CSO : Gartner identifie les trois tendances majeures de la pratique commerciale en 2023

par | Nov 28, 2022

Pour les directeurs commerciaux, les deux dernières années ont été marquées par des perturbations constantes dans l’effort de vente. Selon Gartner, les CSO doivent aujourd’hui composer avec des équipes épuisées et une pression intense sur la réalisation des objectifs. L’année 2023 sera celle du basculement, avec des décisions importantes pour contrer la rareté des talents et l’évolution de la dynamique d’achat. Dans cette brève, BtoB Leaders résume le papier de Craig Riley, chef de la recherche dans la pratique commerciale de Gartner, sur les défis que les CSO devront relever en 2023.

Le e-commerce B2B gagne (encore) du terrain

Dans certains secteurs d’activité du B2B, le e-commerce dépasse désormais les achats pilotés par les commerciaux. Dans les autres secteurs d’activité, les acheteurs ne cachent pas leur préférence pour un parcours en self-service. Une enquête de Gartner menée auprès de 725 acheteurs B2B a révélé que 72 % d’entre eux ont récemment effectué une transaction importante via un canal numérique, contre 28 % qui ont utilisé un canal dirigé par un représentant commercial.

 

 

La pratique commerciale, profondément impactée par la turbulence du macroenvironnement

La turbulence du macroenvironnement continuera à contrecarrer les objectifs commerciaux des entreprises. Il s’agit notamment de l’inflation galopante, des tensions sur le marché du travail et du manque de fiabilité des chaînes d’approvisionnement. Pour Gartner, cette « triple pression » affecte à la fois la dynamique de vente et le comportement d’achat.

La pénurie des commerciaux, encore et toujours

Enfin, Gartner estime que la pénurie des profils commerciaux, et la difficulté à les fidéliser, poussera les entreprises à aller encore plus loin dans les revalorisations salariales et à innover pour mieux structurer les rémunérations variables.

« Ces réalités sont interconnectées et créent malheureusement un environnement incertain sur le long terme, ce qui posera d’importants défis de planification aux CSO au début de l’année 2023 », estime Craig Riley. L’incertitude n’est pas seulement difficile à gérer pour les responsables des ventes. Elle nuit également à la confiance des acheteurs et à leur expérience d’achat, ce qui a un effet d’entraînement sur la qualité des transactions des commerciaux et sur leur capacité à prévoir avec précision si (et quand) une transaction sera conclue.

 

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