Prospection à distance : 4 erreurs qui peuvent tout gâcher !  

Les nouvelles opportunités qui entrent régulièrement dans le pipeline ont longtemps été à l’origine du succès des équipes de vente. Mais avec la forte numérisation du processus d’achat, cette donne a changé.  

Dans un monde virtuel, les vendeurs se montrent déterminés et proactifs pour construire un pipeline solide. Les salons professionnels ou les événements de réseautage ont eux aussi touchés par cette virtualisation. Ils ne sont plus suffisants pour aller au contact des prospects. Certains vendeurs ont vite compris ce principe et l’ont intégré plus facilement. En revanche, d’autres ont encore du mal à s’y adapter et commettent plusieurs erreurs dans le processus de prospection à distance. 

Voici les 4 erreurs les plus courantes et comment faire pour ne pas tout gâcher. 

1. Un mauvais état d’esprit 

L’état d’esprit est une prédisposition mentale qui peut tout changer dans une situation de vente. Même s’il ne détermine pas tout, il peut avoir un impact décisif sur les objectifs fixés et la réussite en général. 

Dans la vente, avoir le bon état d’esprit est nécessaire pour réaliser davantage de chiffres, surtout lorsqu’il s’agit d’approche proactive. Les meilleurs vendeurs ont le plus souvent des objectifs bien définis et une réelle conviction de les atteindre. Malheureusement, ils sont nombreux à rater des opportunités, à cause d’un état d’esprit peu conquérant pendant la prospection. Or, il est essentiel de décupler sa motivation pour réussir cette mission importante du travail de la vente. 

Que disent les chiffres à cet effet ?  

1. 82 % des acheteurs sont prêts à rencontrer les vendeurs qui les contactent en amont de leur décision d’achat
   
2. La satisfaction des prospects augmente à 83%, lorsqu’ils sont approchés de façon proactive 
   
3. 71 % des acheteurs veulent interagir avec les vendeurs dès le début du processus d’achat.
   

D’après l’étude du RAIN Group Center for Sales Research, « Top Performance in Sales Prospecting ». 

2. Une mauvaise organisation du travail de prospection 

Pour attirer l’attention d’acheteurs très informés et occupés, il faut une véritable campagne d’attraction. Un email périodique ou une demande sur LinkedIn ne suffisent plus. Il vaut mieux opter pour une séquence organisée de messages, déployée sur plusieurs canaux de communication, avec une offre à forte valeur ajoutée.  

 Pour ce faire, voici les étapes à suivre  : 

1. Créer une liste des personnes à prospecter
   
2. S’intéresser aux acheteurs et comptes existants, anciens acheteurs, opportunités passées et les cibles à forte valeur ajoutée 
   
3. Organiser les cibles et créer une offre personnalisée pour chaque acheteur, son secteur et sa situation professionnelle.
   

Ensuite, il faudra déterminer les moyens nécessaires pour contacter ses cibles et à quelle fréquence. L’email, LinkedIn et le téléphone peuvent être utilisés pour créer une séquence de communication. 

3. Peu ou pas de valeur ajoutée 

L’objectif de la prospection numérique est d’attirer l’attention de l’acheteur et de le convaincre d’accepter un rendez-vous. La réussite de cette démarche dépend en grande partie de la valeur offerte au-delà du message de vente.   

Que recherchent les acheteurs ? Pourquoi doivent-ils faire confiance à l’entreprise ? Qu’est-ce qu’ils ont à gagner ? Plus les vendeurs répondent aux questions existentielles des acheteurs, plus ils améliorent leurs chances d’obtenir une entrevue. 

La personnalisation du contenu est un élément essentiel du processus. Il peut s’agir d’un contenu partagé sur son profil LinkedIn ou d’une mention de son compte dans l’actualité, par exemple. Il est tout aussi intéressant pour le vendeur de proposer un contenu sur son expertise et qui serait bénéfique pour l’acheteur. 

4. Une mauvaise gestion du temps et de l’énergie 

Selon les statistiques, deux tiers des entreprises déclarent que leurs vendeurs consacrent peu de temps ou d’énergie à la prospection. C’est le principal défi du succès commercial. 

Les vendeurs les plus performants font de la prospection proactive une mission régulière de leurs activités. Ils sont généralement très organisés, planifient les tâches spécifiques et y consacrent régulièrement du temps. De cette façon, ils gèrent mieux leur planning, tout en intégrant la prospection dans leurs habitudes quotidiennes. 

Avoir un bon état d’esprit, créer une campagne attractive en équipe avec le service marketing, proposer de la valeur ajoutée et gérer efficacement son temps de travail, sont là les quatre étapes pour fructifier les efforts de prospection à distance.

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