La transformation digitale a considérablement fait évoluer les ventes BtoB. Désormais, les acheteurs sont en position de force.
Leurs attentes sont d’autant plus élevées qu’ils n’ont plus besoin d’un commercial pour s’informer : plus de 70% des acheteurs réalisent leur cycle d’achat avant de rencontrer un commercial (source the Death of Salesman, Forrester, 2017), 80% des acheteurs savent exactement ce qu’ils veulent.
Cette évolution majeure des ventes BtoB a conduit au développement du Sales Enablement ou aide à la vente en français. Néanmoins, si le concept apparaît encore comme flou pour bon nombre d’entre nous, il est fort à parier que vous pratiquiez déjà le Sales Enablement sans même vous en rendre compte.
Faisons le test :
- Avez-vous une personne en charge de produire des contenus ou tout autre action à destination des commerciaux ?
- Avez-vous un commercial senior qui partage ses bonnes pratiques et retours d’expérience aux commerciaux junior ?
- Disposez-vous d’un programme de formation, ponctuel ou continu, à disposition de vos commerciaux ?
- Equipez-vous vos commerciaux d’outils dédiés ? CRM ? Prospection ? Lead Scoring ?
Si vous avez répondu oui à au moins une de ces questions, alors bonne nouvelle : vous pratiquez déjà le Sales Enablement !
