Notoriété : les 3 conseils pratiques du LinkedIn B2B Institute

par | Août 25, 2021 | | Stratégie - News

Cet été, le LinkedIn Marketing Lab a proposé aux professionnels du B2B un cours en ligne pour doper la notoriété de leurs entreprises. Dans cette brève, BtoB Leaders vous résume les conseils du réseau social professionnel en trois points concis. C’est parti !

#1 Calibrer l’investissement entre le branding et les actions opérationnelles et/ou tactiques

LinkedIn ouvre son guide par la ventilation du budget entre la promotion de la marque sur le long-terme et les actions opérationnelles et/ou tactiques sur les court et moyen-terme. Pour le LinkedIn B2B Institute, les entreprises du B2B doivent consacrer environ 46 % de ce budget au branding, le reste étant alloué à l’effort de vente dans la mesure où le cycle d’achat dans le B2B est plus long et plus complexe. Pour LinkedIn, le branding comprend :

  • La notoriété de la marque, à mesurer par le nombre d’impressions générées par les campagnes marketing ;
  • L’engagement, à mesurer par le taux de clic sur les landing pages, le nombre d’abonnés sur LinkedIn, l’interaction avec les contenus publiés, le nombre de vues sur les vidéos, etc.

#2 Travailler sa portée organique : un investissement fructueux

L’amélioration de la portée organique est un investissement fructueux, car il vient multiplier toutes les actions de communication sur LinkedIn par un coefficient d’amplification. Il s’agit d’un processus d’amélioration continue exigeant un travail itératif. Trois canaux sont à votre disposition pour doper votre portée organique sur LinkedIn :

  • La page LinkedIn de votre entreprise, dans laquelle vous allez déployer votre proposition de valeur, la culture de votre entreprise et les preuves de votre expertise. LinkedIn explique que le Leadership éclairé (nous avons consacré un article à ce concept) et le storytelling sont les techniques qui apportent le meilleur rendement. A noter : les pages complétées à 100 % reçoivent 30 % de vues en plus sur LinkedIn. Aussi, les pages associées à trois hashtags sont celles qui affichent la meilleure visibilité organique.
  • LinkedIn Live pour l’actualité chaude, les échanges de type « questions – réponses » et les débats entre experts. Ce format vise principalement un objectif de notoriété ;
  • LinkedIn Events pour faire de l’Account-Based Marketing (ABM), des démonstrations de produit et de la pédagogie. Ce format s’adresse à une cible réduite et vise un objectif de conversion ou de fidélisation.

#3 Eviter le piège de l’hyper-ciblage

Un récent sondage de LinkedIn démontre que l’écrasante majorité des marketeurs B2B (69 %) pensent que l’hyper-ciblage est plus efficace que le ciblage « large »… une opinion avec laquelle le LinkedIn B2B Institute n’est pas forcément en phase. En effet, le réseau social déconseille d’utiliser l’ensemble des filtres proposés sur son moteur de recherche. Il faut garder en tête que :

  • La décision d’achat dans le B2B implique, en moyenne, 6,8 personnes ;
  • 40 % des professionnels changent de poste une fois tous les 4 ans.

Avec une cible trop étroite, vous avez un manque à gagner et un coût d’opportunité importants. LinkedIn est pensé pour atteindre une cible précise mais à grande échelle. Il vous appartient donc de déterminer les critères minimaux et suffisants pour un ciblage pertinent.

Paroles d’experts
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?

Augmentation du nombre de démissions, pénurie de compétences, bore out ou encore « quiet-sitting »… Face à ces tendances, une entreprise peut-elle encore douter de l’importance de l’expérience employé ? Nombre d’entre elles ont fait de l’écoute une priorité et les plus avancées misent aujourd’hui sur la gestion de l’expérience employé (EXM). Écouter réellement ses collaborateurs L‘écoute est au cœur de l’EXM car c’est un moyen important pour comprendre les employés et leurs expériences, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise. Elle permet de suivre l’évolution des besoins des collaborateurs. Une entreprise qui n’est pas à l’écoute de ses équipes risque de perdre des talents et de ne pas être en mesure d'en attirer de nouveaux. Dans un monde post-pandémie, un programme de gestion réussi nécessite d’aller au-delà des enquêtes de satisfaction annuelles qui ne donnent pas aux équipes la possibilité de faire des commentaires pendant le déroulement régulier du travail. Les profonds changements qui ont bouleversé le monde professionnel ont montré la nécessité d’une acquisition rapide, voire en temps réel, des signaux, notamment d'alarme et de discontinuité émis par les employés. Dans un environnement de travail en constante évolution, prendre des décisions fondées sur des informations obsolètes fera perdre en pertinence. Utiliser les bons canaux Quels dispositifs d’écoute l’entreprise a-t-elle déployés ? Des questionnaires fermés ? C’est un bon début, mais pour réussir son programme EXM, elle devra diversifier ses canaux. Les marques avec les programmes EXM les plus avancés collectent et analysent les commentaires ouverts (43%), surveillent également les canaux communautaires (43%) et utilisent des logiciels de crowdsourcing (31%). Certaines vont plus loin en analysant les échanges téléphoniques des...

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

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