L’ABM n’aura plus de secret pour vous !

par | Mai 11, 2021 | | ABM & LeadGen - Interview

Il est l’un des pionniers dans le déploiement de l’ABM en France. Laurent Olivier, Directeur Associé de l’agence Aressy, est co-auteur du livre « De l’Inbound Marketing à l’ABM, les nouvelles routes du marketing ». Il partage les codes de cette stratégie gagnante dans un guide passionnant.

Quelle méthode apportez-vous dans votre ouvrage ?

Les entreprises connaissent parfaitement les réussites de l’Inbound Marketing et de l’Account Based Marketing. On présente avec Gabriel Szapiro, PDG du Studio Butterfly, ces nouvelles routes du marketing. Nous dépassons la simple théorie en proposant un véritable accompagnement.

Il est difficile de choisir entre l’Inbound Marketing et l’ABM savoir avoir défini une stratégie claire et précise. Avec plus de 200 pages, notre guide pose les fondamentaux, structure les étapes d’une campagne et donne les clés de succès. De nombreux témoignages de professionnelles ajoutent des exemples concrets de campagnes gagnantes.

Leurs récits sont importants pour comprendre les leviers des différentes méthodes proposées. Nous voulions que chaque lecteur se projette dans des cas réels et opérationnels.

Le livre est disponible sur le site Inbound-abm.com et sur l’ensemble des plateformes : Fnac, Amazon…

Quel est l’esprit de l’agence Aressy ?

Pour l’agence Aressy, BtoB ne veut pas dire « business to business » mais plutôt « Brand to Business ». Il faut trouver un équilibre entre l’image de marque et le pouvoir de business. Travailler sa marque renforce la confiance, apporte de l’assurance et permet de vendre plus cher son offre.

Il faut comprendre que le plus important n’est pas de faire des économies en achetant le moins cher. Il faut acquérir la meilleure solution par rapport à son besoin d’équipement.
Cette base fait partie des fondamentaux essentiels pour arriver à son objectif.

Chez nous, nous ne faisons ni de hard selling, ni de génération de leads à l’ancienne auquel les gens ne croient plus.

 

Quelles offres proposez-vous ?

Nous privilégions le développement de contenu qui génère des envies, de l’engagement, des audiences. Nous définissons la bonne stratégie afin de s’adapter au marché de nos clients.
Nous avons la capacité à cibler des audiences professionnelles pointues pour aborder une approche « Brand to Business » orientée résultats. Cette approche permet de renforcer l’attractivité des marques, d’optimiser l’expérience digitale et d’accélérer la croissance de nos clients en France et à l’international.

Plus de 40 clients nous font confiance dans leur stratégie de communication. Nos équipes allient créativité, compétences techniques et expertises humaines pour réconcilier sens & performance.

Ce contexte particulier est un atout pour votre secteur d’activité ?

La crise sanitaire a ubérisé nos habitudes. Le call-digital a remplacé nos rendez-vous physiques. Nous n’avons plus de frontières pour trouver le fournisseur le moins cher.
On assiste sans se rendre compte à une délocalisation digitale très forte qui comporte un réel risque pour de nombreux secteurs. Nous devons recréer du lien et accentuer les événements en présentiel.

Ensuite, les entreprises doivent se démarquer dans leurs sollicitations. Le client devient plus exigeant face un message digital. Notre expérience apporte des solutions pour faire en sorte que vos prospects considèrent votre contenu.

Pour se procurer le livre :

De l’Inbound Marketing à l’ABM (Account-Based Marketing) : Les nouvelles routes du marketing

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

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Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

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