Tendances : les trois prédictions de Forbes pour le marketing B2B

par | Août 16, 2021 | | ABM & LeadGen - News

Après l’évolution démographique de la population des acheteurs avec l’arrivée d’une génération connectée, la pandémie de la Covid-19 est venue bouleverser davantage le paysage du marketing B2B. Dans cet article, BtoB Leaders revient sur les trois prédictions signées Forbes pour l’avenir du marketing B2B.

#1 L’essor de l’Account-Based Marketing (ABM) ne faiblit pas

Selon une étude ITSMA réalisée fin 2020, 42 % des spécialistes marketing ont déclaré avoir changé leur perception de l’Account-Based Marketing (ABM). Aussi, 49 % d’entre eux déclarent-ils se concentrer désormais sur l’augmentation de leur chiffre d’affaires avec les clients existants. Pour Forbes, l’effort du Marketing et des Sales ne doit pas négliger les comptes existants, déjà convaincus par la proposition de valeur de l’entreprise. Forbes rappelle que de nombreuses entreprises se remettent encore des pertes d’exploitation liées à la pandémie. Elles ne sont donc pas forcément réceptives à la prise de risque liée au changement de fournisseur. Pour relever le pari des comptes existants, l’alignement du Marketing et des Sales reste là encore la clé, car les clients effectifs doivent être abordés avec un contenu différent.

Plus largement, l’Account-Based Marketing sera crucial pour la reprise. Selon une étude Alterra Group, 97 % des spécialistes marketing B2B déclarent avoir obtenu un meilleur ROI avec l’ABM en comparaison avec toute autre approche marketing.

#2 La montée en puissance des technologies de Sales Enablement

Le Marketing Automation, les recommandations de contenu en fonction du comportement des buyer persona (via IA) et les outils de Sales Enablement passent d’avantages concurrentiels à de simples facteurs clés de succès. En d’autres termes, ces outils passent d’un luxe que l’on se permet à un préalable indispensable à la compétitivité des entreprises dans le B2B. Les technologies de Sales Enablement se conjuguent pour mettre les Sales dans les meilleures dispositions, permettant aux commerciaux de faire ce qu’ils savent faire de mieux : conclure. Le Sales Enablement peut intervenir partout dans l’entonnoir d’achat pour vous donner une longueur d’avance, même sur un marché saturé.

#3 Le Chatbot version B2B, pour rationaliser la ressource temps

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, l’implémentation d’une solution de chatbot performante ne nécessite pas un investissement lourd. Dans le B2B, le chatbot n’est pas attendu sur son exhaustivité. Il vient simplement rationaliser et distribuer les échanges entre les prospects et les commerciaux. BtoB Leaders avait eu le plaisir d’échanger à ce sujet avec Koen de Witt, Managing Director chez LeadFabric. L’interview est consultable ici.

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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