Stein IAS, WARC et The Effectiveness Partnership ont collaboré ensemble pour réaliser une étude sur la maturité du Growth Marketing. On y apprend notamment que la majorité des leaders du Marketing B2B considèrent désormais que le Growth Enablement est leur principale mission. Synthèse de ce travail de recherche avec BtoB Leaders.
Qu’est-ce que le Growth Enablement ?
Le Sales Enablement regroupe l’ensemble des pratiques, moyens et outils mis à la disposition des commerciaux pour maximiser leur rendement. Le Growth Enablement se veut plus global, puisqu’il implique tous les départements de l’entreprise. Il s’agit donc de mettre à leur disposition tous les moyens pour qu’ils puissent mener à bien leur mission : outils, formation, moyens, temps, leviers d’action, etc. En somme, le Sales Enablement n’est qu’une partie (importante et centrale) du Growth Enablement qui embarque toutes les forces de l’entreprise dans la course à la croissance.
Les principaux obstacles au Growth Enablement
L’étude sur la maturité du Growth Marketing révèle donc un shift dans la perception du travail des leaders du marketing B2B. En effet, 49 % d’entre eux estiment que leur rôle est désormais axé sur le Growth Enablement, tandis que 36 % se voient comme des « moteurs de croissance ». Cette évolution du rôle des marketeurs B2B s’est accélérée lors des deux dernières années, selon les conclusions de l’étude. « Les spécialistes du marketing B2B passent de leur rôle traditionnel et historique de ‘facilitateurs des ventes’ à un rôle plus étendu de ‘facilitateurs de croissance’, pour ensuite devenir des ‘moteurs de croissance’ », peut-on notamment lire dans le rapport de l’étude.
Les sondés ont également énuméré les différents obstacles qui les empêchent de piloter la croissance de leur entreprise :
- D’abord, une expérience client bancale sur le canal digital (67 %) ;
- Ensuite, une difficulté à mesurer l’impact des actions marketing sur le chiffre d’affaires (52 %) ;
- Aussi, un manque de compétences et de formation en matière de Growth Enablement (52 %) ;
- Enfin, un manque d’investissement dans le Growth Enablement (49 %).
« Le B2B est un secteur qui va de l’avant. Les spécialistes du marketing B2B accentuent donc cet élan en se concentrant sur la stimulation de la croissance. La pandémie agit en accélérateur pour les spécialistes du marketing B2B. Ils ont relevé et maîtrisé de nombreux défis, prenant notamment des responsabilités de plus en plus larges et complexes. Notre étude a évalué l’état d’avancement du marketing B2B et a identifié les priorités et les obstacles à la croissance ».
Tom Stein, président de Stein IAS.
