Seismic : marketeurs, offrez à vos commerciaux le Netflix de la vente !

par | Fév 25, 2022 | | Data, Connaissance client, IA - Business Case, Vente et Management commercial - Business Case

Vecteur important d’alignement entre les Sales et le Marketing, le contenu permet aux commerciaux de se démarquer en rendez-vous. Pourtant, 60 % d’entre eux se disent peu ou mal outillés en la matière. Quel contenu utiliser à quel moment ? Quels sont les contenus qui performent le mieux ? Comment mesurer l’usage du contenu ? Réponse dans ce Business Case présenté par Seismic à l’occasion de l’édition 2021 du BtoB Summit.

Seismic x IBM en quelques mots

Basée à San Diego et disposant de bureaux en Amérique du Nord, en Europe et en Australie, Seismic propose une solution de marketing et de Sales Enablement qui permet d’aligner les équipes Go-to-Market tout en leur donnant les moyens d’offrir des expériences client engageantes et sources de croissance. L’entreprise propose la Storytelling Platform™ qui permet aux spécialistes du marketing d’orchestrer la distribution du contenu à travers tous les canaux, et aux commerciaux d’interagir avec les acheteurs potentiels à chaque étape de leur parcours d’achat. Cette plateforme s’intègre avec les solutions de Salesforce, Google, Microsoft ou encore Adobe. Seismic a été représentée par Sébastien François, Senior Director Strategic Alliances.

Créé en 1911, IBM est un géant mondial de l’informatique qui compte quelque 346 000 employés répartis dans 177 pays dans le monde. L’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires de 18,7 milliards de dollars en 2020 grâce à ses différentes branches : activités de conseil et de gestion, solutions cognitives et logiciels de traitement des transactions, vente de logiciels et de matériel informatique et financement des équipements informatiques. IBM a été représentée par Lucile Hyon-Le Gourrierec, Senior Marketing Advisor.

Seismic : le Netflix du commercial B2B

« Sur Netflix, vous avez accès à un contenu guidé par vos préférences et régulièrement mis à jour grâce à l’Intelligence Artificielle qui ajuste les suggestions au fur et à mesure. Pourquoi on ne ferait pas ça dans le monde du B2B, avec une plateforme permettant au marketing de pousser le bon contenu en fonction du contexte du commercial ? », s’est interrogé Sébastien François de Seismic au début de son intervention.

  • Cette plateforme permettrait au marketing de disposer de toute la visibilité nécessaire sur l’utilisation du contenu pour un meilleur ROI. Aujourd’hui, seul 35 % du contenu créé par le marketing est effectivement utilisé par les Sales.
  • Elle permettrait aux commerciaux d’avoir un contenu personnalisé et en phase avec le persona et l’étape à laquelle il se trouve dans son parcours.

Sébastien François a par la suite détaillé les trois phases du Sales Enablement :

  • Préparer: compétences, contenu et contexte ;
  • Engager: pousser le bon contenu au bon moment et via le bon canal ;
  • Améliorer: grâce au feedback terrain et la compréhension de la performance du contenu.

Cas d’étude : Seismic x IBM

La proposition de valeur de Seismic

Comme l’a résumé Sébastien François, Seismic propose :

  • De la formation et du coaching ;
  • De l’Intelligence Artificielle qui recommande les bons contenus au bon moment ;
  • Un impact dans l’engagement de la conversation.

L’enjeu est triple : rendre les équipes plus rapides et plus productives, se différencier grâce à un contenu personnalisé et impactant et identifier ce qui marche pour l’améliorer. In fine, l’entreprise propose une meilleure expérience client et développe son chiffre d’affaires.

Comment IBM utilise Seismic au quotidien ?

IBM utilise Seismic depuis environ deux ans, tant au niveau global (Corporate) que local. L’objectif est de mettre à disposition des commerciaux du contenu pertinent pour répondre à leur besoin. « L’idée est d’avoir le meilleur asset, le meilleur outil et le meilleur contenu pour répondre à leur besoin, avec quelque chose qui soit facile à actionner et facile à trouver, sans passer des heures sur la documentation », explique Lucile Hyon-Le Gourrierec.

Seismic propose un moteur de recherche puissant avec plusieurs filtres de recherche pour accéder simplement au bon asset et au bon moment. « Ce qui est intéressant aussi, c’est que nous avons la possibilité de tracer l’utilisation du contenu : a-t-il été ouvert ? Combien de fois a-t-il été ouvert ? A-t-il été transféré ? ». Ces indicateurs permettent au marketing d’identifier :

  • Les contenus pour lesquels les commerciaux ont le plus d’appétence ;
  • Les contenus qui intéressent le plus les destinataires ;
  • Les formats qui performent le mieux.

Le commercial se voit proposer un certain nombre de contenus et garde une latitude pour personnaliser son action. Lucile Hyon-Le Gourrierec explique également que Seismic permet d’adresser l’asset aux bonnes personnes de manière très précise : les commerciaux, les Business Partners, un segment de commerciaux bien précis, etc. La Senior Marketing Advisor d’IBM est par la suite revenue sur l’utilisation de Seismic pour la promotion de l’événement Think Summit France d’IBM (voir la vidéo en fin d’article).

Quid de la partie réglementaire ? « Il y a le RGPD, mais aussi les éléments liés à notre règlement interne. Par exemple, on ne diffusera pas massivement une liste de prix. Seismic nous permet justement de cadrer l’accès et la diffusion de ce type de contenu », explique Lucile Hyon-Le Gourrierec. Aujourd’hui, Seismic fait partie des App favorites des IBMers.

Seismic x IBM

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..