Le rôle de la confiance pour une coopération efficace

par | Jan 4, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

La magie de la confiance, pour une coopération optimale

Cultiver la confiance au travail est crucial pour s’assurer que les collaborateurs se sentent à l’aise et qu’ils soient à même d’exprimer leurs talents. Un milieu de travail qui fait la part belle à la confiance est censé permettre une certaine souplesse aux équipes, notamment en matière d’organisation. Cette configuration va permettre de renforcer la motivation des collaborateurs et d’améliorer, par ricochet, les performances globales de l’entreprise. Et cela vaut bien évidemment aussi pour les relations avec les prospects et les clients ! Régis Rossi, illusionniste, conférencier et motivational speaker, a d’ailleurs dédié son intervention à ce sujet. Les détails.

Qu’est-ce que véritablement la confiance ?

Pour Régis Rossi, « la confiance est une prise de risque volontaire. C’est un choix ». Pour autant, pour de nombreux managers, le fait de faire confiance à un nouveau collaborateur n’est pas un choix mais une contrainte. Or « la confiance n’a de sens que lorsqu’elle est un pari volontaire sur le comportement à venir de l’autre. La confiance, c’est un engagement partagé. Faire confiance, c’est avoir cette conviction que la coopération avec l’autre amènera à un résultat supérieur à une action menée seul », souligne-t-il.

Dans une équipe, le climat de confiance est en grande partie insufflé par le manager, mais l’équipe ne pourra lui faire confiance que s’il a, lui-même, confiance en lui. En effet, les collaborateurs auront du mal à faire confiance à un manager qui doute en permanence de ses compétences ou de la pertinence de ses décisions. A l’inverse, un collaborateur qui a confiance en son manager, et en lui, va développer sa propre assurance et de nouvelles compétences qui lui permettront d’être largement à la hauteur des missions qui lui sont confiées.

Il faut noter que l’intelligence émotionnelle tient ici un rôle de premier ordre. Cette qualité managériale permet en effet de comprendre les ressentis et de savoir comment les émotions peuvent affecter d’autres personnes, de sorte à créer des relations durables et de confiance.

Régis Rossi souligne ainsi le fait que :

« notre réussite, aujourd’hui, est davantage fondée sur notre intelligence émotionnelle que sur nos capacités intellectuelles ».

La confiance que l’on appelle subjective est accordée de manière naturelle, instinctive, voire « animale ». C’est cette confiance qui permet souvent aux leaders de réussir, à condition toutefois qu’ils réussissent à construire une relation de confiance éclairée avec leurs collaborateurs et leurs clients. Certes, il y a un risque à prendre mais ce dernier peut être minimisé grâce à une arme redoutable, à savoir la communication engageante.

 

La communication engageante, la clé du succès

La communication engageante revêt deux caractéristiques : la communication verbale et la communication non verbale. Dans la communication verbale, les mots, les expressions et les formules choisies engendrent une certaine empathie du collaborateur ou du prospect envers le manager ou le prospecteur.

En invitant un prospect, par exemple, à découvrir un nouveau produit ou service, il est important de trouver les bons mots pour lui expliquer qu’il est libre d’accepter ou de refuser. « Donner le sentiment de liberté à votre interlocuteur renforcera son désir d’engagement. Il accepte et, sans le savoir, il est déjà dans un processus engageant », précise l’illusionniste. Pour réussir cet exercice, il est important de prendre le pouls de votre interlocuteur et de n’intervenir que lorsque les indicateurs sont au vert.

« le langage du corps est perpétuellement décodé par nos interlocuteurs », indique Rossi.

Le langage corporel tient ainsi une place cruciale dans un processus de communication engageante. Il permet de venir renforcer un discours ou une image. De nombreuses études viennent d’ailleurs appuyer le fait que les attitudes ou les comportements transmettent un message, et ce, au même titre que les mots.

Maîtriser la communication non verbale permet ainsi d’accroître l’attention, mais surtout de remporter de l’adhésion et de l’engagement, tout cela dans un climat de confiance. Traduire celles des autres est également un élément capital : cela permet de mieux comprendre et de mieux ressentir les intentions des interlocuteurs, et donc, leurs attentes.

Collaborer ou coopérer ? Telle est la question

Si l’accent est aujourd’hui mis sur la collaboration, nous avons avant tout besoin d’une confiance réciproque, d’autant plus dans un monde en constante digitalisation. Une fois cet objectif atteint, il n’est alors plus question de simple collaboration, puisque l’on passe à un niveau bien supérieur, à savoir celui de la coopération. Les acteurs sont alors en équipe, à l’instar d’un tandem, regardant dans la même direction.

 

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