Sales Enablement : réussir la digitalisation et l’onboarding de ses équipes commerciales

par | Mar 4, 2022

Ce Business Case présenté à l’occasion de l’édition 2021 du BtoB Summit retrace l’expérience de JCDecaux qui a réussi à « embarquer » 100 % de ses 400 commerciaux dans un projet de Sales Enablement en moins de 15 jours grâce à Salesapps.

JCDecaux x Salesapps en quelques mots

Créée en 1964 à Lyon, JCDecaux est une entreprise familiale française spécialisée dans la publicité urbaine déclinée sur divers supports de mobilier urbain. Ce groupe industriel est surtout connue pour ses systèmes d’arrêts d’autobus publicitaires (l’Abribus) et ses systèmes de location de vélos en libre-service. L’entreprise compte un peu plus de 13 000 salariés et opère dans 80 pays. L’entreprise a été représentée par Romain Lacoche, Directeur Marketing Opérationnel Client.

Salesapps est une application de Sales Enablement qui booste la performance commerciale en alignant les Ventes et le Marketing. Pensée pour une configuration de rendez-vous terrain et à distance, Salesapps outille le commercial pour créer une nouvelle expérience client et valoriser son offre. Elue « meilleure application de présentation commerciale », Salesapps accompagne près de 20 000 commerciaux en France et à l’international. L’entreprise compte parmi ses clients des entreprises comme Allianz, Atlantic, Bouygues, Canal+, EDF, Geodis, France TV Publicité, JCDecaux, Orangina, Rentokil ou encore Weleda. Salesapps a été représentée par Georges Da Silva, Directeur Général.

Salesapps : booster la performance commerciale et l’alignement Sales – Marketing

Georges Da Silva a entamé sa présentation par un résumé concis de la proposition de valeur de Salesapps. Il s’agit donc d’une application ergonomique, design et opérationnelle en 100 % offline pour :

  • Appuyer le discours commercial en rendez-vous ;
  • Personnaliser l’approche commerciale ;
  • Optimiser la préparation et le closing.

La solution embarque une interface d’administration puissante pour :

  • Diffuser facilement vos contenus aux commerciaux ;
  • Editer les parcours de vente ;
  • Suivre les statistiques d’utilisation.

L’application est opérationnelle sur tous les environnement (iOS, macOS, Android, Windows 10) et tous les terminaux usuels (tablette, smartphone et ordinateur). Elle est utilisée par des entreprises opérant dans tous les secteurs d’activité (médias, services, utilities, food, santé, finance, assurance, industrie…).

Le contexte de la collaboration Salesapps x JCDecaux

« Le Sales Enablement, c’est mettre le commercial en capacité d’être plus performant en rendez-vous », résume le Directeur Général de Salesapps. « Cela se matérialise par une application qui fonctionne sur tablette, PC ou smartphone qui accompagne le commercial sur la phase de séduction client et de vente, sur la phase de préparation du rendez-vous et surtout sur son closing ». Salesapps a également pour vocation de contribuer à l’alignement Sales et Marketing à travers une plateforme web pour publier les contenus et mettre à disposition le matériel de vente.

Georges Da Silva a par la suite expliqué le pourquoi de ce Business Case :

  • La fonction commerciale a été secouée pendant la pandémie. « Le poste de travail du commercial a été redéfini en termes de matériel et de contact client, et ce nouveau modèle est amené à perdurer», a-t-il précisé. Rappelons que 40 % des Français souhaitent effectivement continuer à faire du télétravail (étude DCF) ;
  • L’hybridation des rendez-vous est aujourd’hui une réalité ;
  • Les rendez-vous se sont multipliés et se sont compressés ;
  • Les dirigeants commerciaux estiment que le télétravail a dégradé la relation client de 35 %, la prospection de 35 % et la négociation des prix/ventes de 36 % (source : Booster Academy).

