Mobiliser les meilleurs canaux marketing pour générer des leads qualifiés. C’est sans doute la préoccupation numéro un des spécialistes du marketing B2B. Avant de chercher l’innovation et l’originalité, il faut déjà sécuriser les bases. C’est pourquoi je vous propose aujourd’hui 7 conseils simples pour remettre votre stratégie LeadGen sur les bons rails.
#1 Arrêtez le full-benchmarking… utilisez vos données internes
Capitalisez sur l’analyse des données générées par votre entreprise pour généraliser les meilleures pratiques et remettre en question les initiatives qui ne donnent pas satisfaction. Le benchmarking est intéressant, mais rien ne vaut la comparaison de vos propres actions marketing sur la durée.
#2 Allez plus loin dans la connaissance client
C’est peut-être un conseil évident, mais l’effort de la connaissance client est parfois bâclé. Certaines entreprises peuvent même s’affranchir de l’étape cruciale des Buyer Personas. Il est pourtant capital de comprendre ce qu’attend votre audience, ses préoccupations, ses ambitions, ses préférences, son budget, son comportement d’achat, etc. Découvrez ici comment créer un Buyer Persona détaillé.
Pour aller encore plus loin dans la connaissance client, je vous propose cet exercice : rédigez un essai d’environ 500 mots où vous expliquerez tout ce que vous connaissez sur votre audience, que ce soit en vous basant sur vos clients effectifs ou les prospects avec lesquels vous avez interagi et qui n’ont pas fini par signer. La rédaction apporte de la clarté et vous aide à structurer votre pensée. Cet exercice vous donnera également quelques pistes de réflexion pour combler le fossé qui peut exister entre votre audience et le marketing.
#3 Développez une vision holistique de votre plan marketing
Ajustez votre plan marketing en fonction des deux conseils précédents. En effet, en recentrant les Insights sur les données internes et en allant plus loin dans la connaissance client, vous identifierez sans doute quelques lacunes dans vos initiatives marketing actuelles. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter mon article sur les étapes à suivre pour mettre à jour un plan marketing.
#4 Adoptez le « Test & Optimize »
Embrassez le côté créatif du marketing. Vos décisions ne doivent pas se baser exclusivement sur vos opinions et l’interprétation des données théoriques. Rien ne vaut les tests répétés et l’optimisation itérative des efforts marketing en fonction des résultats obtenus. Même s’il est important de discuter des meilleures pratiques issues du benchmarking et des statistiques, essayez toujours de trouver le meilleur équilibre entre le côté « scientifique » et « artistique » du marketing. C’est généralement là que se cache la performance.
#5 La LeadGen est un travail de longue haleine
Les désirs et les besoins de vos clients changent en permanence. C’est pourquoi les meilleures stratégies LeadGen sont adaptables, flexibles et alimentées par le terrain. Prenons l’exemple de la période que nous venons de vivre. En 2020, les entreprises ont dû s’adapter en catastrophe pour répondre aux nouvelles demandes de leurs clients pendant la pandémie. Aujourd’hui, l’environnement poursuit son évolution, car certaines pratiques adoptées pendant la pandémie perdurent, d’autres disparaissent, etc.
Restez donc agile et évaluez constamment votre plan et son exécution. Vous devez être en mesure d’apporter des changements plus ou moins « structurels » dans un laps de temps raisonnable.
#6 Il y a autant de façons de faire du marketing que de marketeurs
Même si nous utilisons plus ou moins les mêmes canaux, nous pratiquons tous le marketing différemment. Une stratégie peut se révéler pertinente pour une entreprise et laborieuse pour une autre. C’est pourquoi il faut adapter les bonnes pratiques identifiées chez la concurrence en fonction des spécificités de votre marque, de votre positionnement et de votre audience. Il faut s’inspirer plutôt que copier.
En travaillant avec de nombreux clients au fil des ans, je n’ai jamais proposé les mêmes solutions à deux entreprises différentes, même si elles semblent confrontées aux mêmes défis. J’adapte mes recommandations en fonction de ma compréhension de leur situation spécifique.
#7 Soyez vous-même, car tous les autres sont pris !
J’adore la phrase « Connais-toi toi-même », à la fois simple et profonde. Elle s’applique aux individus qui cherchent à donner du sens à leur vie et à s’épanouir, mais aussi aux spécialistes du marketing B2B qui cherchent à passer à la vitesse supérieure.
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