Alignement Vente – Marketing : une étude identifie les points d’amélioration pour 2022

par | Déc 16, 2021 | | Stratégie - News

Lead scoring, régularité des meetings, feedback entre les équipes… une étude récente nous révèle les principaux points d’amélioration de l’alignement Vente – Marketing pour 2022. Plus d’infos sur le sujet avec BtoB Leaders.

Feedback et coordination sur les comptes cibles

Selon une étude récente signée Convince & Convert et Ascend2, le feedback et la circulation de l’information entre les marketeurs et les commerciaux B2B s’imposent comme les principaux points d’amélioration pour atteindre l’alignement Vente – Marketing (point de vue des marketeurs B2B). De leur côté, les vendeurs B2B estiment que la coordination entre les équipes sur les comptes cibles reste le principal élément à travailler pour atteindre le même objectif. Basée sur les données d’une enquête menée auprès de 346 professionnels du marketing et des ventes B2B, dont 79 % occupent un poste de manager ou plus, l’étude énumère les points d’amélioration pour aligner les équipes Sales et Marketing. 

Dans le détail, les marketeurs B2B  interrogés estiment que les domaines de l’alignement qui ont le plus besoin d’être améliorés sont le retour d’information entre les équipes (32 %), les réunions conjointes régulières (29 %) et une meilleure qualification des leads (25 %). Les vendeurs B2B, pour leur part, indiquent que les domaines qui doivent être travaillés en urgence sont la coordination sur les comptes cibles (29 %), la planification du contenu (28 %), la planification du budget (27 %) et les réunions conjointes régulières (27 %).

Viennent ensuite, côté vendeurs, le feedback entre les équipes (25 %), l’utilisation du contenu (18 %) et les programmes de bonus / incentives (16 %). Pour leur part, les marketeurs citent également le besoin d’amélioration de la planification budgétaire et de l’utilisation du contenu (24 %), la coordination sur les comptes cibles (22 %) et la planification du contenu (19 %).

 

 

Le manque de temps, principal obstacle à l’alignement vente – marketing

Les marketeurs et les vendeurs B2B s’accordent sur un point : le manque de temps est le principal obstacle à l’alignement des équipes (52 % des vendeurs et 48 % des marketeurs). Viennent ensuite d’autres points de vigilance comme :

  • L’absence d’une stratégie globale, obstacle cité par 39 % des vendeurs et 45 % des marketeurs ;
  • Le manque de ressources, cité par 43 % des vendeurs et 41 % des marketeurs ;
  • Le défaut de coopération de l’autre équipe, cité par 16 % des vendeurs et 35 % des marketeurs ;
  • Le manque de confiance dans les résultats, cité par 20 % des vendeurs et 26 % des marketeurs ;
  • L’absence d’une technologie adaptée, citée par 26 % des vendeurs et 23 % des marketeurs.

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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