Étude : 90 % des décisions d’achat B2B sont influencées par les avis en ligne

par | Nov 10, 2021 | | Vente et Management commercial - News

Les avis, témoignages et les commentaires positifs des clients sont des catalyseurs de conversion, dans le B2C comme dans le B2B. Selon une récente étude signée Session Media, 90 % des décisions d’achat B2B sont influencées par les avis en ligne. Le point sur le sujet avec BtoB Leaders.

Etude Session Media : faits et chiffres clés

L’influence des pairs sur la décision d’achat reste décisive. C’est en tout ce que révèle l’étude de Session Media. En effet, 90 % des décisions d’achat B2B sont influencées par les avis en ligne. BtoB Leaders a compilé les principales conclusions des derniers travaux de recherche qui ont traité la question :

  • 42 % des marketeurs B2B pensent que le manque de données de qualité est le principal obstacle à la génération de leads qualifiés ;
  • Selon une enquête de GlobalSign, près de 50 % des internautes vérifient la certification de sécurité d’un site (https) avant d’y saisir leurs informations personnelles ;
  • 40 % des internautes abandonnent un site si son temps de chargement est supérieur à 3 secondes ;
  • 90 % des internautes qui parcourent les pages web B2B lisent aussi le contenu du bouton call-to-action (CTA) ;
  • A l’instar des acheteurs B2C, les acheteurs B2B sont aussi demandeurs de gages de crédibilité avant de passer à l’action. A ce niveau, Session Media conseille de mettre en avant vos clients grands comptes sur la page d’accueil du site pour inspirer confiance.

 

 

Comment optimiser les conversions B2B ?

Selon Session Media, l’utilisation de photos génériques nuit à la crédibilité de l’entreprise et à son image de marque. Si les images ne transmettent pas votre proposition de valeur, remplacez-les par des images personnalisées. Sur un autre registre, le Marketing Conversationnel poursuit son expansion. En effet, 44 % des personnes interrogées affirment que le Live Chat les rassure et les encourage à passer à l’action. Enfin, l’étude conseille de mieux intégrer les vidéos YouTube au site web de l’entreprise, en supprimant par exemple les « vidéos connexes » à la fin pour que les clients potentiels ne regardent pas les vidéos de vos concurrents.

 

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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