La crise : révélatrice de talents et accélératrice de transformation

par | Mar 11, 2021 | | Stratégie - Interview

Interview de Isabelle Tisserand – CMO IBM France

Comment IBM s’adapte à la crise ?

Il a d’abord fallu fixer des priorités et nous en avons établies 4 : la santé des collaborateurs, la continuité opérationnelle de nos clients, la continuité business et l’action citoyenne contre la crise.

Les managers ont renforcé leur authenticité, bienveillance et leadership. Ils ont su réinventer la relation dans un contexte d’organisation 100% distancielle puis hybride. De nombreux collaborateurs se sont portés volontaires sur des initiatives bien au-delà de leurs missions et nous leur avons donné la parole lors d’émissions vidéo internes, véritables canaux d’échange très appréciés pour maintenir la relation et garder le cap.

Pour assurer la continuité opérationnelle de nos clients, il a aussi fallu innover. Nous avons par exemple mis gratuitement des solutions de sécurité informatique à disposition des PME-PMI. En soutien de la Recherche, nos super-calculateurs ont testé 8000 combinaisons de médicaments et isolé 77 réponses possibles. Et nos ateliers les « Vendredis du numérique » sur la technologie et l’entreprise en partenariat avec Cisco et l’Académie de Versailles ont soutenu la continuité pédagogique.

IBM, entreprise centenaire, a dans ses gênes la réinvention. En période de crise tout s’accélère. Les hommes et les femmes ont réagi à l’urgence avec bon sens et conscience des responsabilités. De nouveaux talents se sont révélés, engagés, concrets et solidaires. C’est une source de fierté et d’espoir collectif qui sera le substrat du rebond.

Et pour le Marketing quelles implications ?

Nous vivons une évolution culturelle rapide et profonde vers la digitalisation.

Nous avons dû refaire nos plans marketing en 2 semaines, là où nous les concevions en 2 mois. De nouvelles méthodes agiles (co-création, test & learn…) se sont révélées nécessaires. Des premières expériences, nous avons collectivement appris et progressé. Plus encore que par le passé, il faut s’ouvrir à l’extérieur, y puiser de l’inspiration. Ce sont ceux qui ont un esprit d’ouverture et de pionnier qui seront les leaders du marketing de demain.

Notre démarche est de nous adresser au marché d’une seule voix, de valoriser les offres pertinentes et de nous aligner sur une unique stratégie : le Cloud hybride et l’Intelligence artificielle au service de l’accélération de la transformation de nos clients.

Comme l’a révélé la 6ème édition du Référentiel de l’Entreprise Apprenante réalisée  avec le HUB Institute, le marché évolue sur les axes de résilience et confiance, agilité, gouvernance des données, économie de plateformes, culture d’innovation et nouveau leadership. Autant de sujets qui doivent guider les opérations du marketing en soutien de la stratégie de la marque.

Cette crise est une menace mais aussi l’opportunité d’accélérer toutes les transformations pour préparer l’après. Pour la relance économique, l’informatique est une composante stratégique que notre marketing doit mettre en avant. Nous sommes mobilisés sur l’innovation pour répondre aux besoins de nos clients dans leur industrie.

 

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?

Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

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