McKinsey : comment l’effet multiplicateur aide-t-il les entreprises B2B à mieux croître ?

par | Avr 20, 2023

Dans une enquête publiée récemment, McKinsey a révélé que les entreprises qui compilent plusieurs stratégies marketing peuvent augmenter leur part de marché de plus de 10 % par an, même dans une conjoncture compliquée. McKinsey met également en lumière les bons réflexes adoptés par les entreprises B2B « championnes ». Synthèse avec BtoB Leaders.

Le e-commerce B2B, un catalyseur de performance

Selon les conclusions de McKinsey, le commerce électronique B2B est « officiellement » devenu le canal de vente le plus efficace. Plébiscité par 35 % des acheteurs B2B interrogés, il surpasse ainsi les ventes physiques qui stagnent à 26 %. Viennent ensuite la vidéoconférence (12 %), la vente par email (10 %) puis la vente par téléphone (8 %).

Les entreprises B2B qui réussissent sont celles qui ont adopté une stratégie de vente multicanale et proposent un accès en libre-service à leur catalogue via leur site web, mais également par le biais d’autres canaux de communication numériques. Cette conclusion est étayée par un chiffre sans équivoque : 48 % des entreprises les plus rentables ont une présence sur des marketplaces sectorielles… une proportion qui chute à 13 % chez les entreprises en perte de parts de marché.

Déployer des équipes de vente hybrides pour une meilleure rentabilité

Dans son rapport, McKinsey dévoile que les modèles de vente hybrides, combinant vente physique et électronique, sont adoptés par 57 % des entreprises les plus performantes, contre 40 % chez les structures qui connaissent une baisse d’activité.

L’étude souligne également que l’expansion des équipes de vente hybrides se traduit par des gains de parts de marché significatifs. Cette tendance est particulièrement observée dans les secteurs de la finance, de l’assurance, du transport, des voyages et de la logistique. Autre fait marquant : les avantages des modèles de vente hybrides ne se limitent pas aux grandes entreprises : les sondés évoluant dans des PME ayant adopté des modèles hybrides plus poussés ont également constaté une nette amélioration de leur performance commerciale et de leurs parts de marché.

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