Maximiser l’impact de vos contenus de sales enablement

par | Mai 12, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

Comment maximiser l’impact des contenus de sales enablement

Le sales enablement est un processus qui consiste à fournir à l’équipe commerciale  les ressources dont elle a besoin pour augmenter le nombre d’affaires qu’elle est susceptible de conclure. Ces ressources peuvent se présenter sous forme de contenu, d’outils, ou d’informations diverses;  le tout ayant pour but de vendre plus efficacement un produit ou un service.

Dans cet article, nous allons passer en revue les différents types de contenu déployés dans le cadre du sales enablement. Ensuite, nous verrons comment créer ce contenu et aussi ce qu’il ne faut pas faire.

Aligner l’expérience client avec les besoins des commerciaux

Avec un nombre croissant de ventes BtoB en ligne, le sales enablement a rapidement gagné en importance.

Les informations sur les préférences des acheteurs, leurs points faibles, les buyer personas aident les vendeurs à atteindre les prospects en mettant en place une approche personnalisée. Ceci est crucial aujourd’hui.

Une étude de LinkedIn Sales Solutions rapporte que 64% des décideurs BtoB disent qu’ils n’engageront pas d’action de vente si la communication n’est pas personnalisée.

C’est pourquoi le renforcement de la relation et de la collaboration entre les équipes de vente et du marketing est l’un des aspects majeurs du sales enablement. Cet aspect présente, par ailleurs, de nombreux autres avantages.

Les différents types de contenu pour le sales enablement

La création du contenu doit avant tout correspondre aux buyer personas préalablement définis. Cet élément est crucial; il peut faire ou défaire le processus de vente.

Il peut aider la marque à atteindre des prospects à fort potentiel, à augmenter les conversions et à conclure des affaires plus importantes.

La recherche et l’analyse des concurrents

Afin que les équipes commerciales comprennent efficacement les besoins de leurs clients, elles doivent, dans un premier temps, comprendre les stratégies de leurs concurrents. Elles doivent savoir comment ceux-ci se connectent à leur public, tout en mettant en évidence les domaines qui leur font défaut.

Les études de cas optimisent le sales enablement

Des études de cas centrées sur le client peuvent aider à mieux comprendre leurs centres d’intérêt, leurs besoins et leurs désirs.

Les articles de blog

Des articles de blog informatifs peuvent être utilisés au cours des dernières étapes d’un entonnoir de vente en ligne. Le but étant surtout répondre aux questions des clients et dont les équipes commerciales ont forcément connaissance.

Les e-books et les livres blancs

Bien qu’ils soient en général utilisés à des fins de marketing de contenu au début de la vente, les contenus fermés peuvent s’avérer inestimables. Il s’agit de contenus comme les livres électroniques et les livres blancs, des matériaux à forte valeur pour les marketeurs et les commerciaux.

Les scripts de vente

Un script de vente doit davantage ressembler à un document comportant les grands points à aborder, plutôt qu’à un script « prêt à l’emploi ». Cela donne aux vendeurs les informations nécessaires, sans les obliger à mémoriser des répliques par cœur comme dans un film.

Les réseaux sociaux, piliers du sales enablement

Les réseaux sociaux sont reconnus pour leurs conversions élevées. La facilité de communication que permettent ces canaux est une solution d’aide à la vente particulièrement importante. Puisqu’ils autorisent un engagement élevé des prospects.

Comment créer du contenu pour le sales enablement

Maintenant que nous avons couvert quelques-uns des types de contenu de sales enablement les plus populaires, voici quelques conseils pour la création des contenus.

Comprendre son audience

Tout comme les autres aspects du processus de vente, le contenu de sales enablement est beaucoup plus efficace lorsqu’il implique une compréhension approfondie du public cible.

Comment espérer vendre efficacement à quelqu’un si on n’a aucune idée de ce qu’il aime et de ce qu’il n’aime pas ? Les objectifs qu’il essaie d’atteindre et les défis auxquels il est régulièrement confronté sont aussi des éléments à considérer.

La réponse est que vous ne pouvez pas !

En effet, comprendre son audience est quelque chose d’absolument vital.

Passer en revue le contenu existant

Les entreprises disposent en général déjà d’une bibliothèque de contenu (études de cas, articles de blog informatifs ou autres documents) utilisée à des fins de promotion des ventes.

Pourquoi ne pas commencer avec ces supports plutôt que d’en créer immédiatement de nouveaux ?

La première chose à faire est de lister ces contenus et au besoin d’en effectuer la mise à jour. Cela peut permettre de gagner beaucoup de temps et d’efforts.

Les erreurs à éviter pour le sales enablement

Ne pas penser au-delà du contenu orienté client

Lorsqu’ils sont chargés de créer du contenu de sales enablement, les équipes marketing se tournent généralement directement vers les actifs. Ceux-ci leur permettent de parler directement au consommateur.

Or, il se trouve que les commerciaux appellent fréquemment, envoient directement des e-mails ou rencontrent des prospects en personne. Ce sont, donc, à eux qu’il faut fournir du contenu pour vendre plus facilement.

Il s’agit moins de parler directement au prospect que d’améliorer les interactions que le commercial aura avec lui.

Ne pas lier la stratégie de contenu au tunnel de vente et au parcours client

On a trop souvent tendance à considérer le contenu de sales enablement comme une entité distincte de la stratégie de contenu globale.

Trop souvent, créer ce type de contenu consiste à simplement répondre à la demande d’un commercial.

Paradoxalement, le contenu de sales enablement doit être intégré à la stratégie de contenu globale. Par conséquent, vous pouvez garantir que le parcours client soit aussi transparent que possible.

Ignorer les opportunités de réutilisation de contenu, contrarie le sales enablement

Enfin, créer un contenu efficace prend du temps, de l’énergie et de la créativité. Et si les équipes de vente et de marketing ne manquent pas des deux dernières, elles manquent souvent de temps.

Or, en gardant ce fait à l’esprit, il est impératif d’explorer les différentes façons de réutiliser le contenu existant. En effet, celui-ci est considéré comme étant un contenu de sales enablement.

 

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