 2021

Trouver des clients en 2021 est la résolution majeure pour une grande partie des entreprises. Pour ce faire, la force de vente se doit d’être performante et de proposer de la valeur ajoutée aux clients. En effet, la vente n’est plus une simple affaire de discours commerciaux. Le client doit être placé au cœur de la stratégie commerciale. La reprise du business se fera alors progressivement. Pour cela, les entreprises doivent s’assurer que leur base de clients existants est stable, multiplier les points de contact avec ces derniers, tout en prospectant de nouveaux leads.

Les marketeurs et les commerciaux vont devoir collaborer ensemble, en tirant profit des outils technologiques mis à leur disposition. En outre, les entreprises doivent développer une solution hybride alliant les différents canaux physiques et digitaux. Cette démarche demande une éducation, un accompagnement et un management différents. Le tout basé sur la confiance et la coopération pour s’assurer une force de vente efficace.

#3 Des conseils pour lutter contre la fatigue digitale

Les commerciaux avaient en moyenne 2 à 3 rendez-vous quotidiens, mais avec le digital, ceux-ci se retrouvent avec 5 à 6 fois plus de rendez-vous à distance par jour. Ce qui nécessite énormément d’attention et d’énergie. Il va donc falloir créer des moments pour se déconnecter et lutter contre la « digitale fatigue ». Comme le souligne Evelyne Platnic-Cohen, Présidente de la Booster Academy, cela peut passer par de la méditation et une activité sportive régulière.

Aujourd’hui, nombreux sont les métiers qui peuvent très bien être exercés à distance. À titre d’exemple, les commerciaux qui assurent la vente de solutions SaaS n’ont pas besoin de se déplacer pour rencontrer les clients. Ils peuvent faire des tests, des démonstrations et des manipulations d’outils à distance. Pour réussir à décrocher des contrats, ils peuvent passer une centaine de coups de fil par semaine. Il y a donc une monotonie et une fatigue qui peuvent s’installer et qui doivent être gérées rapidement par les managers.

#4 Des actions concrètes qui ont eu un impact positif sur les forces de vente

Page Personnel est un cabinet de recrutement spécialisé et l’un des leaders mondiaux sur le marché du recrutement en CDI, CDD et intérim. Il dispose d’un portefeuille client très large, constitué de start-up et de grands groupes. Pour pouvoir manipuler autant de données, le groupe s’appuie sur 2 visions stratégiques :

  • Travailler sur les synergies des comptes existants à travers du cross-selling qui consiste à proposer, lors de l’achat, des produits ou des services complémentaires ;
  • Développer les business croisés et les actions commerciales collectives afin d’encourager les collaborateurs à proposer des opportunités de business aux autres divisions.

Pour Mitel, éditeur de solutions de communication unifiées et collaboratives, le fait de miser sur des vidéos de courtes durées en faisant appel à des invités, constitue un bon moyen pour susciter de l’intérêt chez les clients. Booster Academy, pour sa part, a dû revoir la façon dont les collaborateurs formulent leurs offres par rapport aux demandes d’aujourd’hui. La société a également revu sa stratégie marketing et communication pour relever de nouveaux défis et s’assurer d’une force de vente efficace.

Comment s’assurer d’une force de vente efficace en 2021 ?

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Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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