Les 3 meilleurs outils d’intelligence commerciale en marketing B2B

par | Juin 9, 2021 | | Data Connaissance client, IA - News

Satish Sadasivan, Chief Mentor & Advisor chez Evolve BPM, a donné une interview à B2BMarketing.net où il énumère les meilleurs outils d’intelligence commerciale en marketing B2B. BtoB Leaders vous en propose une synthèse concise. C’est parti !

L’intelligence commerciale, un catalyseur de volume d’affaires

Vos équipes de vente ont du mal à convertir les leads générés ? Il est peut-être temps d’intégrer un outil d’intelligence commerciale dans le processus. L’acheteur hyper-connecté est par définition avisé et averti. Pour Satish, 65 % des décisions d’achat B2B sont désormais prises avant même de contacter le vendeur. C’est pourquoi « l’intelligence commerciale doit être l’un des sujets les plus étudiés du nouveau millénaire ». Aujourd’hui, les vendeurs sont attendus sur l’identification du prospect au bon moment, soit au tout début de son parcours d’achat. Ils pourront ainsi élargir leur marge de manœuvre et le guider tout au long du parcours pour maximiser leurs chances.

« L’époque où l’on disposait de listes d’appels et où l’on contactait les prospects à froid est révolue ».

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Satish Sadasivan, Chief Mentor & Advisor chez Evolve BPM.

Et de détailler les principaux avantages de l’utilisation d’un outil de veille commerciale pour les entreprises :

  • D’abord, identifier les prospects très tôt dans leur parcours d’achat.
  • Ensuite, obtenir des informations sur la concurrence, les habitudes d’achat et les tendances.
  • Automatiser et centraliser les données sur les interactions entre les vendeurs et les prospects.
  • Aussi, augmenter le volume des ventes grâce à une rationalisation de la prise de décision par la data.
  • Enfin, améliorer la précision du processus de qualification des prospects.

Le top 3 des outils d’intelligence commerciale

Pour Satish Sadasivan, LinkedIn Sales Navigator est un incontournable. C’est en effet un choix évident pour les équipes de vente qui utilisent déjà LinkedIn pour trouver des prospects. Cet outil d’intelligence commerciale tout-en-un met à la disposition des vendeurs un réseau massif et des fonctions de recherche avancées. Les recommandations de prospects qualifiés ont gagné en pertinence, et les crédits InMail améliorent la portée des actions de prospection.

Vient ensuite Salesintel, un mastodonte de la gestion de la data vente et marketing. La plateforme teste les numéros de téléphone et les emails pendant 90 jours pour garantir leur fiabilité (précision de 95 %). La qualité de l’intégration des informations vous permet de trier vos données par lieu, secteur, intention, position et technologie utilisée. « Au lieu de se concentrer sur 1 000 entreprises ou contacts potentiels, les commerciaux peuvent se limiter aux 50 acheteurs les plus pertinents en utilisant les fonctionnalités de Salesintel », explique Satish.

Satish évoque enfin SalesWings, qui « aide à mettre en place un système de notation qui évalue le parcours d’un prospect et son engagement avec votre contenu ». En proposant des données exploitables sur le profil et les intentions de l’acheteur, SalesWings permet une meilleure segmentation des prospects. Ainsi, les leads sont rationnellement hiérarchisés et les efforts optimisés.

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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