[Interview] L’IA au service du Go-to-Market, de l’efficacité commerciale et de la CX… et ce n’est que le début !

par | Nov 1, 2023

Le Sales Enablement continue de faire son chemin dans l’Hexagone, notamment sous l’impulsion de Seismic, acteur majeur de la filière à l’échelle mondiale.

À l’effort d’évangélisation s’ajoute l’impératif de développer son produit, à fortiori à l’ère de l’IA générative qui a fait une incursion remarquée dans le monde de l’entreprise depuis novembre 2022, avec le lancement de ChatGPT.

J’ai eu le plaisir d’échanger autour de ces thématiques passionnantes avec Julia Lustig, Sales Engineering Team Lead chez Seismic et François Pichon, Head of Marketing SEMEA.

Selon vous, le Sales Enablement est-il encore dans sa phase d’évangélisation ? Ou pensez-vous que les grandes entreprises françaises sont désormais conscientes de son apport ?

Julia Lustig (JL) : C’est une question que l’on se pose quasiment toutes les semaines avec François ! Personnellement, je pense que oui, nous sommes toujours dans une phase d’évangélisation, mais il y a un beau progrès depuis quelques années. Je vois un intérêt, voire un engouement sur le terrain.

Il y a à peine deux ans, on voyait des prospects qui ne savaient pas ce que c’était. Aujourd’hui, ils en ont au moins entendu parler et ils montrent une connaissance, même basique, du Sales Enablement. Ils nous posent des questions un peu plus poussées : ‘Ai-je vraiment besoin du Sales Enablement ? Si oui, qui peut porter ce projet ? Comment se déroule l’implémentation ? Comment conduire le changement ?

Seismic n’a pas forcément attendu la nouvelle vague des outils d’Intelligence Artificielle pour intégrer l’IA…

JL : En effet. L’histoire de Seismic avec l’IA remonte à 2015. On l’a intégrée très progressivement, sur plusieurs parties de notre plateforme, toujours dans l’objectif d’améliorer l’efficacité des équipes commerciales sur le terrain en poussant le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment et sur la bonne opportunité.

Ceci se traduit à travers de plusieurs fonctionnalités comme :

  • La barre de recherche élastique ;
  • Le fait de pousser un livre de jeu contextuel avec de la formation « juste à temps » ;
  • Un fil d’actualité social organisé par curation de contenu intelligente ;
  • Une base de connaissance intelligente qui va puiser dans des sources externes pour fournir les meilleures réponses à toute sorte de questions que les commerciaux peuvent avoir dans leur quotidien.

On a également intégré l’IA au niveau de la formation, dans la partie microlearning de notre plateforme. Petit à petit, on a commencé à intégrer l’IA un peu partout dans notre solution.

François Pichon (FP) : Pour compléter, nous étions déjà à l’époque en mesure d’identifier et donc de recommander les contenus les plus susceptibles de convertir ou, du moins, de faire avancer le cycle de vente via du Machine Learning, avec le CRM en contexte.

Revenons sur l’une des conclusions de votre dernière enquête : « L’IA est l’une des principales raisons pour lesquelles 65 % des organisations prévoient d’augmenter leurs investissements dans le Sales Enablement ». Vous pouvez nous en dire plus sur cette demande client ?

JL : Le marché le demande, encore plus depuis la nouvelle vague des outils d’Intelligence Artificielle générative que l’on connaît depuis novembre 2022.

Notre culture d’entreprise met le client au centre de tout ce que nous faisons. Nous démarrons donc toujours du besoin client pour développer notre plateforme, et l’IA est clairement un sujet qui prend de l’ampleur chez nos clients et également dans presque toutes les industries. Notre ADN est de prendre les deux piliers, ceux des besoins client et l’IA, pour en produire une trajectoire qui nous pousse à innover en continu. 

D’ailleurs, un tiers de nos effectifs œuvre pour le développement de notre solution.

Très concrètement, quelles sont les fonctionnalités alimentées par l’IA que propose Seismic aujourd’hui ?

JL : Dès la page d’accueil, tout est personnalisé pour chaque utilisateur, que ce soit en termes de matériel de vente ou de formation. La recherche est alimentée par le Machine Learning et l’IA pour générer des résultats plus pertinents en fonction du rôle et de l’historique d’utilisation. Notre feuille de route prévoit l’intégration de l’IA :

  • Avant le meeting avec un prospect, pour aider à la construction de l’argumentaire et du parcours notamment ;
  • Pendant le meeting, en analysant la conversation en temps réel pour venir suggérer des contenus pertinents ;
  • Après le meeting, pour décrypter les échanges et générer des emails préconstruits, envoyer les mots-clés et les points de vigilance à l’équipe marketing mais aussi au manager.

Vous avez évoqué la roadmap de Seismic sur l’IA. Quelles en sont les grandes lignes ?

JL : L’idée de départ, c’est de révolutionner le quotidien des commerciaux en éliminant les tâches manuelles. Nous prévoyons un accompagnement guidé en permanence pour les équipes terrain pour aider à l’efficacité, la montée en compétences et le suivi des taches automatisées avec des résumés de réunions. 

On aura une barre de recherche encore plus « augmentée », qui pourra retourner des réponses structurées à partir de plusieurs sources (formations, contenus Seismic, outils externes…). On se focalise aussi de plus en plus sur l’évolutivité de la plateforme pour les équipes marketing à travers le balisage automatique, des modèles reproductibles et des tableaux de bord qui se construisent avec l’aide de l’IA.

L’IA va également intervenir encore plus dans la création de formations. Avec une simple requête, notre outil pourra créer des textes dans un premier temps, puis une formation en bonne et due forme, prête à l’emploi. L’IA infusera également sur le coaching personnalisé, une brique qui devient de plus en plus importante dans la fonction commerciale.

En définitive, on vise véritablement à optimiser le temps des commerciaux pour qu’ils puissent se concentrer sur la vente à proprement parler et avoir plus de temps client, tout en s’appuyant sur cette technologie pour mieux performer avant, pendant et après le meeting.

FP : J’ajouterais que notre objectif ne se limite pas à la fonction commerciale, car cet enjeu d’éliminer ou de réduire fortement les tâches manuelles de « recherche de connaissance » s’applique ailleurs dans l’entreprise, par exemple au niveau du service client.

Pour être efficaces, les agents doivent répondre très vite, avec un client au bout du fil, à partir de données structurées et non structurées. Et pour répondre très vite, il faut qu’ils aient accès à la connaissance quasiment en temps réel. Certains de nos clients ont d’ailleurs déjà activé ce levier !

Pour aller plus loin…

Seismic a récemment publié les conclusions de son State of AI in Enablement. Plus de 200 professionnels à temps plein évoluant dans la vente, l’Enablement ou le Customer Success au niveau de la direction ou à un niveau supérieur en France ont été interrogés. Pour en savoir plus sur cette étude, consultez le blog de Seismic ou téléchargez le rapport complet avec les résultats au niveau mondial ici.

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