Forrester partage les comportements d’achat BtoB post-pandémiques

par | Mai 6, 2021 | | Data Connaissance client, IA - News

Les comportements d’achat BtoB, profondément transformés par le Covid-19

Selon de nouvelles recherches dévoilées au Sommet BtoB Amérique du Nord de Forrester, la pandémie a radicalement changé les comportements d’achat BtoB. Elle a pour objectif d’accompagner les leaders BtoB dans la définition de leurs objectifs en les éclairant sur les meilleures pratiques à adopter pour atteindre, rapidement, les résultats escomptés.

En effet, elle permet par exemple de mieux appréhender le nombre d’interactions nécessaires à la prise d’une décision d’achat qui a considérablement augmenté. Sur ces deux dernières années, il est passé de 17 (2019) à 27 (2021). Cette hausse reflète le nouveau niveau d’attention et de vigilance relatives aux décisions d’achat pendant la pandémie.

L’investissement dans les outils de martech et salesetch a fortement évolué aini que le nombre d’intervenants qui on pris part au processus décisionnel : 60 % des achats impliquent désormais quatre personnes ou plus (contre seulement 47 % en 2017).

Toujours selon Forrester, les entreprises ayant aligné leur marketing et ventes enregistrent une croissance 19 % plus rapide et une rentabilité 15 % plus élevée que les autres.

Cette nouvelle étude de Forresterpropose des cadres, des modèles et des idées pratiques pour aider les marketeurs et les commerciaux à déchiffrer ces nouveaux comportements d’achat BtoB

 

 

Les autres résultats des études menées et présentées au Sommet B2B

1. La création de la confiance, l’impératif BtoB

Bienque 92 % des entreprises se présentent comme vecteurs de confiance, elles devront redoubler d’efforts pour rétablir et/ou accroître la confiance envers leurs clients.  Elle explique également que cet impératif BtoB repose sur sept leviers mesurables : responsabilité, compétence, cohérence, fiabilité, empathie, intégrité et transparence.

2. L’étude Forrester 2021 sur l’achat BtoB

Au cours des six derniers mois 2020, la demande pour plus de contenu et d’interactions digitaux lors du parcours d’achat BtoB a rendu le processus d’achat plus intense.

3. La transformation de Marketing BtoB

54% des entreprises BtoB ont du mal à activer leur marque.

4. Les cinq clés de vente qui favoriseront le succès à l’avenir

Cette recherche révèle les meilleures attitudes à adopter par les commerciaux pour être : motivé, précis, productif, persuasif et rentable.

5. Itinéraires Vers Le Marché : un moyen d’obtenir un avantage stratégique

L’environnement BtoB actuel exige une réévaluation intégrale des approches commerciales en vigueur.
Cette nouvelle étude décrit comment les leaders BtoB pourraient adapter et optimiser leurs décisions commerciales pour se démarquer de la concurrence.

“La pandémie a perturbé notre façon de développer des affaires. Nos récentes recherches et données Forrester traquent les nouveaux comportements d’achat BtoB.
Elles aideront les équipes marketing et ventes à répondre aux besoins les plus urgents, dans cette ère post-pandémie. Ainsi, elles parviendront à maintenir le rythme de croissance et la rentabilité requis en 2021 et au-delà.”

Sharyn Leaver, vice-présidente principale de la recherche chez Forrester

 

Source : aithority

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Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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