La Data comportementale B2B au service de l’efficacité commerciale et des actions marketing

par | Mar 24, 2022 | | ABM & LeadGen - Business Case, Data, Connaissance client, IA - Business Case

Ce business case issu de la 9e édition du BtoB Summit revient sur la proposition de valeur d’Explore, acteur majeur des solutions de Data Intelligence pour le B2B, et passe en revue différents cas clients de l’entreprise.

Explore en quelques mots…

Explore est un acteur majeur des solutions de Data Intelligence B2B. Depuis un peu plus de 20 ans, l’entreprise produit et valorise des données à haute valeur ajoutée sur l’actualité des entreprises et des territoires… des données qui peuvent être activées par les équipes Sales et Marketing dans différents scénario, de la LeadGen à la Data Science en passant par la connaissance client, le scoring ou encore l’automatisation.

« Notre mission, c’est de sourcer la donnée B2B, la collecter, la structurer et la qualifier », explique Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore. L’entreprise produit des données à partir d’un large pool de sources :

  • Presse ;
  • Patrimoine immobilier ;
  • Annonces légales ;
  • Open Data ;
  • Sites web annonceurs ;
  • Permis de construire ;
  • Réseaux sociaux ;
  • Crowdsourcing

Les données brutes sont mises en qualité par l’humain (plus d’une centaine de collaborateurs dédiés à la production de la donnée) et la technologie d’Explore. La donnée est produite sur des référentiels d’information structurés et normalisés, avec des pivots permettant d’interagir avec des systèmes d’information tiers. « Nous aurons dans ces informations des signaux d’actualité qui concernent les entreprises françaises et qui ont un impact business comme le déménagement d’une structure, une levée de fonds imminente, une campagne de recrutement, etc. », explique Bertrand Dosseur.

Les données Explore sont opérables avec toutes les solutions du marché grâce à des API prêtes à l’emploi pour alimenter les outils d’emailing, les CDP et les logiciels de marketing automation (Marketo, Salesforce, HubSpot, Sendinblue, MailChimp, Mailjet, Campaign Monitor, etc.).

Identifier les meilleurs prospects, personnaliser les messages et automatiser la rétention

Réconcilier les équipes Sales et le Marketing par la Data. C’est donc le défi ambitieux qui a rassemblé Bertrand Dosseur et Laurent Ghesquier (Directeur Partenariats et Ventes indirectes) du Groupe Explore. Pour cela, différents scénarios d’exploitation de la Data ont été abordés.

La data comportementale enrichie de contacts nominatifs permet d’affiner le ciblage des opérations marketing et commerciales selon des critères propres à l’entreprise et d’adresser les campagnes à destination des meilleurs contacts opérationnels, au meilleur moment :

  1. Identifier les meilleurs prospects, comptes et fonctions ;
  2. Personnaliser et contextualiser les messages et contenus ;
  3. Automatiser les process de rétention et d’Up-selling.

Bertrand Dosseur a illustré ce scénario avec un cas client EDF. Dans le cadre de son développement commercial sur la cible Entreprises, la direction Ouest d’EDF accélère ses scénarios d’acquisition Marketing et Ventes à travers des projets de mobilité sourcés par Explore. Résultat : un taux d’ouverture des campagnes marketing qui passe de 5 à 35 %.

La donnée Explore pour des campagnes Data Driven

Les données Explore interviennent à toutes les étapes pour enrichir le ciblage et la pertinence des messages :

1. Des campagnes Data Driven

 

Laurent Ghesquier a par la suite expliqué que chaque événement est normalisé, associé à SIREN, une adresse et une data.

2. Focus sur les critères et les événements Explore

Le directeur Partenariats et Ventes indirectes d’Explore est revenu sur l’importance de la bonne association entre les données internes et les données tierces.

3. Association données internes et données tierces Explore

Explore : 4 cas d’usage concrets

Laurent Ghesquier a clôturé ce business case en passant en revue 4 cas d’usage concrets (anonymes) dans différents secteurs d’activité : l’énergie, la restauration d’entreprise, la location de matériel et le conseil (cabinets RH notamment). Ces cas d’usage sont résumés dans les visuels suivants.

Cas d’usage Explore dans l’énergie

Explore, cas d'usage énergie

Cas d’usage Explore dans la restauration d’entreprise

Explore, cas d'usage restauration d'entreprise

Cas d’usage Explore dans la location de matériel

Explore, cas d'usage location de matériel

Cas d’usage Explore dans le secteur du conseil (cabinets RH)

Explore, cas d'usage cabinet RH

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