Q2C Selling, la méthode de vente de la qualification au closing

par | Mar 22, 2022 | | Vente et Management commercial - Interviews

Serial entrepreneur et pionnier français de l’Inbound Marketing, Gabriel Dabi-Schwebel a récemment sorti Q2C Selling, un livre écrit avec Nicolas Delignières qui propose une méthode de vente « de la qualification au closing ». BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec le fondateur et CEO de l’agence 1min30 pour évoquer cette nouvelle publication, mais pas seulement…

Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel, notamment sur votre « évangélisation » de l’Inbound Marketing en France ?

Je suis ingénieur de formation, issu de l’ENSTA (Ecole nationale supérieure de techniques avancées, ndlr). J’ai fait mon service militaire à Prague… je parlais d’ailleurs de la dépendance de la République Tchèque au gaz russe, donc je suis dans l’actualité ! J’ai également fait un an aux Etats-Unis, où j’ai découvert le digital et internet à l’époque. Je suis rentré en France pour commencer ma carrière en tant que consultant chez Alcatel en novembre 1998.

J’ai par la suite créé un cabinet de conseil, puis j’ai fait du conseil télécom et médias de 1999 à 2012. La télé mobile a été mon gros sujet pendant une décennie (Alcatel, SFR, TF1, Lagardère), mais ce concept ne s’est jamais véritablement imposé. J’ai aussi monté un certain nombre de projets pendant cette période, notamment Litchi (marque de bijoux) qui existe toujours depuis 20 ans. J’ai lancé un bar à jus, deux éditeurs de logiciel (PlayFab, podcasts mobiles puis Soft4ENERGY, monitoring des énergies renouvelables), puis j’ai lancé 1min30 en 2012, avec un rôle de pionnier dans l’Inbound Marketing comme vous l’avez précisé.

Cette année, je crée un nouvel éditeur de logiciel, Salesdeck, une plateforme de visio-vente qui va permettre de mieux préparer les rendez-vous commerciaux pour les équipes Sales dans une logique de gamification (jeu de cartes). J’ai déjà des retours très positifs de Doctolib, Cegid et d’autres entreprises en France et aux Etats-Unis.

Quel a été l’impact de la pandémie sur l’activité de votre agence ? Avez-vous constaté un engouement pour vos solutions dans un contexte de digitalisation du business ? Ou avez-vous plutôt accusé le coup face aux coupes budgétaires de votre cible en période de crise ?

Nous avons constaté un ralentissement. En 2020, 1min30 avait déjà 8 ans, et nous étions déjà sur des profils « Grand Compte ». Ce segment a été celui qui a le plus réduit la voilure, avec des coupes sur les budgets marketing faute de visibilité. Nous constatons une reprise assez timide depuis 6 mois, et je pense que la guerre en Ukraine ne va pas nous aider. Mais globalement, nous avons passé le plus dur en préservant notre rentabilité.

Deux facteurs nous ont permis de passer la crise : par un coup de chance incroyable, j’ai revendu un espace de coworking de 650 m² le 31 décembre 2019, puis nous avions changé l’organisation de l’agence en 2018, en passant d’une équipe assez nombreuse avec beaucoup de métiers (18 collaborateurs) à une structure plus lean autour de 6 chefs de projet polyvalents, un cercle de consultants indépendants pour les aspects stratégiques et un cercle de talents en ce qui concerne les livrables.

Aujourd’hui, nous faisons intervenir un binôme chef de projet (salarié) – consultant (indépendant) sur chaque projet. Grâce aux consultants séniors indépendants, nous avons véritablement progressé sur la dimension méthodologique, comme vous pouvez d’ailleurs le voir dans la série de livres que nous avons sortis. Aujourd’hui, 1min30 génère 2 millions d’euros de chiffre d’affaires pour 6 salariés.

 

Vous avez récemment sorti « Q2C Selling, le processus de vente nouvelle génération ». Quel est le constat qui vous a poussé à écrire ce livre ?

On a fait ce livre dans le prolongement d’ « Acquisition Strategy Design », un livre qui détaille notre approche systémique centrée sur le parcours client pour concevoir une stratégie d’acquisition pertinente, organiser et aligner les équipes Marketing, Communication et Sales, puis définir et prioriser les actions et les investissements d’acquisition. Nous avons sorti ce livre dans un contexte assez particulier.

L’ « Inbound Marketing » était devenu une expression très galvaudée, presque synonyme de « webmarketing ». On ne s’y retrouvait plus : avant, on faisait un vrai travail de pédagogie, de construction de stratégie avec nos clients, d’identification des bons leviers à activer (car l’Inbound n’est pas toujours pertinent), etc. Ce qui a motivé Acquisition Strategy Design, c’est le parti pris suivant : parce que la même recette ne peut pas marcher pour tout le monde, il s’agira de repartir des fondamentaux pour créer un plan marketing (mix Inbound – Outbound) à la fois digital et offline et comprendre le parcours de notre client de manière approfondie et personnalisée, au-delà de la théorie (top, middle et bottom of the funnel).

J’ai été contacté dans la foulée par Nicolas Delignières qui a émis l’idée d’aller plus loin dans la partie Sales. Si Acquisition Strategy Design était Customer-Centric, Q2C Selling est plus dans une approche Sales-Centric : quels sont les facteurs clés de la réussite commerciale ? Quels clients, quels critères, quels acteurs impliqués ? Quels contenus, quel storytelling ? En somme, il s’agit de comprendre, de manière exhaustive, ce qui nous fait gagner en tant que commerciaux pour ensuite construire une méthode qui marche de façon plus systématique.
J’imagine que le lancement de la solution Salesdeck s’inscrit dans le prolongement de Q2C Selling ?

En effet. Q2C Selling donne un plan d’action avec ce qu’il faut mettre en place pour performer. Mais une fois le Playbook constitué, les commerciaux ne l’appliqueront pas forcément de manière complète et/ou sur la durée. Salesdeck est né de cette réflexion. Maintenant que les ventes se font de plus en plus en visioconférence, Salesdeck permet d’accompagner les commerciaux dans l’application du process imaginé avec Q2C Selling.

La grande idée de Salesdeck, c’est de remplacer l’arbre de décision, qui peut paraître trop rigide, par un jeu de cartes, dans une logique de gamification. Le jeu de cartes permet de créer des conditions et de répercuter la complexité de l’arbre de décision dans une logique plus souple et plus flexible. Chaque commercial a son jeu de cartes avec les questions, les réponses, les documents, les histoires à raconter, etc. Le client a également son jeu avec des questions suggérées de type FAQ, des réactions et des interactions de type « j’aime », « prendre la parole », « allons plus vite », etc. Le compte rendu est créé à la volée, en toute transparence, avec de la matière pour faire progresser le process de vente de manière fluide.

Que souhaitez-vous dire aux BtoB Leaders qui lisent votre interview ?

Ma conviction, c’est que le marketing et la vente sont des vrais outils de création de valeur et d’accompagnement des changements du monde. Sans marketing et sans vente, on aura beau avoir la meilleure idée du monde, elle ne se concrétisera que si on arrive à la faire émerger sur un marché et à la rentabiliser. Ce que j’essaie de faire avec 1min30 et Salesdeck, c’est de construire un meilleur marketing et de meilleures ventes en étant plus collaboratifs (intelligence collective), plus efficaces, plus efficients, mieux alignés et plus responsables.

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