La tendance se confirme : 70 % des acheteurs B2B veulent des interactions virtuelles ou hybrides

par | Jan 10, 2023

ON24, plateforme d’expérience numérique, s’est associée à l’agence B2B Heinz Marketing pour réaliser l’enquête « The 2022 Digital Engagement Landscape ». Objectif : examiner les canaux et les tactiques les plus efficaces pour engager es acheteurs B2B et optimiser l’impact des commerciaux et des marketeurs. Fiche de lecture…

Les webinaires et les événements virtuels ont porté la performance commerciale en 2022

Pour réaliser cette enquête, ON24 et Heinz Marketing ont interrogé séparément trois groupes d’acheteurs, de marketeurs et de commerciaux B2B. Le rapport publié en début de semaine explique que la moitié des spécialistes du marketing B2B ont organisé davantage de webinaires et d’événements virtuels en 2022 par rapport à 2021. En moyenne, 75 % des marketeurs sondés qui ont musclé leurs efforts sur ces formats rapportent une amélioration des résultats. Même son de cloche du côté des équipes de vente, puisque 95 % des commerciaux sondés par ON24 affirment que ces canaux sont « importants » pour « la prospection » et « la signature de contrats ».

L’enquête menée auprès du groupe d’acheteurs B2B confirme ces résultats :

  • 70 % des acheteurs B2B préfèrent s’engager avec les marques virtuellement ou dans un format hybride plutôt que d’assister à un événement en présentiel ;
  • 90 % affirment avoir « augmenté leur niveau de participation » aux événements virtuels comme les webinaires.

Capitaliser sur la Data d’engagement pour une expérience d’achat personnalisée

L’étude ON24 x Heinz Marketing a également analysé la manière dont les commerciaux et les marketeurs B2B utilisent la Data générée par ces canaux d’engagement virtuels. Bien que 88 % des spécialistes marketing reconnaissent que les données d’engagement numérique fournissent des informations précieuses sur le parcours d’achat, moins d’un tiers d’entre eux utilisent ces données pour personnaliser leur approche avec leur audience.

Parmi les commerciaux interrogés, la grande majorité ne reçoit pas de données détaillées sur l’engagement de la cible, et près d’un tiers d’entre eux estiment que le manque de données sur l’engagement dans le CRM est un grand défi pour personnaliser l’approche commerciale.

« Les directions vente et marketing doivent avoir un regard critique sur leur mix marketing et identifier les canaux tactiques qui ont le plus grand potentiel pour générer des résultats […]. Nous savons que les directions vente et marketing les plus performantes exploitent les informations fournies par l’engagement digital pour proposer une expérience d’achat B2B personnalisée et différenciée », commente Callan Young, CMO d’ON24.

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