Sales Enablement : réussir la digitalisation et l’onboarding de ses équipes commerciales

par | Mar 4, 2022 | | Vente et Management commercial - Business Case

Ce Business Case présenté à l’occasion de l’édition 2021 du BtoB Summit retrace l’expérience de JCDecaux qui a réussi à « embarquer » 100 % de ses 400 commerciaux dans un projet de Sales Enablement en moins de 15 jours grâce à Salesapps.

JCDecaux x Salesapps en quelques mots

Créée en 1964 à Lyon, JCDecaux est une entreprise familiale française spécialisée dans la publicité urbaine déclinée sur divers supports de mobilier urbain. Ce groupe industriel est surtout connue pour ses systèmes d’arrêts d’autobus publicitaires (l’Abribus) et ses systèmes de location de vélos en libre-service. L’entreprise compte un peu plus de 13 000 salariés et opère dans 80 pays. L’entreprise a été représentée par Romain Lacoche, Directeur Marketing Opérationnel Client.

Salesapps est une application de Sales Enablement qui booste la performance commerciale en alignant les Ventes et le Marketing. Pensée pour une configuration de rendez-vous terrain et à distance, Salesapps outille le commercial pour créer une nouvelle expérience client et valoriser son offre. Elue « meilleure application de présentation commerciale », Salesapps accompagne près de 20 000 commerciaux en France et à l’international. L’entreprise compte parmi ses clients des entreprises comme Allianz, Atlantic, Bouygues, Canal+, EDF, Geodis, France TV Publicité, JCDecaux, Orangina, Rentokil ou encore Weleda. Salesapps a été représentée par Georges Da Silva, Directeur Général.

Salesapps : booster la performance commerciale et l’alignement Sales – Marketing

Georges Da Silva a entamé sa présentation par un résumé concis de la proposition de valeur de Salesapps. Il s’agit donc d’une application ergonomique, design et opérationnelle en 100 % offline pour :

  • Appuyer le discours commercial en rendez-vous ;
  • Personnaliser l’approche commerciale ;
  • Optimiser la préparation et le closing.

La solution embarque une interface d’administration puissante pour :

  • Diffuser facilement vos contenus aux commerciaux ;
  • Editer les parcours de vente ;
  • Suivre les statistiques d’utilisation.

L’application est opérationnelle sur tous les environnement (iOS, macOS, Android, Windows 10) et tous les terminaux usuels (tablette, smartphone et ordinateur). Elle est utilisée par des entreprises opérant dans tous les secteurs d’activité (médias, services, utilities, food, santé, finance, assurance, industrie…).

Le contexte de la collaboration Salesapps x JCDecaux

« Le Sales Enablement, c’est mettre le commercial en capacité d’être plus performant en rendez-vous », résume le Directeur Général de Salesapps. « Cela se matérialise par une application qui fonctionne sur tablette, PC ou smartphone qui accompagne le commercial sur la phase de séduction client et de vente, sur la phase de préparation du rendez-vous et surtout sur son closing ». Salesapps a également pour vocation de contribuer à l’alignement Sales et Marketing à travers une plateforme web pour publier les contenus et mettre à disposition le matériel de vente.

Georges Da Silva a par la suite expliqué le pourquoi de ce Business Case :

  • La fonction commerciale a été secouée pendant la pandémie. « Le poste de travail du commercial a été redéfini en termes de matériel et de contact client, et ce nouveau modèle est amené à perdurer», a-t-il précisé. Rappelons que 40 % des Français souhaitent effectivement continuer à faire du télétravail (étude DCF) ;
  • L’hybridation des rendez-vous est aujourd’hui une réalité ;
  • Les rendez-vous se sont multipliés et se sont compressés ;
  • Les dirigeants commerciaux estiment que le télétravail a dégradé la relation client de 35 %, la prospection de 35 % et la négociation des prix/ventes de 36 % (source : Booster Academy).

« C’est une erreur de penser qu’il suffit d’un partage d’écran pour que les ventes reprennent », analyse Georges Da Silva. Pour conclure sur le contexte, le Directeur Général de Salesapps a livré les premières conclusions d’une étude réalisée par l’entreprise avec Action CO et emarketing.fr (téléchargeable ici) :

  • 53 % des commerciaux considèrent qu’ils feront à minima 50 % de rendez-vous à distance à l’avenir :
  • 34 % considèrent que le passage au Remote dégrade l’expérience client.

