Le webinar, cet incontournable générateur de leads !

par | Mar 10, 2022 | | Contenu, Influence, CX - Business Case

Véritable machine à créer des opportunités commerciales, le webinar s’impose comme un catalyseur d’acquisition et de ROI dans le B2B. Ce Business Case présenté à l’occasion de l’édition 2021 du BtoB Summit retrace la collaboration entre Mailinblack, solution d’emailing anti-spam et antivirus et Webikeo, leader en France des conférences en ligne BtoB.

Mailinblack x Webikeo en quelques mots

Expert en cybersécurité, Mailinblack propose depuis plus de 15 ans des produits innovants et des technologies françaises de dernière génération pour répondre aux besoins des entreprises, collectivités et établissements de santé. L’entreprise adopte une approche de cybersécurité à 360° et accompagne ses clients dans la protection de leur messagerie contre les menaces informatiques. Mailinblack a récemment lancé un produit de formation et de sensibilisation au Phishing dans un contexte de forte hausse des cyberattaques. Mailinblack a été représenté par Morgan Benoit, Marketing Manager.

Acteur majeur du webinar, Webikeo accompagne les entreprises qui souhaitent organiser et promouvoir leurs événements dans un objectif d’acquisition ciblé. L’entreprise propose un logiciel de webinar accessible en ligne ainsi qu’un service d’accompagnement poussé avec assistance live, promotion marketing, etc. Webikeo a été représenté Pierre-Henri Tataranno, fondateur.

Les 3 objectifs des webinars Mailinblack

Mailinblack organise des webinars sur son cœur de métier à un rythme régulier (un webinar par mois, en moyenne). Morgan Benoit a entamé son intervention en détaillant les différents objectifs de ces webinars :

  • Brand Awareness: un webinar par an dans un objectif de visibilité.
  • Branding: 8 webinars par an dans un objectif de notoriété et d’acquisition de contacts. Exemple : les tendances 2022 de la cybersécurité.
  • Objectif business et ROI: 2 webinars par an dans une thématique spécifique, suivis de webinars de démonstration post-conférence avec les leads les plus chauds (environ 75 % des participants pour 15 % de demandes de devis). « Les participants qui prennent part aux deux webinars sont ceux que l’on va cibler. Les autres entreront dans un process de nurturing », précise Morgan Benoit.

Interrogée par Pierre-Henri Tataranno sur la fréquence des webinars orientés ROI, Morgan Benoit explique : « Ils ne constituent que 20 % de l’ensemble des webinars que nous organisons. Nous essayons d’amener le prospect tout au long du tunnel de conversion avec des webinars orientés ‘découverte’ et ‘considération’ pour démontrer notre expertise. Les webinars démonstratifs orientés ‘produit’ interviennent dans la phase ‘décision’ ».

Quel plan de communication pour chercher les bonnes audiences ?

Mailinblack vise essentiellement des décideurs IT (PME, ETI et grands comptes) ou des directions générales (TPE). « Nous capitalisons sur la base de données Webikeo qui est complète et enrichie avec des comptes stratégiques que nous souhaitons viser, ainsi que notre propre base de données », explique Morgan Benoit. La communication s’articule autour de trois axes :

  • Emailing (un participant au webinar sur deux provient de l’emailing) ;
  • Réseaux sociaux (communication organique et sponsorisée) ;
  • La Gazette des Communes (articles sponsorisés) pour viser les collectivités et le secteur public. « Les résultats étaient plutôt au rendez-vous», s’est réjouie Morgan Benoit.

La chaîne Mailinblack sur Webikeo (comparable à une chaîne YouTube) permet à l’entreprise de développer sa visibilité auprès de son audience. « Nous avons acquis beaucoup de contacts sur notre chaîne. Ils reçoivent des communications de notre part et de la part de Webikeo ».

Quels défis pour les webinars Mailinblack ?

« J’ai été marqué par la capacité de Mailinblack à s’inscrire sur le long terme avec une vraie volonté de créer une audience et de construire une communauté », explique Pierre-Henri Tataranno. Morgan Benoit a prolongé ce point en détaillant les défis à relever pour tirer profit du format webinar :

  • Il s’agit d’un investissement à long terme : construire une communauté, enrichir la base de contacts à nurturer « en sachant pertinemment que les participants ne sont pas forcément prêts à acheter dans l’immédiat».
  • Trouver le rythme adéquat ;
  • Comprendre les problématiques de l’audience. « L’approche qui fonctionne le mieux est celle qui consiste à prendre une problématique assez large pour attirer une certaine audience puis affiner petit à petit», explique Morgan Benoit.
  • Prospection post-webinar : comment scorer les participants au webinar ? Mailinblack utilise un outil de Marketing Automation et de Scoring (Marketo).

Webikeo : quels apports pour Mailinblack ?

Morgan Benoit a conclu ce Business Case avec les résultats générés par le levier du webinar :

  • 1 800 contacts engagés uniques entre février 2020 et fin 2021, soit une moyenne de 82 par mois ;
  • 65 % proviennent de Webikeo, soit 1 170 nouveaux contacts acquis (environ 52 par mois) ;
  • 102 MQL pour 37 SQL ;
  • 35 000 € de pipe ;
  • 4 clients pour 10 000 € d’ARR.

« Ces chiffres sont alignés avec les objectifs que nous nous étions fixés en interne, donc nous sommes satisfaits », conclut Morgan Benoit.

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..