Les décisionnaires B2B estiment que leurs équipes Sales ont besoin d’une « requalification »

par | Fév 7, 2022 | | Vente et Management commercial - News

McKinsey vient de publier son étude « Building next-generation B2B sales capabilities ». Le célèbre cabinet y révèle la préoccupation des décisionnaires B2B sur la formation et l’évolution de leurs équipes Sales. Décryptage avec BtoB Leaders.

Requalification des équipes Sales, un passage obligé

Selon la nouvelle étude McKinsey, les responsables Vente B2B estiment que la croissance de leur chiffre d’affaires ne peut se faire sans une requalification de leurs équipes Sales. Sur plus de 400 responsables commerciaux interrogés, 55 % ont déclaré que seule la moitié de leur force de vente possède les compétences requises pour évoluer dans le monde post-Covid.

Selon McKinsey, les entreprises qui investiront dans la montée en compétence de leurs équipes Sales verront leurs efforts (largement) récompensés sur le court terme. Les équipes Sales du premier quartile peuvent générer une croissance des ventes 4 à 5 fois supérieure à celle des équipes du dernier quartile de l’étude.

Aussi, le rapport révèle que les entreprises B2B dont le taux de croissance du chiffre d’affaires est le plus rapide approchent les clients plus tôt et avec un état d’esprit « moins commercial ». Près de 85 % des responsables des ventes pensent que la commercialisation de solutions B2B nécessite désormais une aptitude essentielle : la compréhension profonde de la problématique et des attentes du compte cible, avec parfois la maîtrise des enjeux de son activité.

 

 

Omnicanal, création de valeur et gestion du changement

Au cours des deux dernières années, McKinsey a mené des recherches intensives sur les acheteurs et vendeurs B2B du monde entier. Globalement, il en ressort que l’acheteur moyen utilise désormais 7 canaux tout au long de son processus d’achat, choisissant le libre-service numérique pour certaines activités et la visio ou la visite en personne pour d’autres. 

Des hypothèses qui semblaient autrefois inattaquables, comme le fait que le commerce électronique se limitait aux articles de faible valeur, ont également été battues en brèche. À l’échelle mondiale, plus de la moitié des décideurs B2B sont désormais prêts à dépenser 50 000 dollars ou plus en achats en ligne, et près d’un quart d’entre eux dépenserait plus de 500 000 dollars en ligne.

Pour atteindre un niveau d’excellence dans l’environnement actuel, les organisations de vente B2B devront opérer trois changements majeurs dans leur manière d’approcher les clients et de diriger les équipes : devenir des « chefs d’orchestre » de l’omnicanal, adopter un état d’esprit de création de valeur et mieux gérer le changement.

 

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