Stratégie d’acquisition évolutive, cycle de vente plus court, meilleur alignement du marketing et des ventes et une meilleure rétention des clients. HubSpot a fait le point sur les 4 grands avantages de l’automatisation de l’Account-Based Marketing (ABM). Synthèse avec BtoB Leaders.
#1 Une stratégie d’acquisition évolutive
Lorsque les stratégies d’ABM sont automatisées, la « bande passante » de l’équipe marketing grandit ce qui lui permet de passer plus de temps sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Autrement dit, votre équipe peut consacrer plus de temps au suivi des comptes dont elle est responsable et à l’hyper-personnalisation des contenus pour alimenter les comptes cibles. En somme, l’automatisation de l’ABM permet une stratégie d’acquisition évolutive qui n’est pas conditionnée par les ressources dites « manuelles ». La stratégie ABM est alors débridée.
#2 Un cycle de vente plus court
Des processus automatisés et/ou automatiques seront toujours plus rapides que la gestion manuelle. Mais ce n’est pas tout. En dégageant du temps à l’équipe marketing et aux commerciaux, l’automatisation leur permet d’aller plus vite sur les tâches non automatisables. En sortie de chaîne, le cycle de vente se raccourcit, améliorant de facto la performance globale de l’entreprise. Mieux : l’automatisation vient réduire le coût de revient, améliorant par définition le ROI de la stratégie ABM.
#3 Un meilleur alignement du marketing et des ventes
L’automatisation de la stratégie ABM impose au top management de parachever l’alignement Vente – Marketing et de muscler le programme de Sales Enablement de l’entreprise. D’un autre côté, l’automatisation de la stratégie ABM participe au maintien de cet alignement sur la durée. Libérés des tâches répétitives sur la brique ABM, les équipes Sales et Marketing ont plus de temps pour échanger et collaborer.
#4 Une meilleure rétention des clients
L’utilisation de supports marketing et commerciaux personnalisés, voire taillés sur mesure, est une condition sine qua non à l’exercice de l’ABM. Sans automatisation, la charge de travail deviendra vite insoutenable pour les équipes marketing, avec une conséquence évidente sur la qualité de la relation client et/ou prospect. L’automatisation des courriels et des campagnes de publipostage (pour ne citer que ces deux exemples) tout au long du cycle de vie du compte permettra de consolider le relationnel et d’aller vers la fidélisation.
