Les tips vente et marketing B2B : qu’est-ce qu’un pitch d’ascenseur ?

par | Mar 28, 2024

Que ce soit dans un événement de networking, dans un dîner en ville avec des amis ou face à un prospect dans une conférence, nous sommes souvent amenés à parler de notre entreprise et de sa proposition de valeur pour capter l’attention et provoquer le destin. Les commerciaux ont souvent un argumentaire de vente détaillé… mais tous ne prennent pas la peine de préparer un mini-pitch pour ce type de situation. C’est ce que l’on appelle le pitch d’ascenseur !

Qu’est-ce qu’un pitch d’ascenseur ?

L’argumentaire d’ascenseur, parfois désigné par les expressions pitch d’ascenseur ou elevator pitch, est une description brève mais impactante de la proposition de valeur de l’entreprise dans un discours courant, simple et conversationnel.

L’objectif est de susciter l’intérêt en moins de 5 secondes plutôt que de convaincre l’interlocuteur d’acheter un produit ou un service. C’est un genre de marketing direct de situation, qui peut ouvrir une piste commerciale.

Quand dérouler son pitch d’ascenseur ?

Vous devez impérativement le mémoriser et être en mesure de le dérouler à n’importe quel moment. Il trouvera sa place lors des événements de networking, des conférences, des appels à froid et même en accueillant un prospect pour un rendez-vous, que ce soit dans l’ascenseur ou sur le chemin de la salle de réunion ou de votre bureau.

Votre discours doit être orienté « objectifs ». Par exemple : « Nous aidons les PME à récupérer 15 % sur leur coût de revient par l’automatisation des tâches redondantes ». Il se termine généralement par la remise de votre carte de visite ou une invitation à se connecter sur LinkedIn.

Combien de temps un pitch d’ascenseur doit-il durer ?

Un pitch d’ascenseur pertinent ne doit pas dépasser les 30 secondes, soit le temps d’un trajet en ascenseur ou d’une petite marche pour aller à une salle de réunion, un atelier, un bureau, etc. Vos propos doivent être clairs et simples, donc évitez d’entrer dans les détails, évitez le jargon et, surtout, parlez naturellement, comme vous le feriez dans la vraie vie.

Accessoirement, ayez une version « longue » en mémoire pour aller plus loin si votre interlocuteur semble intéressé ou s’il vous relance avec des questions.

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