Managers : que faire pendant les 90 premiers jours de votre prise de fonction ?

par | Fév 17, 2022 | | Vente et Management commercial - Insights

Brennan Parrott naviguait sur YouTube à la recherche de vidéos détaillant la marche à suivre pour devenir un véritable Sales Enabler en tant que spécialiste du Content Marketing. C’est de fil en aiguille qu’il est tombé sur ma chaîne YouTube ! Après avoir regardé plusieurs de mes vidéos, il m’a sollicitée pour un appel afin de répondre à son besoin : comment devenir un Sales Enablement Manager accompli ?

Il avait en effet intégré une entreprise en tant que Sales Enablement Manager le 4 janvier 2022. Pendant les vacances, il avait multiplié les recherches pour se préparer à son nouveau poste. Je lui ai donc expliqué mon point de vue : son succès sera conditionné par la manière dont il aborderait les 90 premiers jours de sa prise de fonction ainsi que par son mindset.

Commençons par le commencement…

Faites preuve d’une belle ouverture d’esprit. Faites en sorte de ne pas avoir d’idées préétablies sur le fonctionnement de votre nouvelle entreprise. Contentez-vous dans un premier temps d’écouter et d’apprendre tout ce que vous pouvez sur vos collaborateurs et leurs missions.

Pendant le premier mois : « Qui est qui, qui fait quoi »

  • Organisez des entretiens individuels avec autant de personnes que possible. Cette étape est d’autant plus cruciale si vous rejoignez une grande entreprise, dans laquelle les rôles et les responsabilités seront sans doute mieux définis. Il s’agira à ce stade de bien comprendre le rôle de chacun. N’hésitez pas à insister si votre interlocuteur n’est pas très clair dans l’énoncé de sa mission. Il peut notamment s’agir de représentants commerciaux, Directeurs commerciaux, responsables des ventes, responsables marketing, chefs de produit, etc.
  • Réalisez des entretiens avec les commerciaux pour comprendre leurs besoins et leurs attentes. Demandez-leur comment vous pouvez les aider dans leur quotidien en insistant sur les problèmes les plus urgents.
  • Créez une alliance avec l’équipe Sales et identifiez les commerciaux avec lesquels vous avez le plus d’affinités.
  • Identifiez le type de contenu le plus utilisé par les commerciaux. Réalisez une étude de l’existant par produits, par secteurs verticaux, par personas, entonnoir, etc. ;
  • Etudiez l’organisation des ventes, la méthodologie et les processus. Les ventes sont-elles organisées par territoire, par secteurs verticaux ou par produits ? Cette organisation aura un impact sur la marche à suivre pour aider les commerciaux.
  • Quels sont les commerciaux les plus performants? Comment parviennent-ils à signer des contrats ?

A noter : vos 30 premiers jours doivent être consacrés à comprendre la réalité du terrain. Faites en sorte de réaliser trois ou quatre entretiens individuels par jour. Faites-vous connaître, présentez-vous aux autres.

Pendant le deuxième mois : comprendre les processus, les outils et les problématiques

  • Assistez aux réunions de vente hebdomadaires pour mieux appréhender les sujets abordés, les problématiques rencontrées et les comptes visés par les Sales. Identifiez les éléments sur lesquels vous pourrez intervenir. Examinez également les tableaux de bord. Vous devez enfin investiguer pour identifier les causes de conversion et de non-conversion.
  • Identifiez et hiérarchisez les lacunes à l’issue de vos échanges avec les commerciaux. Priorisez par la suite les actions spécifiques à réaliser pour les combler.
  • Identifiez les gains rapides (Quick Wins) pour avoir un impact quasi-immédiat, notamment dans la création d’éléments de contenu dont les Sales ont besoin.
  • Formez-vous aux processus et outils existants, notamment les outils de Marketing Automation et les CRM.
  • Identifiez les lacunes technologiques de votre nouvelle entreprise. Par exemple, nombreuses sont les organisations qui ne disposent pas d’une bibliothèque de gestion des contenus commerciaux. Déterminez ce qui fait défaut et envisagez des solutions.

A noter : au cours du 2e mois, vous devirez commencer à participer aux appels et développer une vision plus claire sur le fonctionnement de l’entreprise, les processus et les outils utilisés.

Au cours du troisième mois : première version de votre plan d’action

  • Elaborez votre plan d’action pour les trois à six prochains mois. Identifiez trois à cinq « petites » initiatives à mettre en œuvre à court terme.
  • Recherchez l’adhésion: partagez votre plan d’action avec le service commercial et votre supérieur direct.
  • Procédez à la mise en œuvre de votre plan d’action et apportez les modifications qui s’imposent, le cas échéant.
  • Votre programme hebdomadaire commence à prendre forme, avec des tâches récurrentes, des rendez-vous réguliers, etc.
  • Pilotez les résultats. Sur la base de votre plan et de la mise en œuvre, vous commencerez à identifier ce qui fonctionne. Le suivi de vos progrès et de vos performances est essentiel pour mesurer votre contribution. Traquez vos propres KPIs et comparez-les avec celles des processus existants.

A noter : au cours du 3e mois, vous devriez avoir une première version de votre plan d’action. Il sera amené à évoluer au fil des informations que vous recevez. Faites preuve de souplesse et d’agilité, soyez prêt à encaisser les coups et à les faire tourner à votre avantage.

Pour conclure…

J’ai été ravie de parler à Brennan de son nouvel emploi ! J’espère que vous avez trouvé quelques idées pour vous aider si vous êtes dans une position similaire. Je vous souhaite bonne chance dans votre nouvel emploi, Brennan, et bonne chance à tous ceux qui lisent ces lignes et qui se lancent dans l’aventure du Sales Enablement.

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