L’innovation en vente et marketing à l’aube du new normal

par | Fév 27, 2021 | | Data, Connaissance client, IA - Insights

Innover est indispensable pour le marketing et la vente post-Covid

Les entreprises éprouveront d’énormes difficultés à atteindre leurs objectifs marketing et commerciaux si elles ne réussissent pas à se mettre sur la trajectoire de l’innovation et de la digitalisation. Innover ou mourir, digital-first, tels sont les défis à court-terme que les entreprises devront relever pour traverser cette zone de turbulence qu’est la crise sanitaire. Ces questions ont fait l’objet d’une table ronde organisée dans le cadre du BtoB Summit 2020. Les détails.

La Covid-19 a-t-elle accéléré la transition digitale ?

Des projets de digitalisation qui devaient se réaliser sur plusieurs années ont finalement été concrétisés en à peine quelques mois. Donc oui, la crise sanitaire a agit comme accélérateur de la digitalisation des entreprises. Néanmoins cette accélération diffère d’un pays à l’autre. Les priorités ne sont pas les mêmes pour toutes les entreprises et chacune doit adopter les solutions qui lui conviennent, en fonction de son contexte.

En tant que professionnel de l’implémentation de technologies, Koen De Witte, Managing Director chez LeadFabric, considère que la Covid-19 a eu l’avantage de briser la résistance des entreprises face à la digitalisation. Et pour cause, elles n’ont aucune alternative et sont contraintes de s’engager sur cette voie.

Mais ce qui paraît comme une contrainte est en réalité une opportunité pour les entreprises européennes. Elles peuvent ainsi envisager l’avenir en étant mieux préparées aux défis qui se profilent et en ayant appris des erreurs commises auparavant.

Vers plus de convergence entre marketing et vente

Parmi les efforts d’adaptation que les entreprises doivent consentir, figurent la nécessité d’aligner les équipes marketing et commerciales. De cette convergence et de ces interactions, il est possible de collecter une data très précieuse. Celle-ci permettra d’analyser les informations et de tirer les conclusions nécessaires à une prise de décision plus éclairée.

Tom Castley, VP des ventes chez Outreach UK, considère que le rythme auquel les transactions s’effectuaient s’est accéléré en raison de la pandémie. « J’ai vu de nombreuses organisations passer de 9 mois à 9 semaines seulement dans le cycle de ventes car le client a besoin de réagir plus rapidement », souligne-t-il. Ce nouveau rythme représente un changement culturel, mais également un changement logique.

De nombreuses innovations voient le jour en Europe. Elles offrent aux entreprises des solutions permettant de mieux s’engager avec les clients. Etai Beck, CEO chez Folloze, considère pour sa part que la clé du succès de l’engagement avec le client consiste en l’adoption d’une approche customer centric. « Pensez aux clients et à ce dont ils ont besoin. Construisez vos actions en partant de là. Les entreprises qui ont construit une stratégie marketing et commerciale customer centric ont augmenté considérablement le taux de conversion et d’engagement en utilisant tous les canaux possibles, de l’e-mailing aux contenus en passant par les réseaux sociaux », explique-t-il. (Voir l’article “Qu’est-ce qu’une stratégie ABM ?“)

Marketeurs et commerciaux au défi des nouvelles méthodes de communication

Pour les vendeurs, la rapidité et l’efficacité des échanges commerciaux sont des éléments déterminants. Avant, attendre une journée avant de répondre à un lead entrant ne posait aucun problème. Dans un contexte très concurrentiel, attendre plus de dix minutes expose le commercial au risque de perdre son prospect.

Par ailleurs, les commerciaux sont appelés à utiliser des canaux de communication innovant pour conquérir de nouveaux clients. Vidéo messaging, applications de messagerie instantanée, sms, nouvelles façons de présentation du contenu, etc. Tous les moyens sont bons pour séduire les prospects et leur transmettre le message de manière concise, rapide et claire.

Les marketeurs pour leur part, doivent garder à l’esprit que « les clients n’ont plus le temps d’effectuer des recherches. Ils ont des besoins et tout besoin est urgent. », souligne Tom Castley.

Références, témoignages clients, preuves sociales sont les éléments clés que les marketeurs doivent développer et exploiter pour aiguiser leur stratégie. Ils ne doivent pas hésiter à créer des forums où clients et prospects peuvent échanger et obtenir des informations crédibles et fiables.

Ces transformations vont s’ancrer dans la durée

Face aux nouveaux défis induits par la Covid-19, les entreprises n’auront d’autre choix que de s’adapter rapidement et de différentes manières. Force est de constater que les modes de travail hybrides se sont développés à une grande vitesse et qu’ils sont acceptés par les managers et DRH. A condition qu’ils assurent la pérennité des activités commerciales tout en préservant la cohésion des équipes et le sentiment d’appartenance à l’entreprise.

Par ailleurs, les entreprises ont besoin d’être à l’écoute de leurs clients et de comprendre leurs besoins. Elles peuvent ainsi leur offrir une expérience utilisateur riche, intuitive et personnalisée. Mais également simplifier le parcours d’achat en tirant profit des nouvelles technologies et des nombreux outils innovants disponibles.

Pour se faire, il est nécessaire d’assurer une montée en compétences des équipes marketing et commerciales. C’est pourquoi, la mise à disposition de tous les moyens et outils innovants est nécessaire à l’accomplissement de leur mission.

L'innovation en vente et marketing à l'aube du nouveau normal

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Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

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