Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

par | Juin 27, 2022 | | Data, Connaissance client, IA - Interview, Vente et Management commercial - Interviews

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview ! 

Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ? 

Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.  

Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur 

A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en 2016. Nous proposons une solution totalement innovante qui enrichit, normalise, dédouble, fusionne et consolide les informations automatiquement 

Comme toutes les solutions de votre catégorie, j’imagine que vous êtes confronté à l’accélération de l’obsolescence des bases de données. On change d’employeur beaucoup plus souvent aujourd’hui. Comment gérez-vous cette problématique ? 

Il y a une vingtaine d’années, on perdait environ 10 % de la base de données chaque année (changement d’employeurs, retraite, etc.). Aujourd’hui, la moyenne se situe plutôt entre 25 % et 33 % selon les secteurs d’activité. Dropcontact est l’unique solution qui maintient à jour, en temps réel et au fil de l’eau les changements d’entreprises des contacts présents dans le CRM. 

Concrètement, les Sales sont notifiés dès qu’un contact change d’entreprise. La fiche est automatiquement créée dans le CRM. L’entreprise peut alors muscler son nurturing et saisir une opportunité business :  

  • Les professionnels qui changent d’employeur ont généralement décroché un poste plus important ; 
  • Ils restent généralement dans le même secteur d’activité ; 
  • Ils sont plus enclins à « voyager avec leur stack technologique ». Un professionnel qui change d’employeur est « un cheval de Troie », ou un ambassadeur de votre offre auprès de son nouvel employeur. 

Qu’est-ce qui vous différencie dans un marché où la concurrence est rude ? 

Toutes les solutions d’enrichissement au monde tentent de restituer la même base que LinkedIn. Elles œuvrent pour créer la base de données la plus enrichie, la plus exhaustive et la moins obsolète. Je vois plusieurs inconvénients à ce business model : 

  • L’obsolescence accélérée des bases de données rend la mise à jour laborieuse, voire impossible  ; 
  • Le scrapping en masse n’est plus une option viable ; 
  • Certaines entreprises achètent des bases de données (des leaks) sur le Dark Web. Au-delà du problème éthique, nous sommes ici dans un cadre pénal /recel ; 
  • Le RGPD qui interdit la revente de données nominatives sans l’opt-in des personnes concernées, y compris dans le B2B ; 
  • Les bases de données des solutions d’enrichissement ont elles aussi l’obligation de supprimer toutes informations personnelles si les personnes concernées n’ont eu aucune interaction en 3 ans. 

Le commercial est une ressource rare et chère, notamment en France dans un contexte de pénurie. Pourtant, il continue à passer du temps sur des tâches indirectement liées à la vente. Comment votre solution peut-elle aider les entreprises à optimiser le temps de leurs Sales ? 

Je partage ce constat. Une étude HubSpot auprès de 6 200 commerciaux explique qu’ils perdent, en moyenne, une heure par jour sur des tâches manuelles. On a d’ailleurs réalisé un petit simulateur pour estimer le chiffre d’affaires perdu.  

Au-delà du coût, il faut surtout prendre en compte le manque à gagner de cette heure perdue chaque jour par chacun de vos commerciaux. L’entreprise gagne donc une heure de vente à proprement parler par jour, cinq heures par semaine et trois jours pleins de Sales par mois 

En plus de l’aspect économique, Dropcontact permet aux commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier et leur épargne les tâches manuelles sur lesquelles ils ne touchent d’ailleurs pas de commission. On reste dans la même logique que le sous-investissement dans le capital « leads ». On investit énormément dans les Sales, mais on leur impose une heure de tâches manuelles par jour. 

 

BtoB Summit 2022

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Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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Vente, outils, méthodes et process : la Data est omniprésente, mais l’Humain n’a pas dit son dernier mot
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