Forrester prime les trois meilleures performances commerciales BtoB

par | Avr 29, 2021 | | Vente et Management commercial - News

Trois performances commerciales récompensées à travers le Marketing, la Vente et les produits

Forrester vient de dévoiler les lauréats du prix du retour sur investissement (RSI) 2021. Il s’agit de Code42 Software, Inc., Dell Technologies et SUEZ – Water Technologies & Solutions.
Ces entreprises on été reconnues pour leurs décisions audacieuses et leurs initiatives appliquées selon les méthodologies Forrester. Les lauréats récompensés partageront les meilleures pratiques pour améliorer les performances commerciales lors du Lors du BtoB Summit de Forrester  North America qui se tiendra, en ligne, du 3 au 6 mai prochain.

Des nominations qui valorisent les performances commerciales à une très grande échelle

Selon Forrester, les entreprises qui réussissent à aligner leurs produits, leur marketing et leurs ventes croissent 19% plus rapidement, et sont 15 % plus rentables. Lors de l’événement BtoB Summit de Forrester  North America, les lauréats partageront leurs parcours de transformation ainsi que leurs réussites.

“Seule une poignée d’entreprises reçoivent chaque année le prix Honneur RSI (ROI Honor). Les lauréats 2021 de ce prix ont tous fait preuve d’une forte intégration des fonctions de vente, de marketing et de gestion de produits. Ceci a considérablement stimulé leur croissance des revenus.
Je suis heureux que chacun d’entre eux communique sur les pratiques adoptées et les défis surmontés avec les participants au prochain Sommet BtoB.
En effet leurs différents parcours inspireront de nombreux autres acteurs du BtoB en quête d’amélioration de leurs performances commerciales, revenus et croissance.”

John Donlon, vice-président de la gestion des produits chez Forrester

 

Zoom sur les performances commerciales des lauréats

1 – Code42 Software, Inc.

Elle a remporté l’honneur ROI ventes, marketing et alignement des produits pour le développement et le lancement de son produit Incydr. Lors du sommet, Code42 dévoilera comment ses équipes ont franchi six grandes étapes pour créer une nouvelle catégorie industrielle.

“Le lancement d’une solution innovante dans un espace de cybersécurité surpeuplé nécessite une étroite collaboration entre le marketing, les produits et les ventes. Notre partenariat avec Forrester, sa méthodologie et son expertise en matière de sécurité et de risque, de marketing et de vente, nous ont aidés à définir notre offre et à lancer des campagnes adaptées.”

Alexandra Gobbi, Directrice marketing chez Code42 Software

2-Dell Technologies

Entreprise primée pour la gestion de la demande de transformation de son développement et la réalisation de campagnes mondiales. Lors de la conférence, Dell expliquera comment elle a modifié son approche en trois points essentiels. Elle détaillera son passage d’une approche centrée sur le produit à une approche centrée sur l’audience. Enfin, Dell développera la façon avec laquelle elle a rationalisé ses campagnes en se concentrant sur les besoins des acheteurs.

“Le secteur de la technologie est constamment marqué par un rythme de changement très rapide. Nous avons transformé nos campagnes en campagnes axés sur l’audience plutôt que les produits.
Ceci a eu un impact important sur notre activité BtoB. En nous concentrant sur les besoins des acheteurs, nous avons pu élargir nos opportunités en tant qu’entreprise.”

Susanna Gresswell, vice-présidente des marques et campagnes internationales de Dell Technologies

3- SUEZ – Water Technologies & Solutions

Elle a travaillé en étroite collaboration avec Forrester pour aligner ses fonctions de vente, de marketing et de produits.
Au cours de cette séance d’information, SUEZ expliquera comment elle a mené son entreprise d’ingénierie mondiale vers la valorisation de l’expérience client. Elle mettra le focus sur sa révolution culturelle qui a activement contribué à la croissance de ses performances commerciales et donc, ses revenus.

“Nous sommes très honorés d’être lauréats du prix RSI de Forrester. L’amélioration de l’expérience client est une valeur essentielle pour SUEZ et une étape cruciale dans une relation client positive. Lorsque nous avons vu constaté que notre site Web n’était plus rentable, nous avons compris qu’il fallait changer.
Avec l’aide de Forrester, nos équipes de vente et de marketing ont travaillé ensemble pour instaurer un processus plus efficace. En conséquence nous attestons actuellement une belle croissance de notre CA et une nette amélioration de nos performances commerciales.

Susan Roberts, Directrice marketing et revenus mondiaux chez SUEZ – Water Technologies & Solutions

 

Source : martechseries

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..