#NoComment, l’agence Social Media du BtoB !

par | Nov 18, 2021 | | Contenu, Influence, CX - Interview

La frontière entre le B2B et le B2C n’est plus aussi marquée. Les acheteurs B2B, autonomes, exigeants et de plus en plus « sociaux », attendent de leurs potentiels fournisseurs une présence de qualité sur les réseaux sociaux, avec une communication qui s’inspire des codes du B2C. Au lendemain d’une crise sanitaire qui a bousculé toute la profession, #NoComment, agence Social Media, accompagne les entreprises B2B qui souhaitent structurer leur prise de parole sur les réseaux sociaux. BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Laura Salin, CEO et fondatrice de #NoComment. C’est l’interview de la semaine !

Bonjour Laura. #NoComment est une jeune agence Social Media spécialisée dans le B2B. Revenons un instant sur sa genèse.

#NoComment est une agence Social Media que nous avons créée il y a un peu plus de trois ans avec Alexandre Garnier et Sylvain Hervé, dirigeants du cabinet de conseil AWE, Dekuple B2B, dans l’objectif d’accompagner les entreprises B2B dans leur prise de parole sur les réseaux sociaux. Notre proposition de valeur couvre aussi bien l’orchestration de la stratégie de contenu sur les réseaux sociaux (quel contenu publier, comment transmettre l’information à sa communauté) que la stratégie de Lead Generation (quel contenu mettre en avant pour générer du lead et du contact qualifié). Nous intervenons également dans la formation et le coaching des commerciaux et de la force de vente dans une approche que l’on appelle le Smart Selling ou Modern Selling. Il s’agit, en somme, de mobiliser les réseaux sociaux dans la prospection commerciale.

Le marketing digital repose sur trois axes principaux : la Data, l’organisation et le contenu. Sur quel aspect intervenez-vous le plus ?

Nous nous focalisons surtout sur le contenu. C’est le nerf de la guerre sur les réseaux sociaux. Il s’agit donc de déterminer la bonne stratégie de contenu ainsi que la meilleure façon de les relayer sur les réseaux sociaux (rythme, format, accroche…). A côté de cette priorité, nous allons également chercher du ROI. C’est pourquoi nous accordons une grande importance à la Data. Toutes nos campagnes bénéficient d’un marquage (tracking) pointilleux. Cela nous permet par ailleurs de rationaliser la création de contenu et sa diffusion grâce aux Insights révélés par la donnée.

 

Y a-t-il un avant et un après Covid dans votre cœur de métier ?

Aujourd’hui, plus de 70 % es décideurs B2B réalisent leurs propres recherches sur le web (et donc sur les réseaux sociaux) avant d’établir le contact avec un commercial. Le parcours d’achat B2B se rapproche donc de plus en plus de ce que l’on observe dans le B2C, avec une omniprésence des réseaux sociaux dans le processus de décision. Cette dynamique remonte à trois ou quatre ans avec la croissance fulgurante de LinkedIn. Elle a bien entendu été exacerbée par la pandémie, pendant laquelle les entreprises ne pouvaient plus compter la prospection traditionnelle de la force de vente et les évènements physiques (salons professionnels) pour toucher leur cible. Les réseaux sociaux sont donc devenus le point de rencontre virtuel entre les décideurs, les commerciaux, les experts, etc. A mon sens, les entreprises B2B qui n’avaient pas encore travailler leur prise de parole sur les réseaux sociaux se sont aperçues en 2020 de l’aspect incontournable de ce nouveau levier. .

Il y a bien un avant et un après Covid sur cette thématique et pour #NoComment, c’est un beau défi à relever.

Pensez-vous que l’engouement du B2B pour les réseaux sociaux s’estompera à la fin de la pandémie ?

L’augmentation de la fréquentation et de l’utilisation des réseaux sociaux dans les démarches commerciales soulève un point de vigilance : certaines démarches sont faites de manière artisanale, à l’improvisation. Chez #NoComment, nous prônons le contact fluide et pertinent sans insistance et avec l’objectif de positionner l’annonceur comme apporteur de solution , pour ne pas gâcher ce formidable outil que sont les réseaux sociaux. D’un autre côté, le B2B a une spécificité : les entreprises n’étaient quasiment pas (ou peu) présentes sur les réseaux sociaux. Les décideurs et les acheteurs n’ont pas forcément tous l’habitude d’être sollicités sur les réseaux sociaux. Nous avons donc encore une belle marge de manœuvre.

Selon vous, quels sont les critères d’une bonne stratégie marketing digital ou social media B2B en 2021 ?

Comme toute stratégie marketing, une bonne stratégie Social Media doit être portée par plusieurs points. Il y a d’abord la définition des objectifs. Dans notre quotidien, nous remarquons que certains annonceurs souhaitent être sur les réseaux sociaux simplement pour la forme. C’est pourquoi nous insistons sur ce point pour rationaliser nos actions.

Il y a également la maîtrise de la cible, de son comportement, de ses préférences et de ses habitudes sur le web. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, La prise de parole sur les réseaux sociaux pour une entreprise B2B  ne se résume pas à LinkedIn. Certains secteurs d’activité ont des cibles beaucoup plus présentes sur Facebook ou Instagram. C’est donc pour cette raison que nous recommandons toujours à nos clients d’amorcer leur stratégie social media par une étude approfondie de leur persona. Ensuite, nous accompagnons nos clients dans la mise en place d’une stratégie de contenu durable avec la technique du snacking qui consiste à transformer un contenu existant pour le présenter dans un format adapté aux réseaux sociaux. Démultiplier la vie des contenus existants tout en diversifiant les formats de prises de parole.

Que souhaitez-vous dire aux décideurs B2B qui vous liront sur BtoB Leaders ?

Je leur conseille de ne pas aborder leurs campagnes de LeadGen de manière isolée sur les réseaux sociaux, et de ne surtout pas travailler en silos. Je pense qu’il est plus pertinent d’inscrire les réseaux sociaux dans l’ensemble du parcours utilisateur. C’est d’ailleurs pour cette raison que Je conseille également de raisonner en « Nurturing » et de recourir au Marketing Automation. Les réseaux sociaux sont un outil de prospection mais aussi d’information pour les prospects.

Pour conclure, je dirai que chez #NoComment, nous travaillons avec nos clients au cas par cas, avec une stratégie sur mesure, en phase avec leur actualité et leurs besoins. Cette personnalisation trouve tout son sens sur les réseaux sociaux qui exigent de la nouveauté, de l’innovation, de l’agilité…

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Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

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Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

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