« C’est une erreur de penser qu’il suffit d’un partage d’écran pour que les ventes reprennent », analyse Georges Da Silva. Pour conclure sur le contexte, le Directeur Général de Salesapps a livré les premières conclusions d’une étude réalisée par l’entreprise avec Action CO et emarketing.fr (téléchargeable ici) :

  • 53 % des commerciaux considèrent qu’ils feront à minima 50 % de rendez-vous à distance à l’avenir :
  • 34 % considèrent que le passage au Remote dégrade l’expérience client.

Leurs axes d’amélioration prioritaires sont la maîtrise du pitch commercial et la montée en compétence en Remote.

Le cas JCDecaux : accès instantané à l’information pour vendre

« La réussite du déploiement d’une solution de Sales Enablement se mesure à son taux d’usage et à la création de valeur à l’échelle du quotidien du commercial », explique Georges Da Silva. De son côté, Romain Lacoche a entamé son intervention par la problématique initiale de JCDecaux : se doter d’une solution qui permette à l’ensemble des collaborateurs d’avoir un accès instantané à l’information dont ils ont besoin pour vendre.

Voici quelques éléments de contexte :

  • Projet mené en plein premier confinement ;
  • 400 collaborateurs concernés (DG Com, Marketing, Dev) ;
  • Contenus qui évoluent au rythme de l’actualité => commerciaux qui n’ont pas forcément les bonnes versions (à jour et chartées) => grande perte entre la production marketing et ce qui est utilisé par les commerciaux ;
  • Viser un meilleur alignement Vente – Marketing;
  • Une date précise pour le déploiement : le 14 septembre 2020.

L’implication de la Directrice Générale dans le projet a été déterminante. JCDecaux a mis en place un groupe « projet » qui se réunissait régulièrement pour fédérer les commerciaux. Un pool d’ambassadeurs s’est par ailleurs chargé de diffuser le projet auprès de la force de vente en région et au niveau des différentes BU et recueillir les feedbacks pour ajuster. Résultat :

  • 100 % des commerciaux embarqués en 15 jours (voir l’ovation spontanée dans la capture plus bas) ;
  • 1 800 rendez-vous en Remote dès le premier mois ;
  • 1 600 contenus publiés ;
  • 100 % des parcours de vente déjà exploités ;
  • 76 % des emails envoyés et lus.

« J’ai rarement vu un lancement aussi rapide et unanime auprès des équipes », s’est réjoui Romain Lacoche.

Salesapps x JCDecaux

Salesapps x JCDecaux : les clés d’un lancement réussi

Georges Da Silva et Romain Lacoche ont résumé les différentes clés pour réussir le lancement de son projet de Sales Enablement :

  1. Co-construire votre application pour garantir la pertinence en rendez-vous présentiel et distanciel, couvrir tous les parcours de vente et amorcer l’alignement Sales et Marketing ;
  2. Donner du sens et une identité au projet pour créer l’adhésion, « kick-starter » les usages et mesurer le succès post-déploiement ;
  3. Intégrer votre démarche commercialepour réaliser du ROI sur le projet, justifier l’utilisation de l’application et créer de la valeur à l’échelle de l’activité du commercial ;
  4. Séduire vos utilisateurs pour créer l’envie, expliquer, persuader. Il s’agira de créer une dynamique dès le début du projet et fixer un cap à moyen terme ;
  5. Former pour booster le taux d’utilisation et les ROI, améliorer la maîtrise et booster l’agilité des équipes ainsi que l’image perçue en clientèle ;
  6. Animer et entretenir pour éviter l’effet soufflet, maintenir la maîtrise de l’outil, diffuser instantanément les contenus et les formations et récolter les avis des utilisateurs ;
  7. Analyser pour identifier ce qui ne fonctionne pas, factoriser ce qui fonctionne et réaliser le ROI, former, préparer l’évolution de l’application et ajuster le format des contenus marketing.

Salesapps x JCDecaux