Les milléniaux représentent la toute première génération à avoir grandi avec internet. Leur arrivée dans le monde de l’entreprise a bousculé les pratiques, notamment la décision d’achat. Dans ce billet, BtoB Leaders recoupe les conclusions de différentes études qui esquissent le portrait des acheteurs B2B milléniaux.
Les milléniaux boudent les entreprises qui manquent « d’épaisseur »
En 2016, Deloitte affirmait que les milléniaux représentaient déjà 73 % des acheteurs dans le B2B américain. Depuis, cette proportion a tout naturellement augmenté pour des raisons démographiques évidentes. Avec une nouvelle génération aux commandes, les entreprises doivent s’affranchir de certaines pratiques du passé qui minent leur compétitivité. Toujours selon Deloitte, près de 90 % des milléniaux estiment que la performance au sens économique n’est pas le seul indicateur de réussite. Dans le détail :
- 60 % des milléniaux sondés estiment que la satisfaction des employés est un critère de choix aussi important que l’offre de biens et de services ;
- Environ 51 % des sondés définissent le succès par la « loyauté », l’ « éthique », la « confiance », l’ « intégrité » et l’ « honnêteté » ;
- Selon une étude signée Forrester, 80 % des milléniaux préfèrent acheter auprès d’une entreprise qui déploie une vision claire et qui porte des valeurs fortes.
En somme, les entreprises qui brillent par une offre performante mais qui manquent d’épaisseur sur l’aspect des valeurs peuvent être boudés par une partie des milléniaux. Les critères de prise de décision ne sont donc plus exclusivement techniques. Ils intègrent désormais l’impact de l’activité du fournisseur envisagé sur ses employés et sur la société.
Des acheteurs « désensibilisés » aux superlatifs grandiloquents
Selon Lead Forensics, près de 8 acheteurs milléniaux sur 10 affirment être influencés par les réseaux sociaux au moment de la prise de décision. Aussi, 62 % d’entre eux se disent-ils plus enclins à acheter auprès des entreprises qui communiquent avec eux en ligne. Il faut dire que les milléniaux représentent la toute première génération à avoir grandi avec internet. Le service client est donc attendu sur l’immédiateté, l’interaction, la pertinence et l’audace pour avoir leur attention. C’est sans doute ce qui explique la démocratisation progressive des Live Chat et, par ricochet, des chatbots avancés. Ces derniers apportent des réponses de plus en plus pertinentes dans la seconde, accélérant l’avancée des prospects dans l’entonnoir.
Pour Forbes, les entreprises doivent repenser leur discours pour l’épurer, le tempérer et le nuancer. En effet, les milléniaux ont été exposés à la publicité en ligne dès leur plus jeune âge. Ils ont été « désensibilisés » aux superlatifs grandiloquents. Oubliez donc les « buzzwords » et mettez en avant des indicateurs de performance pour illustrer votre proposition de valeur qui doit rester succincte.
