Le Full-Data Driven va-t-il imposer la « scientifisation » de la fonction commerciale dans les 10 prochaines années ?

par | Avr 26, 2022 | | Vente et Management commercial - Interviews

Se dirige-t-on vers l’émergence d’un profil d’ingénieur commercial ? Le Full-Data Driven va-t-il imposer la scientifisation des Sales ? Quelle place pour le storytelling, la valeur de marque et l’engagement sociétal et environnemental dans un monde digital ? Alexandre Doukhan, Directeur du développement commercial chez Les 2 Marmottes, nous apporte son éclairage.

Bonjour Alexandre. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ?

Bien sûr. J’ai démarré ma carrière dans l’audit financier, une fonction qui m’a permis de mieux appréhender les rouages du monde de l’entreprise. Je me suis ensuite dirigé vers les biens de grande consommation chez Procter & Gamble, où j’ai occupé les postes de commercial terrain et Key Account Executive. L’expérience, qui a duré six ans, a été très enrichissante sur le plan professionnel, même si je n’étais pas forcément en phase avec l’engagement sociétal et environnemental du groupe. C’est pourquoi je me suis orienté vers des entreprises avec des propositions de valeur qui correspondent à mes convictions.

J’ai donc rejoint la startup/PME Good Goût qui fait de l’alimentaire bio pour bébés et pour enfants. J’y ai officié en tant que Directeur National des Ventes et Directeur d’enseigne Leclerc. L’entreprise a été vendue. Vous vous en doutez, nous ne sommes pas sur la même dynamique lorsqu’on passe d’une PME détenue en fonds propres par son fondateur à un groupe international. C’est donc pour cette raison que j’ai intégré Les 2 Marmottes en tant que Directeur du développement commercial.

C’est une PME française de 70 salariés fondée il y a plus de 45 ans qui fabrique des infusions et des thés faits en France sans jamais d’arômes ajoutés. Le potentiel de la catégorie, de la marque, et le projet sociétal m’ont particulièrement convaincu à venir développer cette pépite.

S’il y a un élément qui n’a pas changé dans les Sales lors de la dernière décennie, c’est sans doute la pénurie des talents commerciaux. Michael Page estime qu’il manque plus de 200 000 professionnels de la vente dans l’Hexagone. Avez-vous des difficultés à recruter ?

La mission de l’entreprise devient aujourd’hui un critère extrêmement important. J’ai eu beaucoup plus de facilité à recruter dans les entreprises qui portaient des valeurs fortes. Le modèle de la World Company, qui promettait une carrière, un confort financier et des responsabilités sans aller plus loin, ne se suffit plus à lui-même. Alors bien entendu, la rémunération reste un facteur décisif, mais elle est complétée par le sens donné au travail, la mission de l’entreprise et son engagement.

Chez Les 2 Marmottes, nous n’avons pas particulièrement de difficultés à recruter des profils commerciaux. Aussi, nous avons un turnover très bas malgré une équipe commerciale assez conséquente (30 personnes). L’engagement sociétal et environnemental de l’entreprise favorisent la fidélisation. Les commerciaux sont heureux et fiers de promouvoir des produits responsables. Nos besoins en matière de recrutement sont donc limités. Je n’ai pas enrôlé de commerciaux depuis presqu’un an, par exemple. Je pense que nous avons un bouclier anti-pénurie : notre mission et la valeur de notre marque. Il faut toutefois rester très prudent : cette situation ne durera pas indéfiniment, et convaincre des candidats nécessite une remise en question régulière.

Quels sont, selon vous, les trois facteurs décisifs qui ont changé la pratique des Sales lors des 10 dernières années ?

J’ai l’impression qu’on parle de moins en moins de produit et de plus en plus de prix. Il y a moins de place à la discussion sur les habitudes de consommation, sur le contexte, sur la qualité. En dix ans, le prix s’est imposé comme sujet de discussion quasi-exclusif. Dernièrement, il y a eu un facteur qui est venu concurrencer le facteur prix chez les acheteurs : le bio. A un moment, l’argument « bio » rendait les choses un peu plus faciles sur le plan commercial. C’est malheureusement en train de changer, dans la mesure où la croissance de ce segment faiblit.

Je peux également citer l’émergence (timide) d’une attente Made in France et d’un bilan carbone favorable. Aussi, certains distributeurs pratiquent une discrimination positive vis-à-vis de la PME.

Qu’est-ce qui a changé dans les équipes Sales (profils, compétences attendues, etc.) ?

La capacité analytique est désormais attendue chez les profils commerciaux. Dans la mesure où tout est orienté « prix » et « gestion administrative », on recherche davantage de profils justifiant d’une certaine agilité analytique, peut-être au détriment du bagout commercial. La transformation digitale et l’intensité concurrentielle ont sans doute changé les compétences attendues dans les Sales. On recherche davantage un quotient intellectuel qu’un quotient émotionnel.

Il faut dire aussi qu’en face, l’attente des clients est fortement analytique, avec moins de discussions catégorielles. Cette hégémonie de l’analytique est exacerbée par le turnover de nos acheteurs. Il est en effet difficile de nouer des relations fortes lorsque le couple d’interlocuteurs change régulièrement.

Les chiffres sont une ressource incroyable. Mais si l’on pousse le raisonnement à l’extrême, on peut dire que la Data impose une décision indiscutable qui découle d’une approche quasiment scientifique. Soit on se dit que l’algorithme supplante l’Humain, soit on valorise la relation humaine, le storytelling, l’émotion et on appuie le tout avec la Data. C’est comme croire que parce que l’on a la recette d’un plat d’un restaurant 3 étoiles, on aura le même résultat en confiant la cuisine à n’importe qui. La réussite et l’émotion créées sont bien au-delà de la liste de courses et d’une recette : elles sont intimement liées à l’histoire, l’expérience du chef, sa connaissance de ses producteurs, de ses équipes… et puis du consommateur qui valorise le travail d’un artisan. C’est exactement la même histoire selon moi dans le commerce, qui n’est rien d’autre que la rencontre et l’échange entre individus autour d’une promesse.

Comment voyez-vous l’évolution des Sales dans les 10 prochaines années ?

Il y a deux mondes qui s’opposent. Tous les signaux convergent vers la scientifisation des Sales, vers la digitalisation effrénée, vers le Full Data-Driven et donc vers l’ingénieur commercial. C’est tentant, mais je suis persuadé que le commerce restera avant tout une histoire d’échange entre humains. Investir dans l’Humain sera toujours la bonne solution.

BtoB Summit 2022

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..