Lu pour vous : McKinsey énumère 5 « idées reçues » sur le e-commerce B2B

par | Jan 31, 2022

Le numérique est le fer de lance de la croissance des ventes B2B. Dans ce papier, BtoB Leaders vous résume une publication de McKinsey qui énumère 5 « idées reçues » sur le e-commerce B2B.

Idée reçue #1 : le e-commerce est rare dans le B2B

Ce n’est pas vrai ou, en tout cas, pas aux Etats-Unis. En effet, près des deux tiers (65%) des entreprises B2B américaines, tous secteurs confondus, disposent de « capacités de commerce électronique » (définies comme l’exécution complète d’une transaction de vente en ligne). 

Ce chiffre est en hausse par rapport aux 53 % enregistrés début 2021. Stimulés par la vague massive d’adoption du numérique au cours des deux dernières années, les décideurs B2B ont accéléré l’exécution de leurs calendriers numériques, y compris sur la partie Sales. Ils sont plus enclins à proposer des canaux de commerce électronique pour répondre aux exigences des acheteurs.

Idée reçue #2 : les acheteurs B2B préfèrent les interactions en présentiel

Ce n’est pas le cas. Deux tiers des entreprises choisissent délibérément le numérique ou l’interaction à distance lorsqu’elles ont le choix. Elles le font d’ailleurs à chaque étape du parcours d’achat. Globalement, le commerce électronique est perçu comme étant le canal de vente le plus efficace en B2B selon McKinsey.

 

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Idée reçue #3 : un site e-commerce « basique » peut faire l’affaire

Faux. Les recherches de McKinsey démontrent que la majorité des entreprises B2B traitent le commerce électronique comme un canal à part entière et investissent en conséquence. Alors que les partisans de cette idée reçue adoptent une approche lente et ad-hoc sur ce point, les « entreprises championnes » mettent les bouchées doubles. En effet, 80 % d’entre elles déclarent que leur canal de commerce électronique répond à des normes identiques ou supérieures à celles des autres canaux, notamment en matière de disponibilité des produits et des services, prix, garanties de performance, expédition et livraison et recommandations personnalisées.

Idée reçue #4 : le e-commerce est réservé aux achats répétitifs ou à faible valeur marchande

Ce n’est plus le cas. Les acheteurs professionnels se sont affranchis de toutes les craintes qu’ils pouvaient avoir à l’idée d’effectuer des transactions importantes en ligne. Plus d’un tiers (35 %) se disent aujourd’hui prêts à dépenser 500 000 dollars ou plus en une seule transaction sur les canaux numériques, un chiffre qui n’a cessé de croître au cours des 12 derniers mois. Aussi, 15 % des décideurs n’hésitent pas à effectuer des achats d’une valeur supérieure à 1 million de dollars en ligne.

Idée reçue #5 : les places de marché numériques ne sont qu’un complément

Les acheteurs B2B disent le contraire. Ils considèrent les places de marché numériques comme un élément important du mix d’achat. Ainsi, 60 % des acheteurs B2B indiquent qu’ils sont prêts à acheter sur des marketplaces numériques, soit à peu près le même pourcentage que ceux qui achètent sur les sites web des fournisseurs (64 %).