Les tips vente et marketing B2B : qu’est-ce que les Inside Sales ? Quel intérêt ? (+chiffres)

par | Mar 18, 2024

Les équipes de vente sédentaires, ou Inside Sales, sont arrivées dans le B2B au moment où le téléphone s’est installé dans les bureaux. Mais c’est bien la démocratisation d’internet dans les années 2000, puis la parenthèse pandémique, qui ont accéléré la sédentarisation des équipes commerciales, avec plusieurs avantages à la clé.

Qu’est-ce que les Inside Sales ?

Les Inside Sales, ou ventes internes, désignent une méthode de vente où les commerciaux utilisent principalement des outils digitaux (et le téléphone) pour interagir avec leurs clients et prospects sans nécessiter de déplacement physique.

Cette approche se distingue de la vente traditionnelle qui mise sur des rencontres en face à face et des démarches terrain. Les Inside Sales tirent avantage des technologies de communication modernes mais aussi (et surtout) de la Data en temps réel pour mener à bien le processus de vente.

Plusieurs avantages :

  • Prendre le temps d’analyser les différentes données d’engagement des clients dans les efforts d’upselling et de cross-selling ;
  • Travailler le contexte et les besoins réels des prospects pour élaborer des pitchs pertinents et personnalisés ;
  • Travailler de concert avec les équipes marketing (alignement) ;
  • Réduire le coût de la fonction commerciale ;
  • Garantir l’utilisation « intensive » du CRM.

Commerciaux sédentaires : les chiffres à connaître

Une étude McKinsey a tenté de chiffrer les avantages des Inside Sales dans le B2B.

On apprend par exemple que les commerciaux Inside peuvent gérer quatre fois plus de prospects pour la moitié du coût engendré par un commercial terrain. Les entreprises du B2B les plus performantes sont d’ailleurs 50 % plus susceptibles de recourir aux Inside Sales.

Aussi, jusqu’à 80 % des comptes d’une entreprise, souvent des clients de taille petite à moyenne qui représentent la moitié des revenus, peuvent être gérés par des équipes d’Inside Sales. Les 20 % restants nécessitent souvent des interactions en personne, ce qui pousse les entreprises à opter pour un modèle de vente hybride.

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