Le 7 février 2023, LinkedIn Marketing Solutions a dévoilé les résultats de son étude portant sur les tendances du marketing B2B dans le secteur IT. Cette enquête extensive propose une analyse des investissements informatiques et numériques réalisés par les entreprises B2B et livre des conseils pour optimiser leurs stratégies de marketing digital. Fiche de lecture…
Les investissements IT poursuivre leur croissance dans le B2B
L’enquête menée par LinkedIn Marketing Solution a recueilli les opinions de 1 709 décideurs du secteur technologique en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique. On y apprend que les budgets alloués aux produits technologiques ont connu une augmentation significative en 2022 dans les quatre principales qui animent la filière :
- Matériel informatique ;
- Logiciels MarTech et SalesTech ;
- Centres de données ;
- Services de conseils IT.
L’étude révèle également que pour 62 % des décideurs, l’investissement dans des produits IT est « crucial pour améliorer le travail des collaborateurs ». La majorité d’entre eux (56 %) prévoient donc de poursuivre la cadence d’investissement en 2023… une tendance prometteuse pour le secteur de l’IT selon Loana Erhan, directrice de LinkedIn Marketing Solutions pour la France et l’Europe de l’Ouest.
Le rapport a enfin classé les domaines d’investissement IT privilégiés par les entreprises du B2B. La cybersécurité caracole en tête (37 %), suivie de près par l’Intelligence Artificielle (31 %) et le Cloud (27 %). Loana Erhan souligne que si la tendance du Cloud était déjà très forte avant la pandémie, les investissements dans la cybersécurité et l’IA dont tous simplement explosés depuis deux ans.
Comment les entreprises de l’IT peuvent-elles tirer leur épingle du jeu ?
LinkedIn Marketing Solutions a énuméré trois « bonnes pratiques » pour permettre aux entreprises IT du B2B de tirer leur épingle du jeu dans une conjoncture incertaine.
#1 La publicité émotionnelle convertit 7 fois plus que la publicité technique
Selon l’enquête, 61 % des décideurs du B2B estiment que les publicités actuelles sont « génériques » et ne correspondent pas à ce qu’ils recherchent chez un potentiel prestataire, fournisseur ou partenaire.
De plus, 75 % d’entre eux considèrent que ces publicités ne les ciblent pas de manière appropriée. Cette dichotomie entre l’action publicitaire et la perception de la cible se traduit de facto par une perte sèche pour les entreprises de l’IT.
Pour répondre à ces préoccupations, Loana Erhan préconise une approche basée sur la créativité, le storytelling et l’émotion. Elle appelle que les publicités qui intègrent des éléments de storytelling et qui cherchent à créer une émotion ont un impact 7 fois supérieur aux publicités exclusivement techniques et rationnelles.
Pour étayer son propos, elle cite l’exemple d’Orange Cyberdéfense qui s’est inspiré de la série culte « The Office » pour créer trois vidéos promotionnelles décalées, avec des codes B2C. La campagne relayée sur LinkedIn a atteint plus de 19 millions de vues et touché 2,2 millions de membres. Cette réussite démontre l’importance d’une approche créative et ciblée dans le marketing B2B, à mille lieues des vidéos corporate qui puisent dans la langue de bois et la novlangue. Rappelons ici que 75 % des décisions d’achat dans le B2B sont désormais prises par des milléniaux (selon une étude PYMNTS)… une génération portée par le digital et insensible aux discours promotionnels frontaux qui misent sur les superlatifs et l’approche « product-centric ».
#2 Branding sur le long terme = résultats business assurés
Selon la directrice de LinkedIn Marketing Solutions pour la France et l’Europe de l’Ouest, les acheteurs de produits technologiques actuels ont tendance à chercher des informations dans diverses sources avant de prendre une décision d’achat… dans un parcours qui peut durer des mois, voire des années.
Elle affirme également que 63 % de ces acheteurs B2B préfèrent opter pour une marque établie et reconnue, dont l’expertise est avérée. L’importance du travail sur l’image de marque, sur l’expertise perçue et sur le capital confiance ne fait plus de doute. Pour aller plus loin, nous vous recommandons cette fiche de lecture signée BtoB Leaders d’une étude réalisée conjointement Ehrenberg – Bass x l’Université de South Australia.
#3 La marque employeur, le fondement de la compétitivité dans l’IT
La crédibilité d’une entreprise auprès de ses parties prenantes repose en grande partie sur sa marque employeur. Selon Loana Erhan, la force et la « positivité » de l’image de l’entreprise sur les volets des conditions de travail et de l’équité influencent la décision d’achat de 89 % des acheteurs du secteur de la technologie. Bien entendu, une marque employeur forte permettra d’attirer et de fidéliser les meilleurs talents, donnant à l’entreprise un avantage compétitif majeur pour briller.
