Dans le cadre de ses Planning Assumptions 2022 qui viennent aider les marketeurs B2B à préparer les grandes orientations de l’année à venir, Forrester explique que les taux de rétention des clients du B2B se sont situés entre 76 % et 81 % pendant la parenthèse pandémique. Le point sur le sujet avec BtoB Leaders.
Forrester Planning Assumptions 2022 : l’alignement reste la clé
35 %. C’est le pourcentage de marketeurs B2B seniors qui estiment que l’amélioration de l’alignement avec les autres fonctions est essentielle pour favoriser l’atteinte des objectifs de l’entreprise. Forrester explique que 2022 devra donc être l’année de l’alignement, avec un plan d’action marketing parfaitement synchronisé avec la stratégie commerciale. Ce point décisif conditionne le taux de conversion, à la fois en matière Inbound et ABM.
Les Forrester Planning Assumptions rappellent l’importance de la systématisation de la mesure du ROI pour enclencher une démarche d’amélioration continue, notamment dans le Marketing et les Sales. Dans un contexte où les taux de rétention des clients B2B se situent entre 76 % et 81 %, soit beaucoup mieux que ce qui était prévu au cœur de la crise, les marketeurs doivent davantage se concentrer sur les clients existants, qui restent le chemin le plus court vers la maximisation de revenus. En collaboration avec les équipes Vente et Customer Success, les responsables marketing B2B doivent optimiser la durée de vie des clients. Forrester souligne également la nécessité de détecter des opportunités commerciales dans les interactions avec les clients existants, ce qui nous amène au point suivant…
Répondre aux signaux d’achat en temps réel
Forrester estime que 94 % des décisions d’achat B2B sont désormais prises par un groupe de trois personnes ou plus. Cette collégialité impose aux marketeurs de détecter et de répondre aux signaux d’achat en temps réel pour éviter un allongement considérable du parcours d’achat. Ces signaux doivent entrer dans la conception des contenus hyper-personnalisés de l’ABM pour aboutir à une plus grande cohérence dans le message et « casser » le côté froid de l’Outbound.
Forrester explique enfin que le vendeur doit reprendre sa place de référent de choix auprès d’un acheteur de plus en plus autonome. Pour ce faire, il devra justifier d’une plus grande maîtrise de la solution commercialisée et être en mesure de la confronter à la réalité du terrain (différents secteurs d’activité, problématiques variées, etc.). Un meilleur alignement Marketing – Sales permettra aux marketeurs de produire le contenu nécessaire pour outiller les commerciaux en ce sens.