Leurs axes d’amélioration prioritaires sont la maîtrise du pitch commercial et la montée en compétence en Remote.

Le cas JCDecaux : accès instantané à l’information pour vendre

« La réussite du déploiement d’une solution de Sales Enablement se mesure à son taux d’usage et à la création de valeur à l’échelle du quotidien du commercial », explique Georges Da Silva. De son côté, Romain Lacoche a entamé son intervention par la problématique initiale de JCDecaux : se doter d’une solution qui permette à l’ensemble des collaborateurs d’avoir un accès instantané à l’information dont ils ont besoin pour vendre.

Voici quelques éléments de contexte :

  • Projet mené en plein premier confinement ;
  • 400 collaborateurs concernés (DG Com, Marketing, Dev) ;
  • Contenus qui évoluent au rythme de l’actualité => commerciaux qui n’ont pas forcément les bonnes versions (à jour et chartées) => grande perte entre la production marketing et ce qui est utilisé par les commerciaux ;
  • Viser un meilleur alignement Vente – Marketing;
  • Une date précise pour le déploiement : le 14 septembre 2020.

L’implication de la Directrice Générale dans le projet a été déterminante. JCDecaux a mis en place un groupe « projet » qui se réunissait régulièrement pour fédérer les commerciaux. Un pool d’ambassadeurs s’est par ailleurs chargé de diffuser le projet auprès de la force de vente en région et au niveau des différentes BU et recueillir les feedbacks pour ajuster. Résultat :

  • 100 % des commerciaux embarqués en 15 jours (voir l’ovation spontanée dans la capture plus bas) ;
  • 1 800 rendez-vous en Remote dès le premier mois ;
  • 1 600 contenus publiés ;
  • 100 % des parcours de vente déjà exploités ;
  • 76 % des emails envoyés et lus.

« J’ai rarement vu un lancement aussi rapide et unanime auprès des équipes », s’est réjoui Romain Lacoche.

Salesapps x JCDecaux

Salesapps x JCDecaux : les clés d’un lancement réussi

Georges Da Silva et Romain Lacoche ont résumé les différentes clés pour réussir le lancement de son projet de Sales Enablement :

  1. Co-construire votre application pour garantir la pertinence en rendez-vous présentiel et distanciel, couvrir tous les parcours de vente et amorcer l’alignement Sales et Marketing ;
  2. Donner du sens et une identité au projet pour créer l’adhésion, « kick-starter » les usages et mesurer le succès post-déploiement ;
  3. Intégrer votre démarche commercialepour réaliser du ROI sur le projet, justifier l’utilisation de l’application et créer de la valeur à l’échelle de l’activité du commercial ;
  4. Séduire vos utilisateurs pour créer l’envie, expliquer, persuader. Il s’agira de créer une dynamique dès le début du projet et fixer un cap à moyen terme ;
  5. Former pour booster le taux d’utilisation et les ROI, améliorer la maîtrise et booster l’agilité des équipes ainsi que l’image perçue en clientèle ;
  6. Animer et entretenir pour éviter l’effet soufflet, maintenir la maîtrise de l’outil, diffuser instantanément les contenus et les formations et récolter les avis des utilisateurs ;
  7. Analyser pour identifier ce qui ne fonctionne pas, factoriser ce qui fonctionne et réaliser le ROI, former, préparer l’évolution de l’application et ajuster le format des contenus marketing.

Salesapps x JCDecaux

Paroles d’experts
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !
Data, Sales Enablement, maturité technologique… retour sur la dernière décennie de la pratique marketing !

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Bertrand Dosseur, CMO du groupe Explore, sur les bouleversements de la pratique marketing lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel et la proposition de valeur de votre entreprise ? Je suis un pur profil littéraire, avec un passage en prépa Lettres puis la Sorbonne pour des études d’Histoire… tout ça pour finir dans le marketing ! Ce qui ne m’a pas empêché de reprendre le chemin de l’école en suivant un Mastère en Data Strategy il y a deux ans… J’aime assez ce mélange des genres, propre aux métiers du marketing : des idées, du contenu, de l’analytique et une pointe de techno… Après un parcours en institut d’études et en agence marketing-communication, j’ai rejoint EXPLORE comme Directeur Marketing il y a maintenant 9 ans pour accompagner la croissance de cette belle PME nantaise, désormais EXPLORE Group, avec l’arrivée de 4 nouvelles entités orientées Data : Gestinnov, CODATA, Societeinfo et Wanao-Sendao, soit 280 collaborateurs basés de Namur à Marrakech, en passant par Paris et Bidart. Nous sommes aujourd’hui leaders de l’information économique et commerciale sur un certain nombre de marchés en BtoB, en particulier l’immobilier, la construction et le service à l’entreprise. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? Je ne dispose malheureusement que de 9 ans d’expérience… j’aurais donc du mal à faire une analyse décennale pure et parfaite ! D’autant qu’il faut nécessairement distinguer les différents « métiers » du marketing (stratégique, produit, acquisition…). Dans tous les cas, on...

