L’ABM n’aura plus de secret pour vous !

par | Mai 11, 2021 | | ABM & LeadGen - Interview

Il est l’un des pionniers dans le déploiement de l’ABM en France. Laurent Olivier, Directeur Associé de l’agence Aressy, est co-auteur du livre « De l’Inbound Marketing à l’ABM, les nouvelles routes du marketing ». Il partage les codes de cette stratégie gagnante dans un guide passionnant.

Quelle méthode apportez-vous dans votre ouvrage ?

Les entreprises connaissent parfaitement les réussites de l’Inbound Marketing et de l’Account Based Marketing. On présente avec Gabriel Szapiro, PDG du Studio Butterfly, ces nouvelles routes du marketing. Nous dépassons la simple théorie en proposant un véritable accompagnement.

Il est difficile de choisir entre l’Inbound Marketing et l’ABM savoir avoir défini une stratégie claire et précise. Avec plus de 200 pages, notre guide pose les fondamentaux, structure les étapes d’une campagne et donne les clés de succès. De nombreux témoignages de professionnelles ajoutent des exemples concrets de campagnes gagnantes.

Leurs récits sont importants pour comprendre les leviers des différentes méthodes proposées. Nous voulions que chaque lecteur se projette dans des cas réels et opérationnels.

Le livre est disponible sur le site Inbound-abm.com et sur l’ensemble des plateformes : Fnac, Amazon…

Quel est l’esprit de l’agence Aressy ?

Pour l’agence Aressy, BtoB ne veut pas dire « business to business » mais plutôt « Brand to Business ». Il faut trouver un équilibre entre l’image de marque et le pouvoir de business. Travailler sa marque renforce la confiance, apporte de l’assurance et permet de vendre plus cher son offre.

Il faut comprendre que le plus important n’est pas de faire des économies en achetant le moins cher. Il faut acquérir la meilleure solution par rapport à son besoin d’équipement.
Cette base fait partie des fondamentaux essentiels pour arriver à son objectif.

Chez nous, nous ne faisons ni de hard selling, ni de génération de leads à l’ancienne auquel les gens ne croient plus.

 

Quelles offres proposez-vous ?

Nous privilégions le développement de contenu qui génère des envies, de l’engagement, des audiences. Nous définissons la bonne stratégie afin de s’adapter au marché de nos clients.
Nous avons la capacité à cibler des audiences professionnelles pointues pour aborder une approche « Brand to Business » orientée résultats. Cette approche permet de renforcer l’attractivité des marques, d’optimiser l’expérience digitale et d’accélérer la croissance de nos clients en France et à l’international.

Plus de 40 clients nous font confiance dans leur stratégie de communication. Nos équipes allient créativité, compétences techniques et expertises humaines pour réconcilier sens & performance.

Ce contexte particulier est un atout pour votre secteur d’activité ?

La crise sanitaire a ubérisé nos habitudes. Le call-digital a remplacé nos rendez-vous physiques. Nous n’avons plus de frontières pour trouver le fournisseur le moins cher.
On assiste sans se rendre compte à une délocalisation digitale très forte qui comporte un réel risque pour de nombreux secteurs. Nous devons recréer du lien et accentuer les événements en présentiel.

Ensuite, les entreprises doivent se démarquer dans leurs sollicitations. Le client devient plus exigeant face un message digital. Notre expérience apporte des solutions pour faire en sorte que vos prospects considèrent votre contenu.

Pour se procurer le livre :

De l’Inbound Marketing à l’ABM (Account-Based Marketing) : Les nouvelles routes du marketing

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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