Efficacité opérationnelle, GTM efficient, alignement avec le super-acheteur… l’IA impressionne les commerciaux

par | Fév 8, 2024

Mobilisée dans les règles de l’art, l’Intelligence Artificielle générative (genAI) agit sur les deux variables de l’équation de la rentabilité : le coût de revient et les revenus générés. Et ça, les entreprises matures sur l’IT l’ont bien compris.

Les dépenses en outils IA devraient en effet atteindre 79 milliards de dollars d’ici 2030. Et malgré une certaine anxiété concernant l’utilisation de l’IA dans l’entreprise (tensions sur l’emploi, cybersécurité, éthique…), la technologie est partie pour rester. Selon une enquête Seismic, 82 % des professionnels qui utilisent l’IA se disent « impressionnés » par les résultats obtenus et prévoient d’implémenter davantage de solutions de ce type en 2024.

L’IA favorise l’efficacité opérationnelle et un Go-to-Market (GTM) plus efficient

C’est sans doute l’avantage le plus fréquemment cité lorsqu’il s’agit d’évaluer l’apport de l’IA dans la fonction commerciale. Depuis l’arrivée des CRM, l’IA est la technologie qui a le plus de potentiel de booster l’efficacité et l’efficience des commerciaux, que ce soit à titre individuel ou au niveau de l’équipe. Et ça ne fait que commencer, car quoi qu’on en dise, les outils d’IA générative n’en sont qu’à leurs balbutiements (pour l’application « vente »).

Selon une étude récente signée Seismic, l’écrasante majorité des décideurs qui ont intégré des outils alimentés par l’IA dans leur processus de Sales Enablement rapportent une meilleure efficacité du Go-to-Market (94 %) et l’optimisation des processus opérationnels (92 %).

L’IA apporte la base de connaissances nécessaires pour s’aligner sur les attentes de l’acheteur

L’IA est le prolongement du commercial qui prend en charge ses tâches répétitives pour lui permettre de se concentrer sur l’aspect humain de son travail, à savoir établir des liens solides avec les acheteurs et proposer des expériences personnalisées.

Depuis l’intégration de l’IA dans leurs processus de Sales Enablement, les commerciaux ont observé des résultats intéressants, avec l’amélioration de l’expérience des acheteurs (93 %), l’augmentation de la satisfaction client (88 %) et l’intensification de l’engagement envers la marque (86 %).

Cultiver des relations dans un environnement principalement numérique n’est pas simple. Les acheteurs d’aujourd’hui recherchent des expériences de contenu personnalisées couplées à une expertise inégalée de la part du commercial. L’IA peut fournir aux Sales la base de connaissances nécessaire pour s’aligner sur ces attentes.

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Le triptyque gagnant de l’IA appliquée à la vente B2B

Selon McKinsey, 63 % des entreprises qui ont adopté l’Intelligence Artificielle à plus ou moins grande échelle rapportent déjà une augmentation de leurs revenus. Alors que la reprise économique se fait timide, les implications financières de l’IA ne doivent pas être sous-estimées. Les dirigeants doivent exploiter tous les outils à leur disposition pour sécuriser la croissance de leur entreprise.

L’IA, ce sont des cycles de vente raccourcis, une montée en compétence plus rapide et la capacité à mettre en évidence des modèles et comportements d’achat en exploitant la Data. Voilà le triptyque gagnant de l’IA appliquée à la fonction commerciale.

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