Paroles d’experts
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense
Repositionner le commercial dans le parcours d’achat B2B avec Le Compositeur Digital by Excense

Véritable laboratoire à ciel ouvert, la fonction commerciale a négocié son virage digital dans l’urgence. Dans un contexte d’hybridation de l’action commerciale, le Compositeur Digital d’Excense, logiciel tactique d’animation des rendez-vous, a très rapidement trouvé sa place dans le quotidien des commerciaux B2B, avec une belle valeur ajoutée en présentiel comme en distanciel. Pour en discuter, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Denis Tellier, CEO et co-fondateur d’Excense. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots votre parcours professionnel et la genèse d’Excense ? Bien sûr. Je suis ingénieur en imagerie numérique de formation. J’ai donc beaucoup travaillé dans les technologies interactives, notamment pour manipuler du contenu multimédia. J’ai commencé en tant qu’ingénieur R&D pendant trois ans. Cela m’a permis de faire du développement et de maîtriser les technos. Je suis très vite passé au Business Development, et j’ai passé une grande partie de mon parcours professionnel entre une ESN à taille humaine et une grande ESN, avec un point commun : le dirigeant était à chaque fois l’actionnaire principal. J’ai donc toujours eu une activité que l’on peut assimiler à de l’intrapreneuriat. Au début des années 2000, j’ai vécu cette transition du développement de produit, qui passait donc de la direction R&D à la direction marketing. Paradoxalement, je n’ai jamais travaillé pour des DSI malgré mes longues années en ESN. J’ai essentiellement travaillé avec des directions R&D puis des directions marketing. Naturellement, au bout de 15 ans, j’ai sauté le pas de l’entrepreneuriat en créant Excense avec deux associés. Notre conviction : développer des solutions digitales qui facilitent les échanges humains au lieu de les remplacer. Le monde de l’entreprise a vécu deux...

Paroles d’experts
Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !
Quête de sens, ouverture, accélération, hybridation… retour sur les dix dernières années du CMO !

Quelles ont été les évolutions majeures du poste de Chief Marketing Officer lors de la dernière décennie ? Quels sont les fondamentaux qui ont perduré ? Quel rôle le CMO jouera-t-il dans les dix prochaines années ? BtoB Leaders a interviewé Guillaume Ferrand, CMO d’IBM France. Avant de commencer, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Bien sûr. J’ai un double diplôme, école de commerce (ESCP) et école d’ingénieurs (EFREI). J’ai commencé ma carrière dans le consulting chez PwC, notamment dans la conduite du changement et la réorganisation. La partie Consulting de PwC a été rachetée par IBM en 2002. J’ai continué à faire du consulting chez IBM pendant une dizaine d’années avant de passer au marketing. J’ai occupé plusieurs postes à ce niveau, essentiellement dans le marketing stratégique (petits comptes, grands comptes, industries). Aujourd’hui, je suis Directeur Marketing d’IBM France. Quelle est, selon vous, la différence majeure entre le CMO du début des années 2010 et le CMO d’aujourd’hui ? La démocratisation du web, qui a favorisé l’accès à l’information, a été une véritable révolution. Cette dernière décennie a également été celle de l’hégémonie des réseaux sociaux et du mobile. Aujourd’hui, on consulte nos smartphones près de 150 fois par jour (étude réalisée par Kleiner Perkins, ndlr). Le digital est venu percuter notre vie privée et professionnelle et a donc forcément amené beaucoup de changement dans le quotidien du CMO. Je trouve qu’il est intéressant de remettre cela en perspective, car il y a 10 ans, Facebook était encore embryonnaire, avec environ 500 millions d’utilisateurs. Aujourd’hui, le réseau social affiche une audience de près de 3 milliards d’utilisateurs. Ce...

Ceci pourrait vous intéresser..