Les tips vente #3 : qu’est-ce que la méthode « CHAMP » ?

par | Fév 8, 2023

Dans ce tips vente B2B, BtoB Leaders explore la méthode de qualification des prospects « CHAMP » et vous propose un comparatif avec la méthode « BANT ». C’est parti !

Qu’est-ce que la méthode « CHAMP » ?

La méthode CHAMP, pour Challenges, Authority, Money, Prioritization est une technique de qualification des prospects dans le B2B. Objectif : aider les équipes de vente à déterminer si un prospect satisfait les critères du Profil de Client Idéal (PCI) et si la vente est viable dans un délai raisonnable. Comme toutes les méthodes de qualification, la CHAMP permet accessoirement d’identifier les prospects prioritaires pour optimiser l’allocation des ressources de l’entreprise… un facteur important lorsque l’on sait que la ressource commerciale est à la fois rare et chère.

« Champ » est un sigle qui fait référence aux critères suivants :

Les quatre étapes de la méthode CHAMP sont :

  • Challenges (Défis) : identifier les défis auxquels le prospect est confronté et évaluer si les produits ou services de l’entreprise peuvent les résoudre ;
  • Authority (Autorité) : déterminer si le contact (ou le champion) de l’équipe commerciale est habilité à prendre la décision d’achat ou, à minima, à l’influencer de manière significative ;
  • Money (Argent) : évaluer si le prospect a les ressources financières nécessaires pour acheter les produits ou services de l’entreprise ;
  • Prioritization (Priorité) : déterminer si le prospect considère que sa problématique doit être résolue en priorité, ou s’il a d’autres projets plus importants.

En utilisant la méthode CHAMP, les équipes de vente peuvent gagner du temps en ne se concentrant que sur les prospects les plus qualifiés et en évitant les prospects qui ne sont pas prêts à acheter ou qui ne correspondent pas à leurs critères de cible. Cela peut aider à augmenter la productivité des équipes de vente et à maximiser les chances de clôture de ventes réussies.

« BANT » vs. « CHAMP » : quelles différences ?

La méthode « BANT » a été l’un des premiers systèmes de qualification des prospects à se démocratiser dans la fonction commerciale. BtoB Leaders vous a d’ailleurs proposé un papier complet sur cette méthodologie. La méthode « CHAMP » est très similaire à « BANT », mais elle présente deux différences essentielles : la priorité accordée aux défis du prospect, puis l’omission volontaire du timing du besoin. Dans le détail :

#1 La priorité accordée aux défis du prospect

Les défis du prospect sont omniprésents dans l’ensemble des méthodes de qualification (y compris « BANT »), mais la méthode « CHAMP » en fait un critère décisif. Ici, les défis du prospect passent avant son budget. Objectif : explorer des opportunités uniques d’engagement avec un prospect, en montrant comment soulager certains pain point. Le parti pris est évident : en montrant au prospect que l’entreprise peut l’aider à résoudre sa problématique et à générer un bon ROI, il n’est pas impossible qu’il débloque un budget supplémentaire pour pouvoir s’offrir la solution proposée.

Autre facteur à prendre en compte : tous les défis ne sont pas égaux. Certains feront descendre un prospect plus bas dans votre liste de priorités, tandis que d’autres peuvent le faire remonter, en fonction du produit correspondant (prix, rentabilité, etc.).

#2 « CHAMP » vs. « BANT » : la question du timing

Pour la méthode « BANT », le timing joue un rôle important. Concrètement, la méthode élimine les prospects qui ont un besoin réel pouvant être résolu grâce à la proposition de valeur de l’entreprise sous prétexte que l’achat n’est pas prévu sur le court terme. Il est important de tenir compte d’autres contraintes liées à la temporalité, comme les contrats en cours, la date de renouvellement des budgets annuels, etc.

Par exemple, des changements peuvent être apportés aux exigences de conformité à des moments aléatoires de l’année. Aussi, les contrats en cours peuvent être annulés et/ou complétés par des contrats avec de nouveaux prestataires ou fournisseurs sur des produits et/ou services complémentaires. Autre point intéressant : certaines grandes entreprises sont capables de « participer » à la couverture des frais de rupture de contrat entre le prospect et son fournisseur actuel lorsque le compte cible est à fort potentiel. Il est essentiel de disposer de toutes les informations avant de disqualifier un prospect pour des raisons de timing.

Comme vous pouvez le constater, la méthode « CHAMP » considère le timing davantage comme une pièce de puzzle plutôt qu’un critère éliminatoire. Il est important d’examiner de plus près comment il s’intègre dans l’image globale de la qualification plutôt que d’en faire un point décisif.

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