Les outils de Sales Enablement « désalignés » impactent négativement la performance commerciale (étude Allego)

par | Fév 10, 2022 | | Vente et Management commercial - News

Des technologies de Sales Enablement « désalignées » ou mal configurées peuvent nuire à vos processus de vente B2B. C’est en tout cas ce que vient de révéler une étude menée auprès des responsables de vente B2B par Allego. Plus d’infos sur le sujet avec BtoB Leaders.

Que doivent faire les Sales Leaders pour améliorer leurs parcours de vente ?

La plateforme de Sales Enablement Allego vient de publier une nouvelle étude sur l’état de l’art des outils d’aide à la vente. Le rapport, intitulé « The Sales Enablement Technology Report », met en lumière les difficultés rencontrées par les entreprises qui utilisent plusieurs solutions ponctuelles pour soutenir leurs efforts de vente. Le rapport énumère également les avantages d’une solution unifiée de Sales Enablement et formule des recommandations à l’intention des responsables des ventes.

Allego a révélé des statistiques pour le moins étonnantes sur la façon dont les entreprises gèrent la complexité de leur stack technologique côté Sales, alors même qu’elles se préparent à la nouvelle ère de la vente virtuelle avec de meilleurs outils de coaching, de formation, de gestion de contenu et d’analyse de données.

 

 

Le manque d’adhésion aux outils de Sales Enablement impacte la performance commerciale

En moyenne, les entreprises ont gaspillé 313 000 dollars pour des outils de vente qui n’ont pas été pleinement adoptés par les commerciaux au cours des deux dernières années ! 76 % des entreprises affirment que le manque d’adhésion aux outils de vente est l’une des principales raisons pour lesquelles les équipes ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs. 

Dans le même registre, 74 % des responsables des ventes déclarent que l’utilisation de nombreux outils de Sales Enablement différents accentue les problèmes de sécurité et les risques de perte de données.

Les entreprises veulent une solution unique pour réduire les coûts et faciliter l’intégration

Allego a mené son enquête auprès de 330 responsables commerciaux B2B pour connaître leur point de vue sur l’impact de la multiplicité des outils de Sales Enablement sur leur organisation. Les résultats montrent que l’utilisation de nombreux outils entraînait une augmentation des coûts, des formations récurrentes et des problèmes de sécurité. 

L’enquête a également révélé que les responsables commerciaux et les vendeurs sont frustrés par la pluralité des outils de formation. Résultat : des taux d’adoption faibles et des quotas de vente non atteints. En chiffres, The Sales Enablement Technology Report révèle que :

  • 86 % des commerciaux ne savent pas quel outil utiliser pour quelle tâche ;
  • Près de 80 % des commerciaux perdent du temps à conserver des identifiants de connexion différents pour des outils différents ;
  • 82 % des responsables des ventes déclarent que leurs commerciaux considèrent « l’obligation d’utiliser un outil de vente précis comme un second travail en soi ».

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..