Lu pour vous : les marketeurs B2B ne sont pas aussi innovants qu’ils ne le pensent (Forrester)

par | Mar 4, 2022 | | Data Connaissance client, IA - News

Forrester a récemment mené une étude pour comprendre le taux d’adoption des activités d’innovation marketing dans les entreprises. Conclusion : les marketeurs B2B ne sont pas aussi innovants qu’ils ne le pensent. Plus d’infos sur le sujet avec BtoB Leaders.

L’innovation, grande oubliée de la stratégie marketing

Selon Forrester, 68 % des décideurs marketing B2B pensent que l’engagement de leur entreprise dans les activités d’innovation marketing est à un stade de maturité. Une minorité (4 %) pense même que l’effort d’innovation est à un « niveau avancé ». Forrester a par ailleurs constaté une nette distinction en termes de succès et d’influence en fonction du niveau de maturité de l’innovation :

  • Les entreprises arrivées à un stade avancé d’innovation ont connu une croissance plus rapide que celles à un niveau « intermédiaire » ou « débutant ». Environ 72 % des décideurs B2B au stade avancé ont vu leurs revenus augmenter de 10 % ou plus au cours de l’exercice fiscal le plus récent. Seules 46 % des entreprises intermédiaires et 33 % des entreprises qui débutent dans l’innovation ont connu le même niveau de croissance ;
  • Le marketing contribue davantage aux revenus des entreprises à un stade avancé en matière d’innovation. En effet, dans les entreprises innovantes, le marketing est 57 % plus performant que dans les entreprises qui se trouvent dans un stade d’innovation « débutant » ;
  • Le marketing stratégique est « mieux pratiqué » dans les entreprises innovantes.

 

 

Les leaders du marketing B2B doivent développer des compétences en matière d’innovation

Forrester a analysé la manière dont les leaders du marketing B2B ont répondu à différentes questions en fonction de leur maturité en matière d’innovation. L’étude a révélé que les trois niveaux de maturité présentent des distinctions claires sur le plan business.

Sur le plan stratégique, les leaders de l’innovation ont quasiment tous engagé une approche Customer-Centric. Aussi, tous les décideurs du marketing B2B qui se trouvent à un stade d’innovation avancé s’accordent à dire que la résolution des problèmes des clients est une priorité absolue par rapport à la promotion d’un produit. 

De même, 98 % d’entre eux affirment que les stratégies marketing sont guidées par les motivations et les besoins des clients, pas seulement par des données démographiques ou comportementales. Ils estiment enfin que le parcours client reste à la base de la planification marketing.

Sur le plan de la structure, les entreprises les moins performantes en matière d’innovation mettent davantage à contribution leurs collaborateurs pour relever leurs défis. Ces entreprises consacrent d’ailleurs un budget marketing nettement plus important aux ressources humaines que les innovateurs avancés (41 % de plus) au détriment de la technologie et de l’innovation.

 

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Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

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