Les 3 meilleurs outils d’intelligence commerciale en marketing B2B

par | Juin 9, 2021 | | Data Connaissance client, IA - News

Satish Sadasivan, Chief Mentor & Advisor chez Evolve BPM, a donné une interview à B2BMarketing.net où il énumère les meilleurs outils d’intelligence commerciale en marketing B2B. BtoB Leaders vous en propose une synthèse concise. C’est parti !

L’intelligence commerciale, un catalyseur de volume d’affaires

Vos équipes de vente ont du mal à convertir les leads générés ? Il est peut-être temps d’intégrer un outil d’intelligence commerciale dans le processus. L’acheteur hyper-connecté est par définition avisé et averti. Pour Satish, 65 % des décisions d’achat B2B sont désormais prises avant même de contacter le vendeur. C’est pourquoi « l’intelligence commerciale doit être l’un des sujets les plus étudiés du nouveau millénaire ». Aujourd’hui, les vendeurs sont attendus sur l’identification du prospect au bon moment, soit au tout début de son parcours d’achat. Ils pourront ainsi élargir leur marge de manœuvre et le guider tout au long du parcours pour maximiser leurs chances.

« L’époque où l’on disposait de listes d’appels et où l’on contactait les prospects à froid est révolue ».

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Satish Sadasivan, Chief Mentor & Advisor chez Evolve BPM.

Et de détailler les principaux avantages de l’utilisation d’un outil de veille commerciale pour les entreprises :

  • D’abord, identifier les prospects très tôt dans leur parcours d’achat.
  • Ensuite, obtenir des informations sur la concurrence, les habitudes d’achat et les tendances.
  • Automatiser et centraliser les données sur les interactions entre les vendeurs et les prospects.
  • Aussi, augmenter le volume des ventes grâce à une rationalisation de la prise de décision par la data.
  • Enfin, améliorer la précision du processus de qualification des prospects.

Le top 3 des outils d’intelligence commerciale

Pour Satish Sadasivan, LinkedIn Sales Navigator est un incontournable. C’est en effet un choix évident pour les équipes de vente qui utilisent déjà LinkedIn pour trouver des prospects. Cet outil d’intelligence commerciale tout-en-un met à la disposition des vendeurs un réseau massif et des fonctions de recherche avancées. Les recommandations de prospects qualifiés ont gagné en pertinence, et les crédits InMail améliorent la portée des actions de prospection.

Vient ensuite Salesintel, un mastodonte de la gestion de la data vente et marketing. La plateforme teste les numéros de téléphone et les emails pendant 90 jours pour garantir leur fiabilité (précision de 95 %). La qualité de l’intégration des informations vous permet de trier vos données par lieu, secteur, intention, position et technologie utilisée. « Au lieu de se concentrer sur 1 000 entreprises ou contacts potentiels, les commerciaux peuvent se limiter aux 50 acheteurs les plus pertinents en utilisant les fonctionnalités de Salesintel », explique Satish.

Satish évoque enfin SalesWings, qui « aide à mettre en place un système de notation qui évalue le parcours d’un prospect et son engagement avec votre contenu ». En proposant des données exploitables sur le profil et les intentions de l’acheteur, SalesWings permet une meilleure segmentation des prospects. Ainsi, les leads sont rationnellement hiérarchisés et les efforts optimisés.

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Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

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Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

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Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

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