Comment piloter et adapter votre stratégie commerciale et marketing via un book de vente digital ?

par | Avr 1, 2022 | | Vente et Management commercial - Business Case

Ce Business Case issu de la 9e édition du BtoB Summit documente la collaboration entre Okalys, spécialiste du Sales Enablement, le cabinet d’expertise comptable Cerfrance Brocéliande et sa filiale informatique Weelogic Brocéliande.

Okalys x Cerfrance Brocéliande x Weelogic Brocéliande

Pionnier sur le marché du Sales Enablement, Okalys propose une solution « book de vente » tactile et offline à destination des forces de vente. Objectif : aider les entreprises à piloter leur stratégie de vente et à booster leurs performances commerciales. Okalys développe des applications mobiles fonctionnant sur tablette, smartphone et ordinateur pour outiller les commerciaux B2B en rendez-vous. C’est Christopher Commeau, Responsable du Développement, qui a représenté Okalys dans ce Business Case.

Cerfrance Brocéliande est un cabinet de Conseil et d’Expertise Comptable qui accompagne les chefs d’entreprises agricoles, les artisans commerçants et services ainsi que les conchylicoles en Ille-et-Vilaine et dans le Morbihan. A travers un réseau de 32 agences de proximité, l’entreprise mobilise ses 720 collaborateurs pour accompagner 14 000 clients dans la gestion de leur entreprise. Cerfrance Brocéliande a été représenté par Bruno Palaric, Directeur Développement Marketing et Communication.

Weelogic Brocéliande est la filiale informatique du cabinet d’expertise comptable Cerfrance Brocéliande. Cette ESN de 21 salariés se spécialise dans la vente de matériel et de logiciels, le conseil, la mise en place et la maintenance du matériel informatique ainsi que la formation. L’entreprise a été représentée par son Directeur Bertrand Le Cam.

Qu’est-ce qu’un book de vente digital ?

Outil de Sales Enablement, le book de vente digital est une application installée dans le matériel des commerciaux pour leur permettre de mieux vendre en accédant à l’ensemble de l’information commerciale et marketing en rendez-vous sous divers formats : présentations PPT, documents PDF, vidéos, images, etc. Le book de vente digital d’Okalys permet d’organiser et de structurer les ressources de manière logique et stratégique.

« Nous sommes ici au-delà des bibliothèques, des Drives et autres répertoires de documents », précise Christopher Commeau. « Le book de vente va plutôt permettre d’articuler toute la structure de vente, bien guider les commerciaux et uniformiser le discours de la force de vente ». Okalys mobilise son expertise et ses travaux de R&D pour proposer un outil de Sales Enablement de pointe. La technologie PWA permet d’aller encore plus loin que la définition standard du book de vente digital :

  • Fluidité tactile inédite pour booster la productivité ;
  • Mode Offline;
  • Mode Online (accès identiques au siège, gestion des accès Extranet/Intranet) ;
  • Ciblage automatique de l’information en fonction d’une typologie de clients (ou d’un client précis) ;
  • Partage et tracking des documents envoyés aux clients ;
  • Statistiques détaillées pour le management ;
  • Editeur de contenus embarqué ;
  • Interfaçage et automatisation : CRM – ERP – PIM – Serveurs – Drive – Annuaires – Sites web…

Cas n°1 : Cerfrance Brocéliande

« Notre enjeu, c’était d’augmenter le panier moyen en faisant du cross-selling et de l’up-selling et d’aller chercher de nouveaux clients », explique Bruno Palaric de Cerfrance Brocéliande. « Nous recherchions une solution ATAWAD capable d’apporter de l’homogénéité à une entreprise qui compte 20 commerciaux et un effectif de 720 collaborateurs ». A côté de cet enjeu économique, Bruno Palaric évoque un enjeu de satisfaction de clientèle et de fidélisation en anticipant les besoins.

Il est également revenu sur les spécificités du secteur d’activité de Cerfrance Brocéliande : « Il n’est pas forcément évident de vendre de la comptabilité, de l’immatériel ». Les restrictions liées à la pandémie ont exacerbé le besoin de Cerfrance Brocéliande de disposer d’un outil de digitalisation tout-en-un.

Cerfrance a également la particularité de proposer une quarantaine d’offres pour 400 prestations. « Nos collaborateurs et nos commerciaux ne connaissent pas tous l’intégralité de l’offre. Il était important de leur faciliter la tâche pour qu’ils puissent maîtriser l’offre de services avec un mix market très simple : cible, besoin, service, tarif, force de vente et communication. C’est comme ça que l’on arrive à faire du business ».

L’adoption du book de vente d’Okalys a également servi la politique RSE de Cerfrance avec la disparition progressive du Print. « Cela nous a donné un coup de fraîcheur », se réjouit Bruno Palaric.

Cas n°2 : Weelogic Brocéliande

Weelogic est une SARL au sein du cabinet Cerfrance Brocéliande, mais sa problématique est différente. Née de la fusion de deux entités, l’entreprise est aujourd’hui dans une dynamique de croissance. Elle compte 21 collaborateurs pour plus de 4 000 clients. « Début 2020, on récupère un troisième département, les Côtes d’Armor. Et comme nous ne disposons pas d’agence sur place et que la pandémie battait son plein, la question du service des clients des Côtes d’Armor s’est très vite posée », se rappelle Bertrand Le Cam de Weelogic. « Nous avions 4 commerciaux, des responsables de formateurs qui peuvent également être amenés à faire de l’avant-vente, des fichiers Excel, des PDF, des PPT, des vidéos un peu partout… Nous avons eu des difficultés dès lors qu’il a fallu faire un peu de volume ».

Weelogic a choisi dans un premier temps de greffer une partie de son offre sur le book de Cerfrance, « mais ça n’a pas suffi ». C’est pourquoi l’ESN a fait appel à Okalys afin de structurer son offre et gagner en efficacité. Bertrand Le Cam a évoqué une autre problématique : comment migrer 1 000 gestions commerciales dans les deux ans ? « On a affaire à des TPE, des PME, des boîtes de bâtiment et des entrepreneurs de territoires avec à chaque fois un même socle de gestion mais des problématiques particulières ». Comment donc structurer l’information, valoriser l’image de Weelogic et garder ces clients avant de les migrer dans les bonnes solutions ? Okalys a apporté une réponse pertinente à cette problématique.

Enfin, Bertrand Le Cam a expliqué que l’adoption du book de vente d’Okalys a permis à Weelogic d’activer le levier des forces de vente supplétives pour palier les difficultés à recruter des commerciaux.

Synthèse des avantages du book de vente

Christopher Commeau a conclu ce Business Case en résumant les avantages du book de vente digital :

  • Une meilleure connaissance de l’offre ;
  • Une meilleure communication des informations en interne ;
  • La vente additionnelle ;
  • Une relation client renforcée ;
  • Des interfaces personnalisées à la charte ;
  • Un discours de vente personnalisé ;
  • Le pilotage centralisé de la stratégie de vente.
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