SiriusDecisions publie ses prévisions en vue d’aider les leaders BtoB en 2021

par | Jan 20, 2021 | | Stratégie - News

Repenser son approche marketing et vente sera indispensable pour réussir

Il sera prochainement nécessaire de repenser son approche de la vente pour générer davantage de revenus BtoB. C’est dans cette perspective et sans grand surprise que Forrester a publié ses prévisions 2021 destinées aux directions marketing et ventes Btob.

Accompagner les entreprises à s’adapter aux nouvelles tendances btob

Elles leurs permettront de comprendre les nouvelles tendances pour aligner leurs priorités dans des conditions de marché devenus imprévisibles. En effet, alors que les dirigeants btob élaborent leurs plans annuels pour 2021, les hypothèses de planification SiriusDecisions (Forrester) leurs permettront d’identifier et de hiérarchiser les ressources et les investissements nécessaires pour parvenir à leurs objectifs.

Ces hypothèses de planification couvrent pas moins de 13 postes stratégiques (directeurs marketing BtoB, responsables de la leadgen, de l’engagement client, de la stratégie, du contenu, directeurs commerciaux, chefs et promotion des ventes etc…). Elles offrent des informations exploitables pour tirer parti des opportunités qu’offrent leurs marchés.

Quatre tendances majeures identifées au sein des directions marketing et vente btob :

Parmi les nombreuses tendances identifées, quatre tendances emergent fortement:

  1. Les CMO BtoB doivent être des ambassadeurs du changement et non des partisans d’un statu quo confortable. Ils doivent montrer l’exemple et faire preuve avec leurs équipes de résilience et d’agilité pour prospérer dans un climat BtoB imprévisible et en constante évolution ; ainsi leurs campagnes Marketing devront composées avec la volatilité du marché et la réduction des budgets.
  2. Le succès des équipes dédiées à la leadgen dépendra fortement de leur capacité à investir dans la technologie, les programmes et le contenu qui aident à repérer, mesurer et activer les potentiels acheteurs identifiés.
  3. Les directeurs des ventes, eux devront maîtriser la vente virtuelle afin de s’adapter au nouveau monde. 2020 a en effet imposé de profonds changements dans l’organisation des équipes de vente pour répondre à des acheteurs devenus exigeants, et qui souhaitent une expérience d’achat intuitive et immédiate. Pour ce faire, les directions des ventes doivent tirer profit de la technologie et mieux exploiter la data à disposition.
  4. Les directions des ventes doivent améliorer la collecte et l’analyse des données. Il leur faudra guider les acheteurs tout au long du processus de prise de décision d’achat. La mission du commercial btob évolue aussi. Il ne consiste plus seulement à convaincre les clients d’acheter mais plutôt de les aider à acheter.

SiriusDecisions publie ses prévisions pour aider les leaders B2B en 2021

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Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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