Les tips vente #4 : focus sur la méthode SONCAS

par | Fév 9, 2023

Inspirée de la célèbre pyramide de Maslow qui modélise les 5 besoins fondamentaux de l’être humain, la méthode SONCAS propose un canevas pour décrypter les attentes et les motivations d’un prospect à partir de 3 données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et 3 données comportementales irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie). Décryptage…

La méthode SONCAS : une aide à la scénarisation de l’argumentaire de vente

La méthode SONCAS est avant tout un outil de scénarisation de l’argumentaire de vente, dans la mesure où elle permet au commercial de cerner le profil du prospect et d’adapter son pitch en conséquence. Analysons à présent chaque composante de la méthode SONCAS :

  • Sécurité : il s’agit ici de préparer un argumentaire pertinent pour lever les craintes et les appréhensions que peut avoir le prospect sur la sécurité et la fiabilité du produit proposé. On évoquera ici la conformité au RGPD, la garantie, l’intervention rapide sur site, le support client en continue, le contrôle à distance, etc. ;
  • Orgueil : une opportunité B2B peut très bien être gâchée par un problème d’égo. La méthode SONCAS stipule que le commercial a tout intérêt à flatter son interlocuteur, sans trop en faire. Il s’agit à la fois d’utiliser un vocabulaire positif sur l’offre de l’entreprise et le prospect, mais également en s’appropriant le verbatim de l’interlocuteur et en marquant votre accord avec ses propos, le cas échéant ;
  • Nouveauté : la méthode SONCAS consiste également à utiliser le facteur de l’exclusif et du nouveau pour provoquer chez le prospect le désir d’acquérir un produit ou un service inédit. L’objectif ici est de mettre l’acheteur potentiel dans une situation de FOMO (ou Fear Of Missing Out) ;
  • Confort : le commercial doit également mettre l’accent sur la situation de confort amélioré que le produit ou service commercialisé apporte au prospect. Il doit évoquer des exemples concrets et pratiques de bien-être physique et/ou psychologique auxquels le prospect peut s’identifier ;
  • Argent : la méthode SONCAS encourage le commercial à adopter une approche de comptabilité analytique, en mettant en avant le ROI du produit pour nuancer le coût d’achat.

A noter : pour certains, la méthode SONCAS est davantage un outil de profilage. Le parti pris est le suivant : chaque prospect aura tendance à être motivé par une ou deux composante(s) de la méthode SONCAS. En préparant l’ensemble de ces points, le commercial peut « dégainer » des arguments en fonction du profil de son interlocuteur.

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