Forrester partage les comportements d’achat BtoB post-pandémiques

par | Mai 6, 2021 | | Data Connaissance client, IA - News

Les comportements d’achat BtoB, profondément transformés par le Covid-19

Selon de nouvelles recherches dévoilées au Sommet BtoB Amérique du Nord de Forrester, la pandémie a radicalement changé les comportements d’achat BtoB. Elle a pour objectif d’accompagner les leaders BtoB dans la définition de leurs objectifs en les éclairant sur les meilleures pratiques à adopter pour atteindre, rapidement, les résultats escomptés.

En effet, elle permet par exemple de mieux appréhender le nombre d’interactions nécessaires à la prise d’une décision d’achat qui a considérablement augmenté. Sur ces deux dernières années, il est passé de 17 (2019) à 27 (2021). Cette hausse reflète le nouveau niveau d’attention et de vigilance relatives aux décisions d’achat pendant la pandémie.

L’investissement dans les outils de martech et salesetch a fortement évolué aini que le nombre d’intervenants qui on pris part au processus décisionnel : 60 % des achats impliquent désormais quatre personnes ou plus (contre seulement 47 % en 2017).

Toujours selon Forrester, les entreprises ayant aligné leur marketing et ventes enregistrent une croissance 19 % plus rapide et une rentabilité 15 % plus élevée que les autres.

Cette nouvelle étude de Forresterpropose des cadres, des modèles et des idées pratiques pour aider les marketeurs et les commerciaux à déchiffrer ces nouveaux comportements d’achat BtoB

 

 

Les autres résultats des études menées et présentées au Sommet B2B

1. La création de la confiance, l’impératif BtoB

Bienque 92 % des entreprises se présentent comme vecteurs de confiance, elles devront redoubler d’efforts pour rétablir et/ou accroître la confiance envers leurs clients.  Elle explique également que cet impératif BtoB repose sur sept leviers mesurables : responsabilité, compétence, cohérence, fiabilité, empathie, intégrité et transparence.

2. L’étude Forrester 2021 sur l’achat BtoB

Au cours des six derniers mois 2020, la demande pour plus de contenu et d’interactions digitaux lors du parcours d’achat BtoB a rendu le processus d’achat plus intense.

3. La transformation de Marketing BtoB

54% des entreprises BtoB ont du mal à activer leur marque.

4. Les cinq clés de vente qui favoriseront le succès à l’avenir

Cette recherche révèle les meilleures attitudes à adopter par les commerciaux pour être : motivé, précis, productif, persuasif et rentable.

5. Itinéraires Vers Le Marché : un moyen d’obtenir un avantage stratégique

L’environnement BtoB actuel exige une réévaluation intégrale des approches commerciales en vigueur.
Cette nouvelle étude décrit comment les leaders BtoB pourraient adapter et optimiser leurs décisions commerciales pour se démarquer de la concurrence.

“La pandémie a perturbé notre façon de développer des affaires. Nos récentes recherches et données Forrester traquent les nouveaux comportements d’achat BtoB.
Elles aideront les équipes marketing et ventes à répondre aux besoins les plus urgents, dans cette ère post-pandémie. Ainsi, elles parviendront à maintenir le rythme de croissance et la rentabilité requis en 2021 et au-delà.”

Sharyn Leaver, vice-présidente principale de la recherche chez Forrester

 

Source : aithority

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