Lu pour vous : MRP publie son guide ultime de l’ABM à destination des marketeurs B2B

par | Mar 3, 2022 | | ABM & LeadGen - News

Comment transformer les éléments essentiels des programmes ABM en stratégies concrètes et scalables ? Comment généraliser les meilleures pratiques en la matière ? Ce sont les questions que s’est posées MRP dans son document « The Enterprise Marketers’ Guide to ABM ». Fiche de lecture !

Accompagner la démocratisation de l’ABM en 2022

La plateforme de vente et de marketing basée sur les comptes, MRP, vient de dévoiler « The Enterprise Marketers’ Guide to ABM » dans le cadre de l’édition 2022 du « B2B Marketing Exchange » (B2BMX). Point culminant d’un projet de recherche exclusif d’un an mené par la société de recherche indépendante Demand Metric, le guide partage les conclusions de plus de 1 200 participants issus des cinq continents concernant l’organisation, les collaborateurs, les processus et la technologie essentiels à la réussite de l’ABM en entreprise.

Le guide est conçu pour être facilement utilisable par les spécialistes du marketing B2B, avec des informations essentielles et des stratégies fondées sur les données pour mettre en œuvre l’ABM dans des environnements opérationnels complexes. Le rapport présente également un outil interactif d’élaboration d’appels d’offres adapté aux exigences uniques de chaque entreprise.

« The Enterprise Marketers’ Guide to ABM » vient conclure une série de rapports de recherche exclusifs en plusieurs parties qui passent l’Account-Based Marketing au microscope. En plus de ce nouveau rapport, l’étude « The State of ABM Maturity » publiée à l’automne 2021 a également identifié les caractéristiques communes des programmes ABM qui performent le mieux.

 

Rationaliser la décision marketing et commerciale par la Data

La transformation numérique avait déjà commencé bien avant la pandémie mondiale. Cette dernière a toutefois joué un rôle de catalyseur, faisant gagner jusqu’à 5 ans dans l’adoption de l’outil numérique. En tant qu’acteur majeur de la technologie et des stratégies ABM, MRP a donc réalisé une étude approfondie pour donner aux responsables Sales et Marketing mais aussi aux directions la Data et les Insights afin de rationaliser la prise de décision.

« L’ABM n’est pas seulement davantage plébiscité. Il est encore plus complexe et plus multidimensionnel. Ce rapport tire parti d’une année de recherche exclusive sur les caractéristiques uniques des entreprises qui exécutent avec succès l’ABM à l’échelle mondiale et donne aux spécialistes marketing B2B un plan réalisable pour évaluer et prioriser leurs stratégies, leur technologie et leurs opérations. »

MRP

Jennifer Golden, directrice du marketing d’entreprise de MRP.

 

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Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

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Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
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Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

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Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !
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Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

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