Pre-sales et commerciaux, l’heure de la réconciliation

par | Avr 30, 2021 | | Vente et Management commercial - Insights

Comment améliorer la collaboration entre les équipes pre-sales et les commerciaux ?

Il peut arriver que des tensions adviennent entre les équipes commerciales et celles que l’on appelle pre-sales. C’est-à-dire les équipes chargées d’analyser les besoins du client afin de lui fournir la solution qui lui conviendra le mieux.

Ces tensions peuvent être l’occasion d’échanges fructueux, quand elles se font dans le respect mutuel et dans un esprit constructif. Trop de frictions, et l’on tombe dans le ressentiment et un jeu de ping-pong infini dans lequel les participants se renvoient la balle (« C’est pas ma faute, c’est la sienne »). Pas assez, et chacun finit par travailler dans son coin, l’entreprise perdant en réactivité et en agilité.

Alors, comment maintenir un niveau de tension suffisant pour créer une émulation entre les équipes, sans paralyser complètement l’entreprise ? Conseils.

Que font les équipes pre-sales exactement ?

La clé d’une vente réussie passe la compréhension des besoins du client, et la capacité à y répondre avec un produit/service adapté. Ce qui implique en premier lieu de posséder une expertise profonde de son secteur d’activité.

Les équipes pre-sales ont justement pour rôle d’analyser avec attention le client et de comprendre son besoin pour élaborer une réponse adaptée. Cette analyse peut se faire grâce à la collaboration des équipes de vente. L’offre proposée doit être la plus détaillée et la plus personnalisée possible.

En BtoB, les activités de pré-vente contribuent souvent à la fidélisation des clients existants. Cependant, elles diffèrent des activités ventes à plusieurs égards. Alors que la vente est plutôt émotionnelle, la pré-vente est plus technique. L’approche de la vente est plus étroitement liée à l’établissement de relations, au développement de la confiance et à la capacité de conclure la vente.

Qu’est-ce que le processus de pré-vente ?

Le processus de pré-vente couvre toutes les activités qui ont lieu avant la conclusion de la vente. Il s’agit notamment de tâches telles que :

  • la prospection et la qualification des prospects,
  • la recherche de produits,
  • l’étude de marché,
  • l’analyse des données et des clients,
  • la préparation de scripts d’appel,
  • l’identification des solutions aux problèmes des clients,
  • l’élaboration d’une proposition de vente unique

L’objectif du support avant-vente est d’aider les équipes commerciales et de marketing à trouver, gagner et renouveler les clients. Un processus de pré-vente efficace joue un rôle essentiel dans l’identification et l’exploitation d’opportunités ainsi que dans l’accélération du processus de vente.

Définir clairement les rôles de chacun

Afin d’éviter que les équipes se renvoient la balle en cas de problème, il est important de définir avec précision le rôle de chacun. Il faut également s’assurer que chaque équipe a bien compris quel était son rôle. On peut également définir les domaines ne relevant ni des équipes de vente ni des équipes de pre-sales, afin de lever toute ambiguïté.

Rédiger un résumé d’appel d’offres clair

Il faut commencer par la rédaction d’un résumé d’appel d’offres, afin de définir la direction à prendre. Ce résumé doit être rédigé par les équipes de vente, car ce sont elles qui ont la relation client entre les mains. Au besoin, on peut s’aider d’un logiciel dédié aux appels d’offres.

On va ensuite passer en revue les questions à se poser sur la base du contenu de l’appel d’offres, ainsi que les réponses à apporter. Le service d’avant-vente pourra alors examiner ces réponses et les comparer aux directives établies par le service commercial dans le résumé.

Réunir les équipes de vente et de pré-vente pour les faire dialoguer

Il est crucial que les équipes sales et pre-sales collaborent sur les appels d’offres. Elles pourront définir chacune leurs attentes, clarifier leurs rôles et échanger de précieuses informations sur le prospect et l’historique de la relation. C’est l’occasion de s’accorder sur la manière de se différencier de la concurrence dans la réponse qui va être apportée.

S’impliquer dans la réponse aux demandes

Les équipes de vente commettent parfois l’erreur de ne plus s’intéresser à une demande dès qu’elles l’ont communiqué aux équipes de pré-vente ou à celles chargées de rédiger une proposition.

Or, les équipes commerciales doivent également apporter leur expertise dans la réponse à l’appel d’offres, tout comme doivent le faire les équipes juridiques, celles chargées de définir une tarification, etc. Là encore, un logiciel dédié aux appels d’offres peut être d’un grand secours. Il réunit dans une bibliothèque de réponses toutes les propositions faites par les différentes équipes impliquées dans le processus de vente.

Evaluer les résultats de l’appel d’offres

Dès que la réponse de l’émetteur de la demande est connue, il est important de s’interroger ensemble sur la façon dont cet appel d’offres a abouti. Peu importe que la réponse soit positive ou négative.

Faire ce bilan permet en quelque sorte aux équipes de « boucler la boucle » et de réfléchir à ce qui doit être gardé ou amélioré. Si le contrat est signé, c’est l’occasion de souligner le rôle des équipes de pre-sales dans le processus, et leur rappeler leur importance dans la réalisation d’une vente.

Bien entendu, il est important de prendre en compte ces éléments dans la réponse aux prochaines demandes. L’intérêt est de ne pas reproduire les mêmes erreurs et d’appliquer ce qui a fonctionné précédemment.

Une meilleure collaboration pour de meilleurs résultats

Une proposition gagnante est souvent le résultat d’un travail d’équipe efficace entre les différentes parties à l’origine de cette proposition. Finalement, plus les équipes de pre-sales et les équipes commerciales collaborent, meilleures sont les offres proposées, et meilleurs sont les résultats finaux.

Lire aussi : “Comment tirer profit du RevOps ?

 

Pre-sales et commerciaux réconciliés

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Paroles d’experts
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

Ceci pourrait vous intéresser..