Marketing Profs : 3 éléments B2C qui doivent inspirer les marketeurs B2B en 2022

par | Nov 8, 2021 | | Stratégie - News

Lorsqu’il s’agit de marketing digital, les acteurs du B2B ont encore beaucoup à apprendre de leurs pairs du B2C, notamment en matière de personnalisation et de branding. C’est en tout cas ce que l’on peut lire ce lundi matin dans un papier publié par nos confrères de MarketingProfs.com. Dans cette brève, BtoB Leaders résume les trois éléments B2C qui doivent inspirer les marketeurs B2B en 2022.

#1 Personnalisation : encore et toujours

Nous avons documenté l’appétence des acheteurs pour une expérience client à la B2C tout au long de nos publications en 2021. Ils exigent en effet des rapports plus humains et un service fluide et omnicanal pour faire leurs emplettes. Là où le B2C fait dans l’empathique, l’enthousiaste et l’audacieux, les acteurs du B2B continuent à adopter une approche marketing plus technique, plus formelle, avec parfois un discours qui manque de vulgarisation. 

MarketingProfs explique que si le discours technique est parfois inévitable, il ne doit pas empêcher des campagnes d’emailing audacieuses et originales pour humaniser la marque. Cette approche permet également de cultiver des relations plus humaines et de favoriser une meilleure expérience pour viser le fameux « Top of Mind ». Cette recommandation rejoint d’ailleurs les conclusions d’une étude LinkedIn – Edelman relayée par BtoB Leaders: pour 87 % des acheteurs, un contenu peut être à la fois facile à consommer et intellectuellement rigoureux.

#2 Multiplier les points de contact tout en maintenant une certaine cohérence

Les points de contact numériques se multiplient, ce qui exige une rigueur organisationnelle et un discours cohérent sur la transversalité. Un acheteur type peut en effet s’engager dans 10 à 20 points de contact avant d’acheter. Le B2C capte très bien les signaux dans une approche omnicanal. Les marketeurs B2B doivent donc s’inspirer des bonnes pratiques pour :

  • S’adapter au nouveau comportement des acheteurs B2B ;
  • Capter les signaux et la Data et mieux les intégrer dans la prise de décision ;
  • Affiner le Lead Scoring pour mieux alimenter les Sales.

Les marketeurs B2B devraient également s’inspirer de leurs homologues B2C en matière d’intégration de la Data dans leur stratégie de contenu. Enfin, MarketingProfs recommande une meilleure présence sur mobile, avec des sites entièrement Responsive et des échanges sur messagerie instantanée.

 

 

#3 Le retargeting, un vivier encore inexploré dans le B2B

Les entreprises du B2C mettent les bouchées doubles pour cibler à nouveau les prospects ayant passé quelques étapes dans le parcours d’achat, jusqu’à l’abandon de panier. Le B2B gagnerait à muscler son jeu sur ce point. L’intérêt des prospects à recibler peut être mesuré par le nombre de connexions au site web, le téléchargement d’un contenu, l’engagement social, etc.

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..