Lu pour vous : comment consolider la performance commerciale en période de ralentissement économique ?

par | Mar 6, 2023

Dans une conjoncture morose et incertaine, les entreprises du B2B rivalisent d’ingéniosité pour maintenir l’élan de la croissance post-pandémie et consolider leurs repères. Renato Agrella, fondateur d’Acerca Consulting, a livré ses recommandations dans une interview accordée à Forbes Magazine. Synthèse…

Les bons réflexes commerciaux en période de crise

Renato Agrella recommande de se focaliser sur les créneaux les plus rentables du moment, en concentrant les efforts marketing sur les secteurs d’activité les moins touchées par la crise et qui présentent des perspectives de croissance. Cette approche devra être déployée à la fois sur la prospection et sur les clients effectifs, qui devront être ciblés par le Customer Success et la force de vente pour déclencher des opportunités d’upselling et de cross-selling.

Une étude récente signée HubSpot a montré que les dépenses d’un client fidèle sont supérieures de 10 à 20 % à celles d’un client éphémère. Aussi, les responsables commerciaux du B2B qui ont mis l’accent sur l’upselling et le cross-selling en 2022 ont généré jusqu’à 32 % de leurs revenus via ces techniques.

Renato Agrella évoque également l’optimisation poussée des process pour réduire le coût de revient, en misant par exemple sur l’IA et l’automatisation. Utilisés correctement, des outils comme ChatGPT et Whisper ont un rôle à jouer. Les entreprises devront sont doute se montrer plus agiles et plus flexibles sur le pricing. pour résister au marasme économique actuel.

Enfin, il sera primordial de redéfinir votre ICP (Ideal Customer Profile) pour intégrer les craintes relatives à la conjoncture, et retravailler les pitch en conséquence.

La reprise se prépare dès à présent !

Après la crise, il est essentiel de réajuster sa fonction commerciale afin de rebondir et retrouver une croissance durable. Voici quelques étapes clés pour y parvenir :

  1. Analysez les changements dans les comportements d’achat de vos clients : après une crise, les entreprises peuvent avoir modifié leur façon de dépenser, leur priorités d’achat et leurs attentes. Il est important d’analyser ces changements afin de comprendre comment vous pouvez mieux répondre à leurs besoins ;
  2. Réévaluez votre proposition de valeur : votre proposition de valeur peut avoir été affectée par la crise. Réévaluez-la pour vous assurer que vous proposez toujours les produits et services les plus pertinents pour vos clients ;
  3. Identifiez les nouveaux marchés ou secteurs d’activité : la crise peut avoir créé de nouveaux besoins ou opportunités. Identifiez les nouveaux marchés ou secteurs d’activité qui pourraient bénéficier de vos produits et services ;
  4. Repensez votre stratégie de pricing, le cas échéant ;
  5. Travaillez l’alignement de la fonction commerciale avec les autres services : travaillez en étroite collaboration avec le service marketing, le service clientèle et le service après-vente pour proposer une expérience client plus cohérente et améliorer la rétention des clients.

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