Les tips vente et marketing B2B : qu’est-ce qu’une proposition de valeur ? (+ les étapes pour la formuler)

par | Mar 27, 2024

La proposition de valeur est la fondation de votre business. Lorsqu’elle est générique et mal articulée, vos cibles vous classent dans la catégorie des entreprises banales et interchangeables qui ne méritent pas leur précieuse attention. Les argumentaires de vente sont fades et vos contenus marketing sont dilués.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

La proposition de valeur décrit la promesse unique qu’une entreprise fait à ses clients et prospects. Elle y explique brièvement mais en termes clairs et sans équivoque pourquoi ses produits ou services sont préférables à ceux des concurrents, et pourquoi ils méritent les euros qui seront dépensés pour les acquérir.

En somme, c’est la principale raison pour laquelle votre cible choisirait votre entreprise plutôt qu’une autre. Une proposition de valeur forte et claire aborde directement les besoins ou les problèmes du client potentiel et explique comment l’offre les résout de manière unique, efficace, dans un délai acceptable et pour un montant perçu comme « raisonnable » (pour la valeur apportée).

Comment formuler la proposition de valeur de mon entreprise

L’exercice est délicat, car il exige une compréhension approfondie du produit et de la cible, mais surtout un certain talent avec les mots et un esprit de synthèse aiguisé.

Identifiez votre client idéal. Comprenez qui sont vos clients, ce qu’ils veulent vraiment et les problèmes qu’ils cherchent à résoudre. Comprenez aussi les mots qu’ils utilisent. Une analyse fine de votre public cible est la première étape pour créer une proposition qui résonne.

Dressez une liste des avantages de votre produit ou service. Au lieu de vous concentrer sur les caractéristiques techniques, réfléchissez à la manière dont votre offre améliore la vie ou le travail de vos clients. Quels bénéfices concrets tirent-ils de votre produit ou service ?

Communiquez ce qui vous distingue. Identifiez ce qui rend votre offre unique sur le marché. Si elle ne l’est pas, vous devrez probablement vous contenter de formuler votre proposition de valeur de manière unique en attendant de développer un vrai avantage concurrentiel.

Soyez clair et concis. Une proposition de valeur doit être facilement compréhensible, en quelques secondes. Évitez le jargon et soyez aussi clair que possible sur la valeur que vous apportez. Il faut faire du « Explain like I’m five ».

Testez et faites vos itérations. Après avoir formulé votre proposition de valeur, testez-la avec de vrais clients ou des prospects. Leurs retours sont indispensables pour affiner votre message jusqu’à ce qu’il résonne parfaitement avec votre audience.

Intégrez la proposition de valeur à tous les points de contact. Une fois que vous avez une proposition de valeur qui parle à votre public, assurez-vous qu’elle est bien visible à travers tous les canaux de communication et points de contact avec les clients, depuis votre site web jusqu’à vos brochures commerciales.

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